Daha kısa sürede daha fazla satmak için takip etmek için gerçek süreci uygulayın. Bir satış, ikna etmek veya kapatmak için bir dizi tekniği veya ifadeyi bilmekten çok daha fazlasıdır. Birçok reklam genellikle yaptıkları faaliyetlerin kendisinin bir satış süreci olduğunu düşünür. Hiçbir şey gerçeklikten başka bir şey değildir !!!
Gerçek şu ki, idari konular veya CRM sistemleri gibi teknolojik araçlar bir satış süreci değildir.
Bir satış sürecinin amacı, gerçek zamanlı olarak ve nesnel bir şekilde bir satış kazanma olanaklarını doğrulamaktır. Dolayısıyla, satış tek bir faaliyet değildir, bir ürün veya hizmetin satın alınmasını teşvik etmek için tasarlanmış bir dizi faaliyettir ve bu faaliyetler çeşitli aşamalarda gerçekleştirilmektedir.
Satış nedir
Satışın kendisi bir süreçtir, farklı aşamalardan geçer. En iyi modellerin çoğu, özellikleri tanımlamak ve avantajları listelemek yerine belirli bir ihtiyaca göre satışları vurgular. Bununla birlikte, gerçekte, satıcının müşterinin bir ihtiyacı olduğuna inanması yeterli değildir: müşteri ihtiyaçlarını yorumlamaya ve analiz etmeye istekli olmalıdır.
Bir müşterinin ihtiyaçlarını tanımlayabilmeden önce fikir alışverişini davet eden bir güven ortamı yaratmak gerekir. Bu iklim, bağlanma ve ikna kullanımı arasında dikkatli bir denge kurulmasını gerektirir. İhtiyaçları gidermeden veya bir kararı kolaylaştırmadan önce kendinizi satmanız gerekir.
Kazanan bir satış sürecinin adımları veya aşaması
İyi bir satış süreci genellikle aşağıdaki aşamalardan geçer:
• Müşteri ile ilişki kurmak;
• Müşterinin ihtiyaçlarını anlama;
• Müşterinin ihtiyaçlarını karşılamak;
• Kazan-kazan pazarlığı;
• İtirazları ve kapanışları ele alın.
Kalıcı müşteri ilişkileri oluşturun. Bu, bir iş ilişkisi kurmak için davetiye almak için hayati önem taşır ve müşterinin bizi dinlemeye karşı direncini ortadan kaldırmayı içerir. Davet, bir satış sunumu başlatmak için bir giriş değil, sadece satıcının kendini tanıtması ve bir bağlantı oluşturması için bir iletişimdir ve bir iletişim, bir başlangıç noktası vardır. Bir ilişki kurmanın ilk adımıdır.
Ana fikir, kendinizi ve hizmetinizi veya ürününüzü tanıtmaya devam etmek için "davet edilecek" kadar hızlı bir bağlantı oluşturmaktır.
Müşterinin ihtiyaçlarını anlayın. İlişki geliştirildikten sonra, müşterinin ihtiyaçları ve ürünün avantajları veya yararları hakkında bilgi alışverişi yapılır.
Ancak şu anda müşteri, teklif edilenin özelliklerini ve avantajlarını duymaya hazırdır. Bir bağlantı oluşturulduktan sonra, bilgi alışverişi asgari bir dirençle ve anlaşmayı kapatma beklentileri ile gerçekleştirilebilir.
Müşterinin ihtiyaçlarını karşılayın. Müşterinin gerçekten neye ihtiyacı olduğunu öğrendikten sonra, ürünün veya hizmetin avantajlarını her bir gereksinimiyle hizalamaya devam edebiliriz. Burada, tekliflerimizi katma değerlere ve faydalara dayandıracağız. Bu bize rekabet avantajı sağlayacaktır.
Kazan-kazan pazarlığı. Ayrıntılar müzakere edildiğinde, içsel gerginlik ilişkiye zarar verebilir ve ilişki zayıflarsa güven bozulur. Bu tür bir direnişten kaçınmak için, bilgi alışverişi öncesinde, sırasında ve sonrasında ilişkiyi geliştirme ve sürdürme ihtiyacını hatırlamak önemlidir. Bu aşamada her iki tarafın da kazanmasını sağlamak şarttır.
İtirazların ele alınması ve kapatılması. İtirazlar, ürün veya hizmetin özelliklerini ve avantajlarını netleştirme fırsatıdır. Sorunlar bir engel değil, iyileştirme için bir fırsat olmalıdır. Başka bir deyişle, itirazlar satış yapmak için mükemmel bir fırsattır.
Son olarak, bağlantı oluşturma başarılı olmuşsa ve potansiyel müşteri ile iyi bir fikir alışverişi gerçekleştirilmişse, operasyonun kapatılması mantıksal sonuç olmalıdır. Çoğu reklamın düşündüğünün aksine satışları kapatmak, özellikle iyi bir süreç gerçekleştirdiyseniz ve satış sırasında her bir aşamayı izlediyseniz en kolay kısımdır.
Öte yandan, eğer şartlar bir karara varılmasını engelliyorsa, kapanış ilişkiyi sürdürmek, yani sürece devam etmek için başka bir randevu veya müteakip başka bir davet almaktır.
Kapanmanın en önemli unsuru, satış sürecinde tam olarak ne görmek istediğinizi netleştirmek. Bu nedenle, genellikle çok az sayıda reklamın uyguladığı başka bir adım veya aşama vardır. Belki de biliyorlar ama birçoğu bunu kabul ediliyor ve olması gerektiği gibi kullanmıyor.
Hedefler belirleyin ve başarıya hazırlanın. Araştırmalar, satışlar da dahil olmak üzere hayatımızın her alanında yaptığımız işteki başarının% 80'inin net ve iyi tanımlanmış hedeflere ve iyi planlamaya sahip olmakla yakından ilişkili olduğunu ortaya koydu.
Satış sürecinde hedefleri yeniden tanımlamak için yeterli esnekliğe sahip olmak önemlidir, bu da müşteriyi “nasıl okuyacağınızı” ve neyi başarabileceğinizi bilmek anlamına gelir.
Sonuç
İyi tanımlanmış bir satış süreci, daha kısa sürede daha fazla satış yapmanın anahtarıdır. Satış süreci doğrusal değildir, ilk aşamadan ikinci aşamaya geçmez ve ilerlemeye devam eder. Sabit bir döngüsel işlemdir; Genellikle bilgi alışverişi direnç yaratabilir ve bu engel karşısında sürece devam etmek imkansızdır. Çözüm, ilk aşamaya geri dönüp tekrar devam etmek için bir davetiye almaya çalışmaktır.
El proceso de ventas exige que el vendedor esté siempre listo para comenzar desde el principio a fin de fortalecer la relación. Aplica un proceso de ventas bien definido, has tuyas todas las habilidades necesarias para convertirte en un excepcional comercial. Entra aquí y comienza a entrenarte y maximizar todo tu potencial >>.
