Yıllar boyunca, kelimelerin üzerime uyguladığı cazibeyi kaybettim, bu da bana bir kurtuluş hissi veriyor.
İkincisine rağmen, günler önce, iş geliştirme konusunda bir meslektaşımızla (danışman ve eğitmen) kavram alışverişi yaptık. Bunu tamamen ticari bir şey olarak sınırladı. Eţlerim vardı. Gelişmeden söz ettiğimde Ernesto Sábato ile çakışarak “gizli olanı çıkarmaya” atıfta bulunduğumu hissediyorum.
Bir geliştirme sürecine başlamak için bu düşünce çizgisini takip ederek, gizli olanı keşfetmeliyim, aksi takdirde var olanı ticarileştirmekten bahsetmek gerekir. Dilimizin zenginliğinden yararlanarak, şeyleri isimleri ile çağırmamız gerektiğine inanıyorum; bu, inkar etmemize izin verecek, gelecekteki yanlış anlama çatışmalarından kaçınmanın avantajına sahip.
Buna ek olarak, ekmek ekmeği ve şarap şarabı çağırmak, hafif bagajlarla yürümemizi sağlar. Ne yaptığımızı veya ne yapacağımızı maskelemenin anlamı nedir. Her zaman, taksitler halinde veya nakit olarak, hayat bize zarar veriyor (Serrat).
Gelişim bana neyin keşfedileceği, bilinmeyen, yeninin olduğu fikrini verir. Reklam, nerede olduğumuzu ve hatta istersek olası keşfi finanse etmemizi sağlayan şeydir. Geliştirme beni hayati bir sürece satarak bir maceraya atıfta bulunuyor. Her başlangıçta bir şirket satış yapabilmek için işini geliştirmelidir. Sonuç olarak gelişmeyi birincil ve satış olarak hissediyorum.
Genellikle satışlar ne zaman olursa olsun resüsitasyon eylemleri gereklidir. İşadamı cirosunu artırmaya karar verir ve bunun için daha fazla müşteri çekmeyi seçer. İkincisi basittir, yaptıklarınızı yapmaya devam edin ve teklifiniz daha fazla sayıda potansiyel müşteriye ulaşır. Eğer onları yakalayabilirseniz, cironuzu artıracaksınız.
Yeni işletmeler geliştirmeyi düşündüğünüzde, kendinizi farklı bir yere yerleştirmeniz gerekir. Yeni müşteriler aramıyoruz, sahip olduklarımızla neler yapabileceğimizi görme serüvenine başlıyoruz. Bu seçilen pazardan bağımsızdır. Müşterileri değil fırsatları aramaya gidiyoruz. Bir satış elemanı ile bir kalkınma elemanı arasındaki farkı hayal ediyorum. Satış ekibi, ürünlerin örneklerini, fiyat listelerini ve pazarda neler olduğuna dair bazı ön bilgileri taşır. Geliştirme adam boş bir defter, elleri cebinde ve gözleri ve kulakları çok uyanık. Satış ekibi mücadele, geliştirme ekibi, yürüyüş, görme ve dinleme için hazırlanmıştır.
Satış elemanı satması gerekeni satar. Gelişme, erişebileceği fırsatları tespit etmek için piyasayı yoklar. Kalkınma, pazar ve şirket arasındaki potansiyel bir köprü ile ilgilidir. Satış, şirket ve pazar arasındaki beton köprüdür.
Bir örnek kullanacağım. Mermer ve granit kesmek için elmas bıçaklar üreten bir İtalyan KOBİ şirketi, pazarını genişletmek ve Latin Amerika'daki müşterileri çekmek istiyordu. Rekabet harikaydı ve potansiyel müşteriler çok fazla değil (bölge doğal taşların sömürülmesinde çok güçlü değil). Bir pazar araştırmasının ortasında, birkaç müşterinin seramik ve porseleni kesmek için elmas bıçaklar tükettiği bulunmuştur. İletimi yaparken, şirket bu tür işlerle ilgilenmiyordu. Doğası gereği, sahiplerden biri tarafından desteklenen, bu kayıtları sağlayan şirketlerin kim olduğunu ve sattıkları miktarları araştırmaya başladık. Çok geçmeden, sadece (İtalyan) üreticilerin Latin Amerika pazarına bu kayıtları sunduğunu keşfettik.aynı zamanda İtalyanca (çok önemli). Aynı zamanda, İtalya'da şirket rakiplerine karşı el ele rekabet ediyordu. İyi bir pazar payına sahip olduğu için, herkesin hedeflediği bir hedefti (aynı anda saldıran pek çok kişi olduğu için, bir müşteriyi "çalma" olasılığı çok yüksektir). Durum karmaşıklaştığından, yöneticiler bazı testler yapmayı ve bazı seramik diskler yapmayı kabul ettiler. Sonuç mükemmeldi. Aynı makine ve teknoloji kullanıldı. En önemlisi, yüksek bir brüt kar marjı yarattılar. Bugün, iç ve dış pazarda çok sayıda seramik disk satıyorlar. Ürün karışımlarını ve bununla değiştirdiler: geleneksel ürünlerine yüksek bağımlılıkları. Konuşma diline göre:yumurtaları farklı sepetlere dağıtırlar.
Eğer olanı satmaya çalışsaydık, işin önemi az olurdu. Mevcut segmenti tamamlamayı ve aynı zamanda geleneksel segment rakiplerinin saldırıları sırasında şirketin konumunu güçlendirmeyi mümkün kılan yeni bir iş başlatıldı.
Bu çizgileri, arkadaşım Fernando Ferrari ile paylaşılan bir macera anısına, o başladığında buna "umut üzerine bahis" adını verdi.
Her gelişme meyve taşıma umudunu içerir. Gelişme sağlandıktan sonra, başlatılan işletmelerin dikkatini çekecek satış elemanı olacaktır. Gelişim adamı tek başına, fırsatları arayacak şekilde yoluna gidecek. Kısacası, şirket, ortak bir hedef peşinde koşmak, gizli olanı ortaya çıkarmak için değil ve bu bir kez elde edildiğinde, elde edilen şeyin kaybolmasına izin vermemekle bütünleşir.
Farklılıklar unutulmamalıdır. Eğer işletmeler yeni bir pazarda başlamışsa , geliştirici yeni bir pazarda rolüne devam etmelidir, aksi takdirde var olanı satmaya kendini adayacaktır ve geliştirme tamamlanmıştır.
