"Deneyim bize, birden fazla müşteri veya potansiyel müşteriyi yönetirken, hedeflerinizi her satış için ayrı ve ayrı hedeflere bölmedikçe bazı stratejik karışıklıklara yol açmanın kolay olduğunu öğretti." Miller ve Heiman.
Lunapark treni etkisi
Herhangi bir hedefte olduğu gibi, deneyim bize birçok müşteriyle çalıştığınızda gecikmeleri belirleyen, iş kalitesini ve ekonomik performansı azaltan belirli bir stratejik karışıklık olabileceğini öğretmiştir.
Bir süredir mesleğe girdiyseniz, roller coaster işleminin etkilerini zaten görmüş olabilirsiniz.
Bu yaklaşımı kendi rehberiniz olarak kabul ederseniz, yalnız değilsiniz. Bu tür mesleklerdeki gelir düzensizliği o kadar yaygındır ki, çoğu kişi bunu bir tür doğal desen olarak görür. Bir psikoloğun söylediği gibi:
"-Bizim mesleğimiz böyle. Müşteriler istedikleri zaman gelir. Kişinin kabul etmekten başka seçeneği yok. ”
Ama şimdi söylemiyor. Bunu çok iyi anladı ve giderek artan ve düzenli bir gelire sahip olmaya başladı.
Şimdi, roller coaster etkisinden daha fazla, gecikme telafisi prensibi geçerlidir. Sakin ama müşterilerin gelmesini beklemiyor ve en önemlisi istenen ortalamayı bekliyor. Sistemin çalışması için yaratıcı gerginliği çoklu stratejilerle odaklayın.
Bu yaklaşımın düzeltici eylemlerini içeren çoklu strateji oluşturmak için, aşağıda gördüğümüz huni metaforunu unutmayın.
Çoklu stratejinin temel dönüşüm hunisinin metaforu.
Miller ve Heiman'ın bu metafor için kullandığı huni biraz karmaşıktır. Üç farklı eylem türüne karşılık gelen üç bölüme ayrılmıştır. Çoklu strateji, bu üç eylemdeki hedeflerin sınıflandırılmasına dayanmaktadır.
- Dönüşüm hunisi hakkında: Oran.
FUNNEL HAKKINDA yerleştireceğimiz olası bir müşteriyi tanımlamanın ön koşulu, hizmetleriniz ile olası müşterinin ihtiyaçları arasında bir yeterlilik öneren verilere sahip olmaktır.
FUNNEL'e bir potansiyel sunmak için yapılması gereken iş, bu verileri derecelendirmek veya doğrulamaktır. Bu birçok şekilde yapılabilir. Ancak bu süreçte önemli bir unsur vardır: en az bir Karar Verici Etki ile iletişime geçebilmeli ve hizmetleriniz ile potansiyel müşterinin ihtiyaçları arasındaki yeterliliği tanımlayabilmelisiniz.
- Dönüşüm hunisinde: Tüm karar verme etkilerini karşılayın.
FUNNEL'e bir satış hedefi yerleştirmenin ön koşulu, sözleşme olasılığını doğrulamış olmanızdır.
Huninin bu kısmının ihtiyaç duyduğu çalışma türü, tüm Karar Verici Etkileri karşılamaktır. İlk önce her birini tanımlamanız gerekir. Ardından, hizmetlerinizin yeterliliğini her birinin ihtiyaçları ile karşılayın.
Dönüşüm Hunisi ilerledikçe zaman ve belirsizlik azalır. Amacı, bunun devam etmesini sağlamaktır.
- Birkaç Seçilmiş: Sözleşmeyi veya İttifakı sonuçlandırın.
FEW SELECT tarafına bir satış hedefi yerleştirmenin ön koşulu, nihai kararda faktör olarak şans ve belirsizliği neredeyse tamamen ortadan kaldırmış olmanızdır.
Bu öznel bir yargı olduğundan, bölme çizgisi çok açık değildir. Bu nedenle yapılacak iş, nihai onay ve sözleşmeyi imzalamak veya ittifak üzerinde sözlü olarak anlaşmak gibi temel eylemleri içerir.
Diğer önemli bir gereklilik, sözleşmenin veya ittifakın normal satış döngüsü süresinin yarısından daha kısa bir sürede tamamlanması ihtimalinin yüksek olmasıdır. Satış dönüşüm hunisinin etkili kullanımı için normal satış döngüsü çok önemlidir.
- Normal yönetim döngünüz.
Normal yönetim döngüsü, ilk temas ile son anlaşma arasında geçen süredir.
Yönetim döngüleri bir hizmet türünden diğerine büyük farklılıklar gösterir. Örneğin, kişisel koçluktan kurumsal koçluğa. Bizi ilgilendiren şey sizin satış döngünüzdür. Hiçbiri dönüşüm hunisinde aynı hızda hareket etmese de, çoğu ortalama bir süre takip edecektir. Normal olarak adlandırdığımız şey budur.
İş öncelikleri ve zaman tahsisi nasıl belirlenir?
Öncelikler nasıl belirlenir?
Deneyimler bize iş önceliklerini ve zaman tahsisini ayarlamanın eş anlamlı olmadığını göstermektedir. Birçok kişi buna inanmasına rağmen, Satış Hunisini kullandıklarında farklı operasyonlar olduklarına ikna olmuşlardır.
İş önceliklerini belirlemek için ilk soru hangisinin önce yapılması gerektiği, hangisinin daha sonra hangisinin ortak temel ilkesini en iyi uygulayacağıdır.
Açıkçası, bireysel bir hedefin geliştirildiği çalışma dizisi hakkında konuşmuyoruz. Tüm bireysel hedefler keşifle başlar, kapsamla devam eder ve tamamlanma ile biter.
Bunun yerine sorunun cevabı şu sırada:
- Poco Selectos ile sözleşmeleri sonuçlandırmak.
- Huniyi keşfedin ve kalibre edin.
- Dönüşüm Hunisi'ndeki hedefleri inceleyin.
Birkaç gün önce bir psikolog koçu bana söyledi. Bu deneyimi birkaç ay önce geliştirdiğimiz atölyeyi bitirdiğimde, üç yıldır neyi yanlış yaptığımı anladım. Ona ne açıklanacağını sordum ve şöyle dedi:
“Ofisimi kurduğumdan beri, müşterinin düzensiz sıklığının mesleğimin kaçınılmaz bir parçası olduğunu varsaymıştım. Ancak bu deneyimden sonra yeni bir yönetim sistemi izlemeye başladım. Her hafta bütün bir sabahı yeni müşteriler keşfetmek ve çekmek için harcıyorum. Yapabileceğimden daha fazla işim olsa bile öncelik bu. Şimdi bir müşteriyi kapatmak zorunda kaldım ve son birkaç aydır boş bir gün geçirmedim. ”
Bu vaka çok sık görülür. Dönüşüm hunisinde keşif başladığından, boş bir Dönüşüm Hunisinden kaçınmanın tek yolu Dönüşüm Hunisi üzerindeki işi düzenli bir iş haline getirmektir.
Zaman tahsisi
Hedeflerinizin ihtiyaç duyduğu üç çalışma türü için öncelikleri belirledikten sonra, her bir çalışma türünün ne kadar zamana ihtiyacı olduğunu belirlemek ve ona atamak size kalmıştır.
Bu ödev gerçek ve dinamiktir. Her profesyonel için farklıdır ve zaman içinde değişir.
Aşağıdaki örnekteki farka dikkat edin:
Pep Anna Toni Dönüşüm
hunisi 6 hakkında. % 20 20 atama. % 60 6 atandı % 20
Dönüşüm hunisinde 15 atayın. % 40 3 atandı % 10 18 atandı % 50
Birkaç seçim 12 seçildi % 40 9 atandı % 30 10 ödev. % 30
İdeal müşteri: pazarlama planının gerçekleştirilmesi için kilit unsur
Satış Dönüşüm Hunisinin dördüncü kısmıdır.
İdeal müşteri terimi ile gerçek hayatta belirli bir müşteri anlamına gelmiyoruz. Muhtemelen bu efsanevi istemciyi asla bulamayacaksınız. Bir patron istemcisinden bahsediyoruz.
Bir uzman müvekkillerine bir süredir muamele ettiğinde, bu elementin önemini kolayca anlar. Belirli müşterileri olduğu için neredeyse kesinlikle çok üzgün. Bunun yerine herkesin ona çok tatmin olan biri olmasını istiyor.
Hizmet veya ürünlerinizi satma konusunda deneyiminiz varsa, alıcının çevresini tanımlayan ekonomik kapasite, profesyonel ve hatta coğrafi durum, yaş, şirket sayısı, kişi sayısı gibi demografik, fiziksel özelliklerin olası iş…. Bunlar, potansiyel müşteriyi değerlendirirken sizi en çok etkileyen faktörlerdir.
Psikografik özelliklere, itibara, kültüre, etik kurallara, tutumlara, yeniliğe açıklığa, nicelikten ziyade kaliteye odaklanmaya, iş kültürüne çok fazla önem veremezsiniz. Bunun yerine, bu özellikler, Dönüşüm Huninize koyabileceğiniz potansiyel müşterilerin evrenini ilk kez keşfetmeniz için çok önemlidir.
Deneyiminiz yoksa, başlayacağınız için bunu prototiplerle yapmaktan başka seçeneğiniz yoktur. Gerçek müşterilerle aşamalı olarak yapacaksınız. İlk başta iyi uygularsanız çok yakında.
İdeal müşterinizin profiline sahip olduğunuzda, potansiyel olarak tatmin edici olmayan hedefleri keşfinizden hariç tutmanıza yardımcı olacaktır. Sistemik perspektif, yönetim süreçlerimizin sınırının zaman olduğunu anlamamızı sağlar.
Daha fazla kazanma imkânı olanların keşfi ve yönetimine ayrılan zamanı ayıralım. Ayrıca marjinal problemleri ortadan kaldırmak ve olağan problemlere hazırlıklı olmak.
