Şirketler arasındaki rekabet giderek güçleniyor, bir şirket halihazırda birkaç tedarikçiye sahip belirli bir pazarı hedeflediğinde, yeni müşteriler yaratmayacak, rakiplerinin müşterilerini avlayacak, daha fazla işletme varsa Piyasada bu "kavga" giderek daha agresif olacak.
KOBİ'ler-okyanus-azul-lourdesBir öncekilere kırmızı okyanus deniyor, çok belirgin özelliklere ve iş tasarımına sahipler, diğer yandan karlı işletmeleri bekleyen, rekabette giyinmemiş pazarlar olan mavi okyanus kavramı var.
Her türün hayatta kalabilmek için değişime adapte olması gerektiği tartışılmaz bir gerçektir, aynısı şirketler alanında da olur, iş yapmak için güvenilir formülleri bir kenara bırakmak, zaten çok rekabetçi olan kırmızı okyanuslardan atlamak zorundadırlar. küçük keşfedilen mavi okyanuslar.
İş büyümesi veya gelişmesinden bahsetmişken, KOBİ'ler şirketi daha iyi ufuklara veya pazarlara yönlendirmek için daha büyük zorluklar ortaya koyuyor, ancak mavi okyanus kavramı onları yeni pazar segmentleri yaratarak, yenilikler yaparak, ancak her şeyden önce uzaklaşarak kapsamlı kalkınma hedefine yaklaştırabilir. kâr getiren aşırı sömürülen pazar.
KIRMIZI VE MAVİ OKYANUSLARIN TANIMI
KIRMIZI OKYANUS
Kırmızı okyanuslardan bahsettiğimizde neye atıfta bulunulduğuna dair net bir fikir sahibi olmak için, benzer özelliklere sahip ürünlerini sunan birçok firmanın bulunduğu bir pazar sektörü olarak tanımlanacaktır.
Bu ürünleri satmak için satış taktikleri veya pazarlama stratejileri uygulanacak, inovasyon ekipleri kendilerini ürünü farklılaştırmaya çalışırken, daha hızlı, daha güzel, daha küçük, daha büyük, daha işlevsel hale getirmeye çalışırken bulacaklar. vb. binlerce olasılık var, her şirket daha iyi ve daha iyi bir ürün yapmaya çalışacak, böylece müşteriler kendi tercihleriyle onları tercih edecek.
Bununla birlikte, bu süreç sırasında, kuruluşlar için ekonomik kayıplara yol açabilecek cazip bir satın alma seçeneği olarak kalabilmek için maliyetleri düşürmeleri de gerekir.
Bu süreç, çok çeşitli sağlayıcıların teklifleri tüketicilerin talebini aştığı için gözlemlenir, bu rekabet veya rekabet sürecinin dört tür seviyesi vardır:
- Düşük rekabetçi rekabet: Tedarikçilerin talebin% 100'üne katılmadığını, bu da onların rahat bir seviyede olduklarını, rakipler arasındaki ürünlerin henüz standartlaştırılmadığını, müşterilerin aralarında önemli farklılıklar bulabileceğini, satışlar pasiftir Kontrollü rekabet: Tedarikçilerin daha geniş pazar kapsamı elde etmek için daha güçlü satış taktikleri vardır, ürünler hala aralarında dikkate değer farklılıklar vardır Rekabetçi rekabet artıyor: Ürünler standartlaşmaya başlıyor, tedarikçiler gösteriyor Daha kısa sürede pazarın daha geniş bir bölümünü kapsamak için savaşa benzer satış taktikleri Yıkıcı rekabet: tedarikçilerin aşırı doygunluğu, talep miktarını aşma,Rekabette müşteri kazanma ümidiyle agresif eylemler veya satış teknikleri, hiçbir şirket bu tür pazarlarda yıkıcı rekabetlerle, bunun çıkarlarının azalması nedeniyle çalışma niyetinde değildir.
Kızıl okyanuslar, tanınmış şirketlerin başarılı formüllerinin temel bir parçasıdır ve bir şirketin kendilerini nasıl yöneteceğini bilmesi çok önemlidir, ancak kalıcılığı garanti altına almak için bakışlarını yeni pazar sektörlerine yönlendirme ihtiyacı zorunludur. şirketlerin.
MAVİ OKYANUS
Mavi bir okyanusta, tedarikçiler, halihazırda faaliyette olan pazarların sınırlarını yeniden yapılandırmaya dayalı olarak, henüz var olmayan bir pazar için talep yaratmaya çalışır.
Bu tür pazarlarda, rekabet neredeyse sıfırdır, bu nedenle ürünler farklılaşır, iş kapasiteleri genişler, bu nedenle karlar yüksek olma eğilimindedir.
Bu tür okyanuslarda bulunan firmalar, yeni kullanım alanları olan, müşterinin henüz bilmediği ihtiyaçları karşılayan ürünler üretmeye odaklanırlar ve bunları keşfettiklerinde tutsak müşteri olurlar, bu sayede talep artacaktır., şirketin karı ve satışları.
Yeni bir ürün piyasaya çıktığında, Premium fiyatı olarak bilinen fiyatı, yani tedarikçinin yeni ürünün kalite ve niteliklerine göre ürününe uyguladığı yüksek fiyatı korur, tedarikçinin elde ettiği bu temettüleri yeniden yatırması halinde döngüyü güçlendirir. Özel fiyat.
Chan ve Mauborgne, yalnızca% 14'ü mavi okyanusa ait olma özelliklerini sunan 108 yeni şirketin bir analizini gerçekleştirdi; Bu küçük gruptan toplam temettülerin% 38'i ve% 61'i tutarında gelir kaydedildi (Chan, Mauborgne, 2005).
Bir şirketin mavi okyanusta 10 ila 15 yıllık bir süre boyunca rekabete girmeden gezebileceği düşünülebilir, çünkü bu süreden sonra rakipler ortaya çıkabilir.
Bir şirketin bu okyanuslarda kalıcılığının anahtarı, ele aldığı inovasyon türü ve miktarındadır, ancak bir şirketin firma büyümesi genellikle sadece başlangıçta faydalıdır, daha sonra inovasyonun özellikleri azalacaktır.
Mavi okyanusa yeni tedarikçiler eklenmeye başladığında, yeni bir tane kavramına başlama zamanı gelmiştir.
MAVİ OKYANUS NASIL YARATILIR?
İdari kararlar, şirketlerin "stratejik hareketleri" yoluyla değerlendirilmesinin temel bir parçasıdır.
İnovasyon, mavi okyanusun doğuşunun temelidir ve rekabetin veya talebin olmadığı yeni pazarların yaratılmasına yol açar ve bu da maliyet-değer oranını sona erdirir.
Chan ve Mauborgne için mavi bir okyanusun oluşturulması 4 adımda veya ilkede gerçekleştirilmelidir.
- Pazar sınırlarını yeniden inşa edin: bu nokta, pazarların davranışını analiz etmeye veya projelendirmeye çalışmaz, sadece beş yola dayandığı mevcut sınırları genişletmeye çalışır: Alternatif sektörleri keşfedin: Başlangıçta, hangilerinin sektörlerle veya Şirketin sunduğu ihtiyaçlarla aynı ihtiyaçları karşılayan ürün veya hizmetleri ele alan tedarikçiler, daha sonra nihai tüketicilerin bu alternatif seçenekleri tercih etme nedenleri belirlenecek ve böylece tamamen yeni bir ürün sunmaya çalışılacaktır. Her sektörde farklı stratejiler keşfedin: Her kuruluş, taktiklerini üretebileceği maliyet ve karlara dayandırır,Ancak tedarikçiler, tüketicinin satın alma kararı vermesini sağlayan temel özellikler olan, önceden tanımlanmış bir ürünü özümsemeye çalışan mavi okyanusa gidebilir. Alıcı zincirini keşfedin: Şirketler, tüm taktiklerini sıklıkla yönetir. Daha önce doğrudan alıcı olarak tanımlanan tüketicilerin belirli sektörlerine satış, ancak çoğu durumda bu analiz, özel veya kanıtlanmamış gerçeklere dayanmaktadır, eğer potansiyel alıcıların dikkatli bir analizi yapılırsa, yaratma Mavi bir okyanusun Tamamlayıcı ürün ve hizmetlerini keşfedin: Sunulacak bir ürünü geliştirirken, orijinal bir ürünün pazarlanmasından sonra olası satışların özelliklerinin analizi dahil edilmelidir,yani, bakım, onarım, aksesuarlar, üretim sırasında bu olasılıklar dikkate alınırsa, farklılaşma artacak ve mavi okyanus oluşacaktır. Alıcılar için işlevsel veya duygusal çekiciliği keşfedin: Bu rota üzerinden mavi bir okyanus yaratmak için, Sunulan ürünle ilgili objektif bir yaklaşım, eğer ayakkabı, kemer kullanımı gibi işlevsel özelliklere sahipse, tüketici tarafında duygusal bir bağ oluşturan kısım, örneğin moda stillerine atıfta bulunan varyantlar aranmalıdır. sadece duygusaldır, işlevsel bir varyantı bulmaktır. Büyük fikre odaklanın, sayılara değil: Genel olarak bir iş yaklaşımı, üretim maliyetlerini düşürmeye veya satışları artırmaya odaklanır,Genellikle tek bir departmana veya birkaç departmana odaklanırlar, ancak bağımsız olarak, yani stratejiler bağımsız olarak işliyor gibi görünebilir, ancak genel olarak şirketin istenen sonuçları elde etmesine yardımcı olmazlar.
Daha sonra bu hedeflere nasıl ulaşılacağını daha ayrıntılı olarak incelemek için şirketin hedeflerinin genel bir taslağı yapılmalıdır, söz konusu taslağın hazırlanmasına yardımcı olacak bir metodoloji vardır.
- Görsel uyanış: Şirketin mevcut durumunun bir krokisi yapılır, onu rekabetçi kılan özellikler yerleştirilir ve daha sonra en yakın rekabet anlamına gelen tedarikçilerden biri yapılır.Görsel keşif: Bu aşamada şirketin üst yönetimi gerçekleştirmelidir Ürünü daha rekabetçi hale getirmek için elenebilir veya eklenebilir de dahil olmak üzere herhangi bir değişikliğe uğrayabilecek şirketin özelliklerinin bir listesi, bu aşamanın sorumlulukları devretmeksizin doğrudan üst yönetim tarafından gerçekleştirilmesi gerekecektir, çünkü çoğu Bazen bu faaliyetin devredildiği kişiler, yönlendirildikleri ürün veya pazar hakkında tam bilgiye sahip değildir.Yönetim, ürünün sahip olacağı özelliklerin analizini yaptıktan sonra satış taktiği yeniden tasarlandı ve şu anda mevcut en talepkar alıcılar ve en yakın rekabetin alıcıları ile mutabakat sağlandı, İşlevsel ve hoş olup olmadıklarını doğrulamak için yeni özelliklerin bir gösterimini gerçekleştirecek, bu fikir birliğiyle yeni değişiklikler ortaya çıkabilir Görsel iletişim: Şu anda şirketin gerçekliğinin ana hatlarına ve nerede olduğuna dair net bir fikriniz var. Bize yakın yetkinliğe sahip tedarikçilerin referansı olduğu gibi ele alınmalıdır. Bu taslağın detaylandırılması, stratejik taktiklerin detaylandırılmasında dikkate alınması gereken tek unsur değildir.Finansal rakamlar ve analizler eklenmelidir, ancak yapılan eskiz olan merkezi bir fikre dayanmalıdır Mevcut talebin ötesine geçin: Kırmızı okyanuslarda yüzmeye alışkın bir şirket, tüm dikkatini ve teknolojisini alıcılarını memnun etmeye ve gittikçe daha fazla parlatmaya odaklıyor ürününüzün özelleştirme elde etmesine izin vermelisiniz, ancak bu, ürününüzün yönlendirildiği pazarı giderek daha küçük hale getirmeye yol açmaktadır, kırmızı okyanustan maviye gitmek için ideal strateji, sağlayabilecek alıcı olmayanları analiz etmek olacaktır. bir üründen aradıkları özelliklerle ilgili çok uygulanabilir fikirler.Kırmızı okyanuslarda yüzmeye alışkın bir şirket, tüm dikkatini ve teknolojisini alıcılarını memnun etmeye odaklıyor, özelleştirme elde etmek için ürününü gittikçe daha fazla parlatıyor, ancak bu, ürününün yönlendirildiği pazarı daha küçük ve daha küçük hale getirmeye yol açıyor. Kırmızıdan mavi okyanusa gitmek için ideal strateji, bir üründen aradıkları özelliklerle ilgili çok uygun fikirler sağlayabilen alıcı olmayanları analiz etmek olacaktır.Kırmızı okyanuslarda yüzmeye alışkın bir şirket, tüm dikkatini ve teknolojisini alıcılarını memnun etmeye odaklıyor, özelleştirme elde etmek için ürününü gittikçe daha fazla parlatıyor, ancak bu, ürününün yönlendirildiği pazarı daha küçük ve daha küçük hale getirmeye yol açıyor. Kırmızıdan mavi okyanusa gitmek için ideal strateji, bir üründen aradıkları özelliklerle ilgili çok uygun fikirler sağlayabilen alıcı olmayanları analiz etmek olacaktır.bir üründen aradıkları özelliklerle ilgili çok uygulanabilir fikirler sağlayabilirler.bir üründen aradıkları özelliklerle ilgili çok uygulanabilir fikirler sağlayabilirler.
Potansiyel alıcı olmayanlar, yakındaki bir tedarikçi tarafından sunulan ve bizimkine benzer miktarlarda ürün tüketenlerdir ve ayrıca, teklif edilen ürünü tanıtma potansiyeline sahip olmayan pazarlar anlamına gelen yüksek düzeyde alıcı olmayanlar da vardır, bunlar en büyük miktarı temsil eder. ve bu nedenle en büyük iş projesi. Düşük seviyeli alıcı olmayanlar, ürünü ekonomik erişimlerinin dışında olduğu için satın almayanlardır, bu nedenle bu pazar segmentine girmeye çalışmak çok kazançlı olabilir.
- Mavi okyanusun ticari olarak uygulanabilirliğini sağlayın: Şirketin taşımak istediği mavi okyanus belirlendikten sonra, riski en aza indirmek için belirli doğrulamaların yapılması gerekir, örneğin: Alıcılar, üründe yapılan değişikliklerden daha fazla fayda sağlayacak mı? Satış fiyatına alıcılar erişebilir mi? Üretim maliyetleri kabul edilebilir mi? Bu tür değişiklikleri yapmak için önemli engeller var mı?
Teknolojik yenilik her zaman alıcı memnuniyetiyle sonuçlanmaz, birçok durumda alıcılar o kadar karmaşıktır ki, alıcılar nasıl çalıştığını bilmiyor ve potansiyelini kullanmıyorlar, yeniliklerin işlevsel olması, alıcının hayatını daha rahat, eğlenceli ve karlı hale getirmelidir., alıcı olmayanların ürüne yaklaşmasını engelleyen engelleri her zaman ortadan kaldırmaya veya azaltmaya özen göstermek.
DOĞRU FİYAT
Sunulan ürün benzersiz bir özelliğe sahip olduğunda ve uygun bir fiyatı koruduğunda, rekabetin benzer bir şey yapma niyetinde olma olasılığı çok düşüktür.
Başlangıçta, fiyat aralığı bulunduğunda ürünümüzle aynı özelliklere sahip olmayan ancak aynı ihtiyaçları karşılayan ürünleri unutmadan, mavi okyanusumuzda sunacağımız benzer ürünlerle rekabetin yönettiği fiyatlar eşitlenmelidir. en fazla alıcıya sahipse, şirket için ideal fiyatın ne olacağına dair zaten bir temeliniz var.
Sunulacak yeni ürün, herhangi bir koşuldan dolayı rekabetle kolayca eşleştirilemeyecek özelliklere sahipse (patentler, varlıkların özellikleri vb.), Oluşturulacak fiyat daha yüksek olacaktır.
Öte yandan, sabit fiyat şu özelliklerden herhangi birine sahipse orta veya düşük olarak değerlendirilmelidir:
Kolayca eşleştirilebilir.
- Seri üretim maliyetleri düşüktür, bu nedenle maliyeti düşürmeye devam etmek için en fazla sayıda alıcıyı çekmek gerekir.Ürün, daha çok insan tükettikçe veya satın aldıkça daha çekici olma eğilimindedir.
ORGANİZASYON SINIRLAMALARI
Mavi okyanus yaratma taktiği tanımlandığında, başlama zamanı gelmiştir, maalesef tasarlanan taktiklerin gerçekleştirilmesinde en az dört sınırlama olacaktır.
İlk sınırlayıcı algı: Okyanusu değiştirme ihtiyacı konusunda çalışanlar arasında farkındalık yaratmak, çünkü kırmızının onları rahat bir bölgede tutmasına rağmen, şirket için ayrılmış karlı bir geleceği olmayacak.
İkinci sınırlama sınırlı kaynaklar: Yapılacak değişikliklerin çok büyük olduğu zaman maliyetlerin de artacağı varsayılabilir, ancak çoğu durumda durum böyle değildir.
Üçüncü sınırlayıcı motivasyon: Bir iş tarzını veya bir süreci değiştirmek son derece zordur, çoğu temel katılımcıdan değişime direnişle karşılaştığımızda, süreci yürütmek için taktik geliştirmede önyargılı paradigmaları terk etmek gerekir. değişikliği uygulamaya başlamak için.
Orijinal dosyayı indirin
