GİRİŞ
Genellikle ticareti düşündüğümüzde, alım satım açısından düşünürüz. Çoğumuz diplomatların, iş adamlarının, yöneticilerin ve işçi temsilcilerinin de işlerinde günlük olarak pazarlık yaptıklarını kabul ediyoruz. Farkına varmadığımız şey, hepimizin hayatımızın her alanında her gün müzakere etmemizdir. Müzakere ile ilgili fikirler, insanların karakterine, bilgilerine, özlemlerine ve tabii ki zayıflıklarına ve özlemlerine göre geliştirilir. Bir kişinin yeteneği, olumsuz faktörlerden ne ölçüde kaçındığını ve istekleri için tatmin edici sonuçlar elde ettiğini belirleyecektir.
Pazarlık yapmanın yeni yolu
Müzakere, iki tarafın çatışan çıkarları olduğunda, ancak aynı zamanda farklılığın çözülebileceği bir karşılıklı rahatlık alanına sahip olduğunda olan şeydir. Pazarlık yapmazsak haklara, hukuk sistemine başvurmak zorunda kalacağız. Bu işe yaramazsa veya çatışmaya yönelirsek, tek taraflı hareket ettiğimiz ve sonunda şiddet veya savaş alanına girebileceğimiz kuvvete, iktidara başvuracağız.
Her insanın kendi aile yaşam deneyimlerinin, arkadaşları ve komşularla olan ilişkilerinin bir sonucu olarak kendi müzakere yolları vardır, çünkü yaşamları boyunca çatışmaları bu şekilde ele alırlar. Bu nedenle, her kişinin kendi örtük müzakere teorisi vardır. Daha genel bir şekilde, iki okul ayırt edilebilir: geleneksel ve bütünleştirici (veya yeni müzakere teorisi). Birincisi, esasen, birinin kazandığı şeyin diğeri tarafından kaybedileceği varsayımı altında müzakere edilenin dağıtımına vurgu yapılan bir pazarlık sürecidir. Yeni müzakere teorisi, her iki taraf için de sonuçların genişlemesini sağlamak için sorunu bir çıkar alışverişi yoluyla yeniden tanımlamaya çalışır. Bu, çeşitli müzakere alanlarında uluslararası bir eğilimdir.
Yeni müzakere teorisi, aşağıdaki on emirde tanımlanabilecek farklı bir hareket tarzını ifade eder.
- Meslektaşlarınızla düşmanmış gibi pazarlık yapmayın ya da arkadaş edinmeyin: ilişkinizi samimi ve saygılı bir meslektaşınızda sürdürün Asıl amacınız ortak bir sorunu çözmek: diğerini yenmek ya da ne pahasına olursa olsun bir anlaşmaya varmak değil. Uzun vadede bu müzakerenin hem diğeriyle ilişki hem de gelecekteki müzakereler için getireceği sonuçlarda Harici bir yargıç veya hakemin vereceği uygun çözümü arayın: sayılara, nedenlere itiraz…. Tehditleri ve "yalanları" bir kenara bırakın Diğerini kendiniz kadar düşünün: "yeterince adil" olmayan önerilerde bulunmayın: sizin için iyi ama en azından diğeri için kabul edilebilir tekliflerde bulunun. Sorunu yeniden tanımlayın. Diğerinin ve kendi çıkarlarınızın daha geniş gerçek çıkarlarını dahil etmek için mümkün olduğunca geniş bir şekilde:Müzakereyi sorular sorarak ve çözümü tasarlamanın yeni yollarını açarak sorunu yeniden tanımlamanın bir yolu olarak kullanın Sorular sorun ve aşamalı olarak bilgi alışverişi sunun Diğer tarafla hangi unsurların tam bir uyumsuzluk olduğunu mümkün olan en büyük kesinlik ile belirleyin. Hangileri tamamen aynı çıkar ve hangilerinin her biri için farklı bir değerlemesi vardır. "Paketi" genişletin, herkes için müzakerenin sonucunu zenginleştirmeye çalışın. Pazarlık ne olursa olsun sağlıklı pazarlık yapmaya devam edin: müzakerecilerin dışındaki nesnel standartları veya kriterleri kullanın. Aynı zamanda, müzakere edilecek puanların toplam "bloğunu" bulun ve tanımlayın. Müzakere etmek için oturmadan önce biraz matematik yapın. Dışarıdaki alternatifiniz nedir (bir anlaşmaya varamazsanız ne yapardınız)? Öncelikleriniz neler:Takas edeceğiniz farklı noktaların göreceli değeri nedir? Siz ve karşı taraf arasında var olabilecek değer farklarını belirleyin ve sizin için daha değerli noktaları diğer taraf için daha değerli olanlarla takas etmeye çalışın. Bu değer yaratacaktır: her ikisi için de daha fazlası olacaktır Yukarıdaki talimatlar çok karmaşık bir sürecin bir genellemesi ve basitleştirilmesidir. Ancak bir anlaşmazlığı müzakere ederken kendi performansınız üzerinde düşünmek iyidir. Muhtemelen bir kişinin geliştirebileceği en önemli beceri, farklılıkları müzakere etmektir, çünkü mesleki verimlilikleri ve kişisel iç huzuru genellikle buna bağlıdır.ve sizin için en değerli noktaları, en değerli olanı diğeriyle takas etmeye çalışın. Bu değer yaratacaktır: her ikisi için de daha fazlası olacaktır Yukarıdaki talimatlar çok karmaşık bir sürecin bir genellemesi ve basitleştirilmesidir. Ancak bir çatışmayı müzakere ederken kendi performansınız üzerine düşünmek iyidir. Muhtemelen bir kişinin geliştirebileceği en önemli beceri, farklılıkları müzakere etmektir, çünkü mesleki verimlilikleri ve kişisel iç huzuru genellikle buna bağlıdır.ve sizin için en değerli noktaları, en değerli olanı diğeriyle takas etmeye çalışın. Bu değer yaratacaktır: her ikisi için de daha fazlası olacaktır Yukarıdaki talimatlar çok karmaşık bir sürecin bir genellemesi ve basitleştirilmesidir. Ancak bir çatışmayı müzakere ederken kendi performansınız üzerine düşünmek iyidir. Muhtemelen bir kişinin geliştirebileceği en önemli beceri, farklılıkları müzakere etmektir, çünkü mesleki verimlilikleri ve kişisel iç huzuru genellikle buna bağlıdır.Muhtemelen bir kişinin geliştirebileceği en önemli beceri, farklılıkları müzakere etmektir, çünkü mesleki verimlilikleri ve kişisel iç huzuru genellikle buna bağlıdır.Muhtemelen bir kişinin geliştirebileceği en önemli beceri, farklılıkları müzakere etmektir, çünkü mesleki verimlilikleri ve kişisel iç huzuru genellikle buna bağlıdır.
(*) Enrique Ogliastri
YENİ TİCARET TAKTİKLERİ
GÜÇ
İnsanlar gücü farklı şekillerde algılar. Zihinde. Aynı koşullar altında, bir kişi şunu söyleyebilir: »Tamam olduğu için pes etmeyeceğim» uzmanlara göre, aynı gerçekler ve sınırlar altında, bazıları küçük yerleşim yerleri alırken, diğerleri aynı bilgilerle büyük yerleşim yerleri elde eder
ASPİRASYON SEVİYESİ
Daha fazlasını hedefleyen insanlar daha mı çok kazanır?
Hayatta en yüksek özlemlere sahip olanların daha fazlasını başardıkları konusunda genel bir fikir birliği vardır. Bu, müzakere alanında geçerliyse, yanıt "evet" …… bir noktaya kadar.
"Daha yükseğe nişan alırsan daha fazlasını başarırsın." Riskleri kabul ettiğiniz sürece, ödevinizi yapmak için zaman ayırın, sabırlı olun.
Bu bağlamda şunu belirtmek gerekir: "Beklenti düzeyi ile sonuçlar arasındaki ilişki doğru orantılıdır."
Ancak: "büyük özlemler aynı zamanda daha büyük riskleri ve bazı durumlarda kesilmiş müzakereleri ve büyük hayal kırıklıklarını temsil eder."
BOŞ ZAMAN
Zaman sınırı, müzakerelerin sonucunu belirler. İnsanlar karar vermek için mümkün olan en kısa sürede beklerler. Müzakere için altmış dakikası olanlar, altmış dakikada bir anlaşmaya varırlar. Zaman sınırı, anlaşmayı kapatmak için baskı yaratıyor Zaman sınırlarıyla ilgili sorun, zaman sınırımızın diğer kişiye göre daha farkında olma eğiliminde olmamızdır. Bu, gücümüzü çok az kullanmaya ve rakibimizin gücünü abartmamıza neden olur.
Bu bağlamda aşağıdaki yansımaları dikkate alın:
- Gerekirse, daha uzun bir süre 'müzakere edilmelidir' Mümkün olan maksimum süreyi kullanın Hızlı müzakereler, gerekli veya gereksiz, tehlikelidir Hızlı bir müzakereye daha hazırlıklı olan kişinin daha iyi sonuçlar elde etme olasılığı daha yüksektir
İKİ GÜÇLÜ PAZARLIK ARACI
Çoğu insan müzakereleri yanlış görür. Onları, bir tarafın diğerinin pahasına kazandığı bir rekabet olarak görüyorlar. Ancak müzakereler mutlaka bir rekabet değildir. Kuşkusuz süreçlerinde rekabet unsurları var, ancak bu, düşmanlar arasındaki bir savaştan çok daha fazlası.
Aynı müzakere içerisinde ortaya çıkan iki müzakere yolu vardır. Bu iki yolu anlamak size aşağıdaki şekillerde yardımcı olabilir:
- Hiçbir yere götürmeyen bir müzakerenin devam etmesini sağlar Daha rahat hissetmenizi sağlar Daha fazla bilgi edinmenizi sağlar Kullandığınız taktikleri veya size karşı kullanılanları daha iyi anlamanıza yardımcı olur Uzun vadeli ilişkileri geliştirmenizi sağlar karşı taraf için daha yüksek memnuniyet seviyesi
KOOPERATİF MÜZAKERE
Bu tür müzakerelerin temel ilkesi, her iki tarafın da kazanmasıdır, bu nedenle, aramaya zaman ayırmaya istekliyseler, her ikisi için de her zaman daha iyi bir anlaşma vardır.
Hem alıcı hem de satıcı birbirlerine zarar vermeden karlarını ve memnuniyetlerini artırabilir.
REKABETÇİ MÜZAKERE
Bu tür müzakerelerde, müzakerelerde dikkate alınması gereken bir rekabet unsuru olduğu gerçeği elde edilir. Bir tarafın faydalarının diğerinin cebinden çıktığı bir nokta var
Rekabetçi bir bakış açısıyla davranmanın en iyi yolu nedir? Yönerge işlevi görmesi gereken bazı kurallar şunlardır:
Sessiz ol
Rakibiniz hakkınızda ne kadar az şey bilirse o kadar iyi. Siz ve kuruluşunuz motivasyonlarınızı, güç sınırlarınızı ve zaman baskılarınızı gizli tutmak için daha iyi bir konumdasınız.
Bizi zayıflatan bilgiler verilmemeli ve bilgi sızıntısına mümkün olduğunca özen gösterilmelidir.
Varsayımlarınıza, hesaplamalarınıza veya algılarınıza güvenmeyin
Müzakerelerde işler göründüğü gibi değildir. Aseptik olun ve hatalı olabileceğinizi kabul edin
Sorun, varsayımların bizi harekete geçmeye sevk etmesidir, ancak bu tür varsayımlar bizim için iyi veya kötü olabilir.
Maliyet analizi
- Alıcılar her zaman maliyet analizi almalıdır Satıcılar asla maliyet analizi sağlamamalıdır
İmtiyazlar
Tavizler, ikincil faydaların elde edilmesine izin verdikleri ve dolayısıyla başarılı bir müzakereye katkıda bulundukları sürece müzakerenin önemli bir parçasıdır. Taviz vermek için bazı kriterlere uymak iyidir:
- Müzakere etmek için kendinize geniş bir marj vermek iyidir Tavizler orantılı bir şekilde verilmelidir Tercihen taviz veren ilk kişi olmayın Alıcı-satıcı tavizlerinin aynı olması gerekmez.
Bu amaçla, aşağıdaki teknikleri dikkate almak iyidir:
- "EVET" demeye hazır olduğunuzda bir kez daha "HAYIR" deyin, hemen taviz vermeyin, değerlendirilmek üzere bir cevap bırakın. Bir taviz olduğunu vurgulayın Bir taviz vermeden önce veya onu ararken, söylenenlere şaşkınlık gösterin
GÜÇ KAYNAKLARI
Güç zihindedir. İnsanların, özdeş gerçekler ve iktidar konumlarıyla sunulsa bile, koşullara farklı tepki verdiğine dair bol miktarda kanıt vardır. Kişinin gücünün kaynaklarını anlamaya değer çünkü güç, sonuçlarla belirleyen anahtar bir rol oynar.
Pek çok güç kaynağı var. Bazıları kaynaklara, bazıları yasalara, yönetmeliklere veya emsallere dayanırken diğerleri psikolojik faktörlere dayanır
REKABET GÜCÜ
Bir alıcının şunu söylemesi (çok yaygın) akıllıca bir harekettir: "Bana en iyi fiyatı verin çünkü rakiplerinizden herhangi biriyle gidebilirim." Satış açısından, temel soru şudur: Alıcının mevcut rekabeti kullanma yeteneğini sınırlayan nedir?
YASALLIĞIN GÜCÜ
Hiçbir güç kaynağı meşruiyetin gücünden daha hipnotize edemez. Değişen durumlarda uygulanabilirliklerini sorgulamadan nesnelerin otoritesini kabul etmeyi öğrenmeliyiz.
Güç, kamuoyu, basitlik, iyi bir geçmiş performans, iyi desteklenen bir pozisyon ve dün birbirimizi nasıl tartıştığımız gibi faktörlere verilmiştir.
Bu bağlamda, iki pratik öneri yazmakta fayda var:
- Müzakere görüşmeleri ve ulaşılan anlaşmalar hakkında iyi notlar alın Müzakereyi kendi yazdığınız bir mutabakat zaptıyla kapatın.
TAAHHÜT GÜCÜ
Bağlılık, sadakat ve dostluk iktidarın siperleridir. Hedeflerine bağlı olan insanların gizli bir gücü vardır. Şirketinize, yönetiminize ve ürünlerinize sadık olanlar sizin adınıza daha etkili bir şekilde pazarlık yaparlar. Kendinize ve bakış açınıza güveniyorsanız, kendiniz için daha sağlam durabilirsiniz.
BİLGİNİN GÜCÜ
Bilgi güç verir. Kişi ne kadar iyi hazırlanmışsa ve ne kadar çok hazırlık ve bilgiye sahipse, o kadar iyi pazarlık yapabilir.
RİSKİ ÜSTLEME GÜCÜ
Güvenlik, insanların bir hedefidir. Mümkün olduğunca riskten kaçınma arzusunu paylaşıyoruz. Bir ödül veya ceza ile ilgili daha büyük bir güvensizlik yükünü kabul etmeye istekli olan kişi, gücünü arttırır.
ÇABA ZAMANI
Zaman ve sabır güçtür. Zaman sınırı ile en çok kısıtlanan kişi, rakibine bir güç üssü sağlar.
Satın almak, satmak, pazarlık yapmak zor ve yorucu işlerdir, bu yüzden çalışma arzusu güçtür. Belki de en ağır iş, planlama gereksinimleri ve kilitlenmeler tarafından bize dayatılır.
Çok çalışmaya en istekli olan kısım güç kazanır, bazıları gerçekten tembel, bu önemli güç kaynağını kaybeder.
Aynı şekilde, zamanı nasıl yöneteceğini bilen kişi, yakın bir sınır tarafından baskı altına alınmadan pazarlık yapmak için daha iyi bir pozisyon elde edecektir.
Zaman sınırları insanlara bir seçim yapmaları için baskı uygular, ancak bir kişi bir müzakeredeki sürenin gerçek olduğundan asla emin olamaz.
Zaman sınırı tuzağından kaçınmak için kendinize aşağıdaki soruları sormanızda fayda var:
- Rakibimin zaman sınırı nedir, zaman sınırı nedir, zaman sınırlarını müzakere edebilir miyiz? Gerçek mi?
RAKİPİNİZ NE İSTİYOR
Müzakerenin arkasında insanlar şunları ister:
- Kendiniz hakkında iyi hissedin Gelecekteki sorunlardan ve risklerden kaçının Patronlarınız ve diğerleri tarafından sağduyulu insanlar olarak tanının İşinizi koruyun ve terfi alın Daha az sıkı çalışın, daha fazla değil Yaptığınız şeyin önemli olduğunu hissedin. Değişikliklerden ve sürprizlerden kaynaklanan güvensizlikten kaçının Sesini duyurun Nazik davranın Müzakereyi mümkün olan en kısa sürede bitirin ve başka şeyler yapın Dürüst, adil, kibar ve sorumlu olarak kabul edin Güç
William Shakespeare'in düşüncesine göre: "Kim memnun olursa iyi ödenir", yani kararlaştırılan fiyat o kadar önemli değil, daha çok taraflarca elde edilen memnuniyet derecesi.
BİR DURUMA NASIL ÇÖZÜLÜR
Bir müzakerecinin çıkmazdan sonra geri dönmesine yardımcı olacak bazı fikirler
- Müzakere vurgusunu rekabetçi problem çözme yönteminden kurumsal yönteme kaydırın Müzakereyi önemli noktalara odaklayın, anlaşmanın bazı zor kısımlarını daha fazla bilgi mevcut olduğunda daha sonra yeniden müzakere edilmek üzere erteleyin. Lideri veya bir ekip üyesini değiştirin. Riskleri paylaşın Bir arabulucu çağırın Gerçek veya açık girişimlerle anlaşmayla ilgili seçenekler ekleyin. Seçenekler sunmak şüpheli bir anlaşmayı tatlandırabilir
UZUN SÜRELİ İLİŞKİLER
Uzun süreli ilişkiler iyi ve kötüdür. Güvenilirlik, arkadaşlıklar ve gönül rahatlığı açısından bu tür ilişkiler için söylenecek çok şey var. Birçok alıcı, satıcının mal tedarik etmeye devam edecek kadar geçmişteki işleri takdir etmesinden memnun olmuştur.
DAHA İYİ HEDEFLER BELİRLEME
İnsanlar başarılı olurlarsa isteklerini artırma eğilimindedirler, tıpkı başarısızlık meydana geldiğinde onları düşürme eğiliminde oldukları gibi. Özlem düzeyi kişinin imajını tehlikeye atar.
Büyük başarı, büyük ölçüde artan özlemlere yol açar. Bir başarısızlık, büyük bir kayba yol açar.
TAKTİKLER
Taktik 1. Al ya da bırak
Önden baskı taktiği. Bu taktiklerin tipik tavırlarından bazıları şunlardır:
- Müzakereyi bırak. Mağazadan çıkın Hiç duymadığınız gibi konuşmaya devam edin Daha yetkili bir kişi arayarak müzakereye saldırın
"Al ya da bırak" ı denemenin en iyi yolu, anlaşmanın doğasını değiştirmek, pazarlığı veya müzakereciyi küçümsemek, "iyi anlaşma" için "kesin fiyat" kavramını kırmaktır.
Daha yüksek bir makamla yüzleşmek, hesaba katıldığında aşağıdaki sonuçları verebilir:
- Detaylar hakkında daha az şey biliyorlar. Daha az hazırlıklıdırlar Karar verme yeteneklerini gösterme eğilimindedirler Küçük konularda değerli zaman kaybetmek istemezler
Her durumda, bu taktiği kullanırken, müzakereyi yeniden yönlendirmek için yeni alternatifleriniz yoksa, müzakerenin bir çıkmaza dönüşmesine neden olmamak için dikkatli olmalısınız.
Taktik 2. Bogey
Bu terim, diğer tarafı incelemek için kullanılan geçici bir önlem anlamına gelir. "Bogey", müzakerenin üç temel ilkesini içerir:
- Diğer kişinin egosu yükseldiğinde, karşılığında bir şey beklersiniz. İnce yollarla yardım istersiniz. Genellikle onu alırsınız Satıcılar ürünü alıcılardan daha iyi bilir. Bildiklerinizi Gösterme Fırsatı Taktiği Eğer aramaya istekliyseler, her iki taraf için her zaman daha iyi bir anlaşma vardır.
Taktik 3. Baskı (krunch)
Bu taktik temelde birkaç alternatif olduğu kavramını kullanır ve müzakerede rekabet değişkenini ortaya koyar. Alıcı, her satıcıya "Teklifinizi iyileştirmelisiniz" der
Bu taktikle ilgili olarak, bir müzakerenin tarafların hiçbiri için haksız olmaması gerektiğini düşünmek iyidir. Her iki taraftan da bir verme ve alma süreci olduğunu hatırlamak önemlidir.
Bu taktiğin kötüye kullanılması durumunda olumsuz etkisi vardır, satıcılar sürekli olarak "Krunch" a şu şekilde tepki verebilir. Yolu:
- Zorlu Degrade ürününü ince yollarla şişirin Hizmetleri azaltın
Her halükarda, bu taktiği bir alıcı olarak kullanırken çok dikkatli olmanız, kendi imkanlarınızı ve bir satıcıysanız ve Kruch aleyhinize kullanılıyorsa müzakereyi nasıl planlayacağınızı çok iyi incelemeniz önerilir.
Taktik 4. Pazarlık
Pazarlık, yaygın olarak kullanılan bir iş taktiğidir, ancak çoğu zaman hoş karşılanmaz. Bazı durumlarda, aşağılık, kaba veya aşağılayıcı terimlerle tanımlanır, ancak pazarlık zorunlu olarak önemsizdir. Pazarlık şu durumlarda işe yarayabilir:
- Karşı taraf anlaşmayı kapatmak istiyor, biraz daha vererek uzun vadeli bir ilişki geliştirilebilir, karşı tarafın pazarlık yapıyormuş gibi hissetmesi yanlış değil.
Taktik reddedilse bile işe yaradığından, aşağıdaki önleyici tedbirlere atıfta bulunmak iyidir
- Fiyatların bir listesini görünür bir yerde tutun (meşruiyet duygusunu kullanın) Satıcıya taviz verme yetkisi yok Teslim etme eğilimine direnin. Sabırlıysa müşteri pes edecek
Pazarlık ile mücadelede, çoğu uygulayıcının kendilerini rahatsız hissettiğini, bu nedenle ısrarcı ve sağduyulu bir dirençle karşılaştıklarında bunu uygulamayı bıraktıklarını anlamalısınız.
Zaman taktikleri
- Kabul süresi: Kabul süresi kavramı müzakerede çok önemlidir. Ne kadar zekice olursa olsun fikirlerinin karşı tarafça hemen kabul edilmesini bekleme hakkına sahip değildir. İnsanların yeni fikirlere alışmak için zamana ihtiyacı var. Planlamadaki kabul süresini hesaba katın ve müzakerelerinizin ortaya çıkma şansı daha yüksek olacaktır Hız değişikliği: Değişirsek ne olur? İnsanlar aşağıdaki türden değişikliklere karşı hassastır: İlgi değişikliği kayıtsızlık İşbirliğinden rekabete geçiş Sıcaklıktan soğukluğa geçiş Kısa kesintilerden uzun kesintilere geçiş Yer değişikliği İnsan değişikliği
Her değişiklik bir bildirim gönderebilir. Ulaşmak istediğiniz bir noktayı vurgulayabilir, gücünüzü gösterebilir veya bir noktada önemi ifade edebilirsiniz.
BAŞARI İÇİN TARİFLER
- Müzakere bir rekabet değildir. Her iki taraf için daha iyi bir anlaşma bulunabilir, sandığınızdan daha fazla güce sahiptir. Rakibinizin gücünün sınırlarını araştırın Bir plan yazın. Hazır olmadığınız sürece hiçbir noktada karar vermeyin. Farklılıklar ne kadar büyük olursa olsun, müzakere etmekten asla korkmayın. İkinci sınıf bir ekiple müzakere etmeyin, konuşmayın. Eleştirmeden Dinleyin Konum veya otorite ile sınırlı hissetmeyin. Ödevinizi yaptıktan sonra, onlarla yüzleşmeye istekli olmalısınız. Gerçekler, ortalamalar veya istatistiklerle sınırlı hissetmeyin. Durgunluk olursa kendi sorunlarınızı vurgulamayın. Karşı tarafın kendine ait yeterince sorunları var Nihai teklifle, kesin bir fiyatla veya bir Al ya da bırakla sınırlı hissetmeyin,Hepsi tartışılabilir. Nasıl çıkıp daha sonra geri döneceğinizi öğrenin Zor müzakerelerde çatışmalar vardır. Sevilmeye ihtiyacı olan kişi çok fazla pes etmeye eğilimlidir. Diğer tarafı bir müzakerede çok ileri götürdüyseniz, yeniden müzakere etme konusunda hoşgörüye ve iyi niyete sahip olun. En azından sorunlarını dinlediğinizden ve anladığınızdan emin olun. Hedeflerinizi daha yüksek belirleyin. En yüksek hedeflere giden riskleri almaya hazırlanın. Ayrıca sıkı çalışmaya ve sabırlı olmaya hazır olun. Rakibinizi test edin. Neyi bırakmaya istekli olacağını asla bilemezsiniz. Zaman ayırın ve ısrarcı olunyeniden müzakere etme konusunda hoşgörülü ve isteklidir. En azından sorunlarını dinlediğinizden ve anladığınızdan emin olun. Hedeflerinizi daha yüksek belirleyin. En yüksek hedeflere giden riskleri almaya hazırlanın. Ayrıca sıkı çalışmaya ve sabırlı olmaya hazır olun. Rakibinizi test edin. Neyi bırakmaya istekli olacağını asla bilemezsiniz. Zaman ayırın ve ısrarcı olunyeniden müzakere etme konusunda hoşgörülü ve isteklidir. En azından sorunlarını dinlediğinizden ve anladığınızdan emin olun. Hedeflerinizi daha yüksek belirleyin. En yüksek hedeflere giden riskleri almaya hazırlanın. Ayrıca sıkı çalışmaya ve sabırlı olmaya hazır olun. Rakibinizi test edin. Neyi bırakmaya istekli olacağını asla bilemezsiniz. Zaman ayırın ve ısrarcı olun
…… Bir sonraki müzakerenizde birçok başarı!
Kaynak: Müzakere oyunu. Chester L. Karras
Aşağıda göreceğiniz video dersinde, Profesör Jesús Molina bu tür bir sürece uygulayabileceğiniz temel müzakere tekniklerini öğretir, herhangi bir müzakerenin hedeflerini, müzakere nedenlerini ve nedenlerini öğreneceğiniz bir derstir. nasıl müzakere yapılacağı ve etkili müzakere stratejileri ve taktikleri. Bir öğrenme yardımı olarak faydalı olacağını biliyoruz.
Orijinal dosyayı indirin
