Bazı müşterilerimiz tarafından Meksika'da ve bazı Latin ülkelerinde alış ve satış pazarında her seviyede yaygın olarak kullanılan müzakere taktiği “Yıpratma” taktiği.
Bu makalenin amacı, okuyucunun bilgilendirilmesi ve danışanlarının bu taktiği ne zaman kullanmak üzere olduklarını tespit etme ve proaktif olarak hareket edebilme yeteneği kazanmasıdır, çünkü niyetimiz bu taktiğin kullanımını teşvik etmek değil, tam tersidir.
Müşterileriniz kaç kez sizden hizmetleriniz için işin gıpta ile kapatılmasının sizinle birlikte gerçekleşeceğini ima eden bir teklif istiyor?
Müşterileriniz bilgilerinizi almak için kaç kez size asla gerçekleşmeyecek gelecekteki anlaşmalar vaat ediyor?
Zayiat taktiğini uygulamak, müşteri açısından oldukça dürüst değildir. Müşteri, hizmet sağlayıcılar olarak müşterinin bize istediğini yapmanın bizim görevimiz olduğunu düşünse de, zaman değişti ve müşterilerimizi nasıl seçeceğimizi bilmenin zamanı geldi.
Bu "çuvallama", "yarı gerçekler" ve "görünen ticari dürüstlük" kültürü şimdiden değişiyor. Ancak Latin ülkelerimizde pazarı bozabilecek "çürük elmalar" hala var.
Bilgiyi gizlemek, pazarlık gücünü artırarak tedarikçiyi yıpratmak, ters etki yaratır. "Müşteri" nin "iyi bir pazarlık" elde ettiği doğru olsa da, tedarikçiyi yıpratmaya odaklandığı ve ihtiyaçlarına odaklanmadığı için miyop vizyonunun netleştirmesine izin vermediği kapsam değişiklikleri için "üç kat daha fazla" ödeme yapıyor. memnun kaldı.
Yıpranmanın özellikleri nelerdir?
Müşteriniz ne zaman:
- Çok fazla bilgi isteyin Birkaç alıntı isteyin Verilmesi gerektiği zaman cevabı vermiyor Mazeret ile kaçının Aylar geçti ve karar verilmedi "EVET" verildikten sonra proje hiçbir zaman müşterinin dış veya iç nedenlerinden dolayı yerine getirilmedi Onunla konuşmayı bıraktı veya sonra kayboldu Tüm bilgileri alın Toplantılar, kongreler, yeniden yapılanmalar ve aklınıza gelen her şey bu kadar meşgul Sizi "Elimde ne kadar kötü şansım vardı" veya "Ne güzel bir müzakere yaptım ama proje henüz başlamadı" diye düşündürüyor.
Zamanla, belki "mükemmel bir müzakere" "iyi" veya hatta "vasat" hale gelir. Günler geçtikçe müzakereler güç kaybediyor ve bu nedenle oyunun kuralları değiştirmesi ve aynı koşullarda kalmaması gerekiyor.
Bu makaleyi, bu yorucu teknikleri "bu adil değil" dediğimiz noktaya kadar uygulayan bir müşterinin anekdotuyla bitirmek istiyorum ve bizim sürprizimize göre cevabı "Adalet ilahidir" oldu. Eh, adaletin ilahi olduğu doğru olsa da; Müzakere alanında "tükenmişlik" ten kaçınmak istiyorsanız, kendinize adil davranarak ve müşteriye karşı "başınızı eğmeden" adaleti yerine getirin ve gereksiz yıpranma ve yıpranma çok daha az olacaktır.
Kısacası yorucu müzakerelerden kaçınılabilir.
- Doğrudan ve dürüst olmak Müşterinin yüzleşmeyi kolaylaştırmasına yardımcı olmak Şövalyelikten kurtulmak Nesnellik alanına girmek.
