Bir iş sahibi olmak istiyorsanız, kesinlikle "satmak" zorundasınız.
Öncelikle iş stratejileri tutarlı olmalı ve ardından satış stratejileri, en önemlisi "satışların nasıl kapatılacağını" bilmek. Ama bazı satış kapanışlarının işe yaramasına ve diğerlerinin başarısız olmasına neden olan nedir? basitçe, her bir satışın kâr odaklı bir müzakere olduğu ve değer önermesinin nasıl tartışılacağını bildiği gerçeğini gözden kaçırdığı için.
İşte işinizin verimliliğini artırmak için bazı teknikler.
Müzakerenin kapanışı
- Müşterinize, onunla iş yapma fırsatını takdir ettiğinizi söyleyin. Bir kazan-kazan durumu yaratın. (Tutum) Bir satış yöntemi izleyin. Birkaç farklı çözüm oluşturun ve müşterilerinizden bu çözümlerin tasarımına katılmalarını isteyin. (oyun planı) Müşteriler, onlara karşı adil olduğunuzda size saygı duyarlar, ancak siz de adil olmaları konusunda ısrar edecek kadar kararlıysanız, size daha da fazla saygı duyarlar. Olumsuz kendi kendine konuşma: "Bu tür insanlara satış yapamam" veya "bu üst düzey yöneticilerle ne yapacağımı bilmiyorum" (güç hissi) gibi belirli işaretlere dikkat edin. kapanış güçlü duyguları içerir. Beklentiniz gergin veya endişeli görünüyorsa sakin olmaya çalışın, kendinden emin davranın ve sabırlı olun. Kendine güvenen bir satış elemanı daha fazla satışı kapatır.
Kapanış İpucu
Usta satış elemanları, bir milyon dolarlık satışın genellikle ölçeği kendi lehlerine çevirmek için basit bir fikre bağlı olduğunu bilir. Aşağıdaki örnekleri inceleyin ve özel durumunuz için uygulayın. Değer teklifini ölçün ve müşteriye satın.
Kapanış "bana güven"
Bay Prospect, “Ailem bana kelimenin bir kişinin sahip olduğu en önemli şey olduğunu öğretti. Bir kişinin sözü hiçbir şey ifade etmiyorsa, o kişi hiçbir şey ifade etmez. Sözüm garantidir ve sözümü verdiğimde ona güvenebilirsiniz. Size söz veriyorum, sadece en iyi ürünü değil, aynı zamanda en iyi hizmeti de alacaksınız, çünkü kişisel olarak ihtiyaçlarınızın% 100 karşılanmasına özen göstereceğim. Bana güveninizin sadece% 1'ini verin ve şimdi bu siparişi onaylayın, kalan% 99'u ben kazanayım.
"Biletin" kapatılması (kalite-fiyat veya üstün sebep)
Satış görevlisi (V): Bay Pérez, 10 dolarınız var mı?
Müşteri (C): Evet, neden?
V: Bana biraz ödünç verir misin lütfen?
C: Tamam, işte burada.
V: Her saat başı gelip bana 10 dolar vermeni istesem ne hissederdin?
C: Bundan hiç hoşlanmam.
V: Görüyorsunuz, bahsettiğimiz makine, her bir saatlik çalışma için bakım maliyetinde tam olarak 10 $ tasarruf etmenizi sağlayacak.
Bu sizin paranızdır (10 dolarlık banknotu iade eder) ve sizde kalabilirsiniz. Aslında, bu makineyi seçerek, bundan sonra her yıl için günde 80 $, haftada 400 $ ve yılda 20.000 $ tasarruf edeceksiniz. Bu, bugün makinenizi sipariş etmek için harika bir neden değil mi?
Madalyonun diğer yüzünün kapanışı
Başka şekilde ifade etmeme izin verin. Bu ürün size düşündüğünüzden biraz daha pahalıya mal olacak. Madalyonun diğer tarafı, düşündüğünüzden çok daha fazla kar elde etmenize yardımcı olacak bir ürüne sahip olmanızdır.
Potansiyel müşterilerin ortalama% 80'inin tipik bir satış teklifine "HAYIR" diyeceği kanıtlanmış bir gerçektir. Ve ekonominin durgunluk içinde olduğu zamanlarda, bu% 90'a, hatta% 95'e kadar çıkabilir.
Gerçek şu ki, bu potansiyel müşteriler sessizce satış elemanının satışı nasıl kapatacaklarını bilmesine ihtiyaç duyuyor, soruyor ve TALEP EDİYOR. Bu satıcılar deli gibi satıyorlar ve asla "yavaş" bir gün, hafta veya ay geçirmiyorlar. Dahası, satışı kapatmayı kolaylaştırıyorlar. Neden biliyormusun? Çünkü nasıl yapılacağını biliyorsanız… kolaydır.
