İkna teknikleri

Uzun zaman önce mesele, bir kişiyi ikna etmek için en iyi tekniklerin hangisi olduğunu ve bu fikirlerin içinde ikna edilmesinin kendisini ikna etmek olduğu sorusuydu, bunlardan biri JORGE E. PEREIRA adlı bir karakter tarafından yapılmıştı. Zamanla geliştirilen birçok ikna tekniği vardı, ancak hepsi aynı sonuca ulaştı, bu da diğer görüşler yerine bireyi ikna etmekti.

Söylemedikleri tek şey, ikna etmenin teknik olarak beyni yıkanmadığı, insan zihninin başka bir birey tarafından, manipüle edilen tarafın fikrinin değişmesine neyin sebep olduğunun farkında olmadan manipüle edilmesidir. Bakış açımıza göre daha bilimsel olan şey daha bilimseldi, ama konuyu vermek istiyoruz, hadi bilgi işbirlikçilerimizin her türlü düşünme biçimini anlayabilmek ve anlayabilmek için konuya girelim, yolculuğumuza başlayalım.

İkna teknik olarak beyni yıkanmaz, ancak insan zihninin başka bir birey tarafından, manipüle edilen tarafın fikrinin değişmesine neyin sebep olduğunun farkında olmadan manipüle edilmesidir. Bugün kullanılan binlerce teknikten çok temelde birkaçını tanıtmak için sadece zamanım var, ancak ikna etmenin temeli her zaman beyninizin sağ yarısına erişmeye hizmet ediyor.

Beyninizin sol yarısı analitik ve rasyoneldir. Sağ taraf yaratıcı ve yaratıcıdır. Fazlasıyla basitleştirildi ama benim açımdan açıklıyor. Yani fikir, sol beyni oyalamak ve meşgul tutmaktır. İdeal olarak, ikna eden kişi, gözleri açıkken, bilinçte betadan alfa'ya bir kaymaya neden olan değişmiş bir bilinç durumu oluşturur; bu bir EEG makinesinde ölçülebilir.

1.- Bizi nasıl ikna ediyorlar?

Amerika Birleşik Devletleri'ndeki bazı işletmelerin sahipleri, çoğunlukla sık sık kavgalar ve uyuşturucu satışı nedeniyle, her gece binalarının park alanında buluşan büyük genç gruplarından bıkmıştı. Ayrılmalarını sağlamak için, park alanlarına hoparlörler koymaya ve tam seste bir Frank Sinatra plağı çalmaya karar verdiler. Tahmin edilebileceği gibi, gençler dehşet içinde kaçtı.

Bu küçük "deney", en eski ve en basit davranış değiştirme tekniklerinden birinin gücünü göstermektedir: cezalandırma veya ödül temelli şartlandırma. Bu durumda, otoparkta buluşmanın cezası Sinatra'nın müziğiydi ve gençlerin davranışlarında bir değişikliğe neden oldu.

2.- İkna nedir?

İkna, insanların tutumlarını değiştirmek, biçimlendirmek veya güçlendirmek için kasıtlı iletişim kullanımından oluşur; ikincisi, şeyler, insanlar, gruplar, eylemler veya fikirler hakkında ne düşündüğümüzü özetleyen zihinsel temsillerdir: bir markayı diğerine tercih edersek Kürtaj taraftarı veya karşıysak, belirli siyasi partiler vb. hakkında ne düşünürüz?

Tutumlar, nasıl davrandığımızda önemli bir rol oynadığından, onlarda meydana gelen bir değişiklik, davranışımızda bir değişikliğe yol açmalıdır, sonuçta da ikna etme niyetimiz budur. Örneğin bize belli bir ürün almalarını, sigarayı bırakmalarını, emniyet kemeri takmalarını veya seçimlerde bize oy vermelerini dileyebiliriz. Ergenlerin park alanını nahoş (olumsuz tutum) olarak değerlendirmelerini sağlayarak, ona göre davranmalarını sağlamak da mümkün olmuştur.

3.-İkna etmenin temel unsurları

Bir bilgi veya ikna kaynağı olarak hareket edenlerin uzantısı. LOGOS, yani argümanlar. Ve PATHOS, argümanları destekleyen duygular. Bu yaklaşım genişletilmesine rağmen aşılamadı. Klasik retorik konuşmacıyı çok iyi analiz etti, ancak mesajın alıcısı, mesajın kendisi ve kullanılan kanal gibi önemli yönleri unuttu.

İkna konusundaki güncel araştırmalar, ikna edici eylemin başladığı kaynağa çok önem vermektedir. Mesajın yürürlüğe girmesi için kaynağın güvenilir olması gerekir.

Mesajı veren kişi sosyal olarak meşru ise, yani ahlaki veya kurumsal yetkiye sahipse, mesaj meşrudur. Bir mesajın meşru olup olmadığını anlamak için kendimize şu soruyu sorabiliriz: Bu kişinin söylediklerini söyleme yetkisi var mı? Cevap evet ise, mesaj meşrudur.

Mesaj, alıcının onu işlemeye ve hesaba katmaya zorlanacağı bir şekilde teslim edilirse, mesaj yetkilidir. Bir mesajın yetkin olup olmadığını bilmek için sorulması gereken soru şudur: Formatı nedeniyle, alıcı tarafından işlenmeye zorluyor mu? Örneğin arabanın ön camına yerleştirilen reklam genellikle çok yetkin değildir ve genellikle onu okumadan çöpe atarız. Ancak, "Maliye Bakanlığı" nın antetli kağıdında yer alan bir mektup azami ilgiyi hak edecektir.

Mesaj, bir tutumu dönüştürebilen duyguları veya bilişleri harekete geçiriyorsa, mesaj ikna edicidir. Çoğu zaman bir mesaj ikna edicidir ancak çok yetkin değildir. Örneğin, mesajı anlamadan ve ona dikkat etmeden bir televizyon reklamını yirmi kez görmüş olabiliriz (düşük rekabet), ancak bunu şans eseri bir kez yaparsak büyülenir veya hipnotize oluruz ve ürünü satın almaya devam ederiz. Televizyon reklamlarının bu kadar ezici olmasının nedeni budur.

Bunun tersine bir örnek: yetkin ama ikna edici değil. Belediye Meclisinin bize yeni bir belediye vergisi ödememizi emreden mektubu ikna edici olmayabilir (yeni verginin nedenleri konusunda ikna olmuyoruz), ama kesinlikle bunu ödemenin artılarını ve eksilerini iyice analiz edeceğiz. Bir mesaj, formatı nedeniyle mesajı kimin göndermesi, seçilen kanal ve diğer özelliklerinden dolayı istenen sonuçları elde edebiliyorsa uygundur. Bu kavram, mesajın gerçek yaşamdaki amacına ulaşıp ulaşmadığını ifade ettiği için çok küreseldir. Bir mesajın uygun olup olmadığını bilmek için anahtar soru şudur: Davranışları değiştirmede etkili mi yoksa etkili miydi? Mantıklı olduğu gibi, uygun bir mesaj ne kadar meşru, yetkin ve ikna edici olacaktır.İyi bir iletişimci, başka bir kişinin veya bir grup insanın daha ikna edici olabileceğini algıladığında, bir mesaj göndericisi olarak kendini nasıl feda edeceğini bilir. İkna etmek, karizmatik liderlik yapmakla karıştırılmamalıdır!

Kaynağın güvenilirliğini artırmanın diğer yolları şunlar olabilir:

Tartışmasız istatistikler, veriler ve tanıklıklar sağlayın İddia hattını güçlendirmek için prestijli bir konuşmacıyı davet edin, bilgiyi konuşan veya veren kişiyi yeterli şekilde sunun. Her şeyden önce, tarafsızlıklarını veya belirli bir seçenek lehine söylediklerini söyleme ilgisizliklerini vurgulamak önemlidir En güvenilir bilgi kaynağı, kendi çıkarlarına karşı konuşan kaynaklardır. Dolayısıyla en güvenilir kişi genellikle çatıya taş atmasına rağmen en iyi yolun ortaya çıkan yol olduğunu kabul eden kişidir.Kanalların birleştirilmesiyle daha fazla ikna sağlanır. Farklı kanallar tarafından tekrarlanan aynı mesaj, özellikle geçici sürekliliğe sahiplerse, alıcının dikkatini büyük ölçüde harekete geçirir.

Bir mesaj, onu alan kişiyi veya grubu şunlara doğru hareket ettirdikçe daha ikna edici olacaktır:

Mevcut durumunuzla tutarsızlık duyguları ve bizim tarafımızdan belirtilen yönde değişme ihtiyacı Mesajları gönderene karşı minnettarlık duyguları. Örneğin: "Bu içeriden bilgi aldığım için ne kadar şanslıyım" Şu anda "trendde olma" duyguları ve buna bağlı olarak prestij beklentilerini teşvik etme. Fırsat hissi.

İletişimin toplam uzunluğu amaçlandığı hedef kitle ile tutarlı olmalı ve konuyu uyandıracağını düşündüğümüz ilgi. İkinci bir ortak ilke, okuyucunun veya dinleyicinin ilgisini çekmektir. Ve nihayet, sıkıcı olmadan zamanında bitirmeyi biliyorsun. Bazen beklenen davranışı açıkça ifade etmek daha uygun olur: "Bugünden itibaren şu şekilde hareket etmeliyiz." Sonlandırılan mesajlar olacaktı. Diğer zamanlarda dinleyicinin veya okuyucunun ondan ne beklediğimizi çıkarması daha iyidir: bunlar bitmemiş mesajlardır, tepkiye çok duyarlı izleyiciler için tercih edilir.

4.- kişilerarası ikna

Yazılı iknada argümanlar söylemin merkezi ekseni ise, yüz yüze ikna da bu merkezi rol ton ve duygusal iklim tarafından işgal edilir.

Yüz yüze satışlarda ikna iyi çalışılmıştır. Özellikleri şu olan bir satıcı profilinin varlığına denk gelir: dışa dönüklük, insanların ihtiyaçlarıyla iletişim kurma arzusu ve belirli bir doz coşku. Para kazanma hırsı ve ürüne özel bilgi genellikle bu temel profile eklenir.

İkna edici kaynaklar:

TANIMLAMAK: Bir kişiye benzer olma veya bir gruba ait olma arzusu, bireyin tutum ve davranışlarını değiştirmek için kullanılır. ("Böyle davranmazsan kaşlarını çatarsın", "Kim bunu yapmaz, gruba ihanet eder", "Bunu herkes yapar", "Böyle bir şey yaparak bizi hayal kırıklığına uğratmayın", "Bunu yaparsan gurur duyarız") NORMATİF: Grubun veya kişinin örtük veya açık normları, tutum veya davranışın ayarlanmasını veya değiştirilmesini teşvik eder. ("İyi çalışmanın kuralları ahlaki açıdan bağlayıcıdır", "Sizin sorumluluk türünüze sahip kişilerin bunu yapma yükümlülüğü vardır.") ARGÜMAN TUTUCU BAKIŞ: Kâr yönelimi, ne olursa olsun, tutum veya davranışta bir değişikliği teşvik eder.. ("Şunu öneriyorum… kimin faydası olacak", "Bunu yaparsak hayatımız daha keyifli olacak","Oyunculuk yapmamanın maliyeti, oyunculuk maliyetinden daha yüksektir").

5.- modern ikna teknikleri.

1) Modern ikna teknikleri

İkna edici iletişim, alıcıda, alıcılarda bir şey üretmeye ve bir anlamda davranışlarını değiştirmeye yönelik açıkça yönlendirilmiş kaynağın açık niyetiyle karakterize edilir.

Anlamla yüklü olduğu için diğer iletişim türlerine kıyasla ikna edici iletişimde karakterize edilen ve aynı zamanda kontrol, zorlama ve baskı anlamına geldiği için sosyolojik unsurlar da içeren bir mesaj, bir bilgi aktarımı her zaman vardır.

Bir mesajın inancı ve yoğunluğunun derecesi, özellikle - sadece değil - mesaj üzerinde çalışan retorik, mantıksal ve tartışmaya açık kaynaklar aracılığıyla yaratılır.

alıcı önizlemeleri; ve ikna edenin niyetine göre bunları tamamen veya kısmen değiştirebilecekleri veya pekiştirebilecekleri.

Öneri, psikolojik temelli bir faktördür. İkna eden kişi, mesajda yer alan önerilerin (argümanlar, yargılar, değerlendirmeler) ikna edici mesajları alanların fikir ve inançlarıyla aynı fikirde olduğu izlenimini yaratma yeteneğine sahip olduğunda etkilidir.

Her mesaj, anlamların ikna edici manipülasyonuyla ilgili unsurları içerir.

Manipüle etmek, önceden belirlenmiş yönergeleri takip etmek ve davranışı kontrol etmek amacıyla gerçekleri belirli bir anlamda yanlış tanıtmak, değiştirmek veya değiştirmektir.

Tüm ikna edici prosedürler temelde ikna edici iletişime maruz kalan alıcıların psikolojik direncini azaltmayı, aynı zamanda mesajın doğru iletildiğini doğrulamayı ve her şeyden önce

izleyicinin dikkatini çekmeyi amaçlamaktadır.

Sembolik şiddet: "Düzenleyici kurumlar aracılığıyla, işaretler aracılığıyla anlamların geçerliliğini o kadar etkili kılma gücü, diğer insanların (düzenleyen dışında) onlarla özdeşleşmesini sağlar." Teorik temel, insanı pragmatik işaretlerle iletişim kuran sembolik bir hayvan olarak kavramakla başlar.

2) Modern ikna teknikleri Bilişsel ikna, hem çevremizi kontrol etmek hem de fiziksel, duygusal, entelektüel ve kültürel gelişimimiz için doğru kararlar verebilmek için tüm insanların bilgi alabilmeleri için gerekli olan temel ihtiyaçla ilgilidir.

Güncel bilgiler yoluyla bilişsel ikna örnekleri şunları içerir: olayla ilgili haberlerin seçimi ve işlenmesi; toplumdaki yaşamla ilgili raporların kim ve ne hakkında olacağının seçimi; ünlüler hakkında açığa çıkan içerikler vb.

Gönderilecek haberleri seçme süreci zaten manipülatif bir niyet anlamına gelir. Yalnızca manipülatif amaçlar için veya daha kesin olarak etkileme amaçları için yararlı olanlar mesaja nesneler ve referans verileri olarak dahil edilir; bunlardan bazıları olumlu olabilir: örneğin eğitim veya duygular.

Sosyolojik araştırmalardan elde edilen verilerin, özellikle de kamuoyu yoklamalarının ve istatistiksel temele sahip temsili örneklemlere dayalı anketlerin ikna edici şekilde araçsallaştırılması giderek artmaktadır.

Bir gazetecilik bilgisi güncel haberler sunduğunda, genellikle - veri içeriyorsa - son anketlerin veya anketlerin sonuçları eşlik eder.

Belirli yorumları göstermek ve hatta öznel yargıları ve değerlendirmeleri haklı çıkarmak için kullanılırlar.

Bu tür haberler ikna edicidir çünkü ilgili değerlendirmeleri mevcut bilgilerle bütünleştirir. Ayrıca bilimsel temelli tekniklere (istatistik, matematik) dayandığı için büyük bir inanç gücüne sahiptir.

3) Modern ikna teknikleri

Psiko-sosyolojik bir perspektiften propaganda şu şekilde anlaşılır: "Uzmanlaşmış ajanlar tarafından kasıtlı olarak yapılan, fikir ve duyarlılıkta altüst oluşları kışkırtma girişimi" (SE Ash, 1964).

Teknik olarak, tüm propaganda, sosyal hayatın farklı yönleri hakkındaki birçok kişisel tutumumuzun ve inançlarımızın düşündürücü ve düşüncesiz doğasına dayanan, fikirlerin ve her şeyden önce kolektif duyguların ele alınması ve manipülasyonudur.

Etik bir perspektiften, bilgi veya eğitim amaçlı propaganda arasında, ancak anlamları ve hoşgörü ve liberallik sembolleriyle karakterize edilen içerikler ve vicdanların ve davranışların manipülatif amaçları için propaganda arasında önemli farklılıklar vardır.

Sosyal bir kurum olarak eğitim, doğası gereği, propagandanın varlığını, alaka düzeyini ve etkisini kabul ederek ve prosedürlerini ve hedeflerini ortaya koyarak, bazı tekniklerini etkisiz hale getirmeyi ve ılımlı olmayı başaran öğretim içeriğinin güncellenmesini destekler. etkileri.

Psikolojik savaş, hem propaganda mesajlarında hem de bilişsel bilgiyle ikna etme yoluyla olabilecek tüm olası sembolik şiddet biçimlerini sömüren aşırı bir ideolojik ikna biçimidir.

4) Modern ikna teknikleri

Ticari ikna veya reklam, teknik bir bakış açısından şu şekilde düşünülebilir: "Bir ürün veya hizmetin tüketilmesi veya kullanılması için bilindiği ve reklamının yapıldığı bir dizi ikna tekniği."

Çeşitli ihtiyaçları karşılayan ürün veya hizmetlerle ilgili reklam seti, politik amaçlı ikna edici bir mesaj sistemidir ve aynı zamanda popüler kültür veya kitle kültürü yapmanın bir yoludur.

Kitle kültürü içinde reklamların altkültüründen söz edilebilir. Ticari reklam tekniği, mesajın alıcıları tarafından onları tanımak, yerleştirmek ve olumlu bir şekilde değerlendirmek için kullanılabilecek boyut, performans, renk, tat ve fiyat gibi ürünün bir dizi tanımlayıcı sinyalini oluşturmaya dayanmaktadır.

Toplumumuzdaki muazzam ikna edici ticari mesaj akışı, sembolik unsurları neredeyse tamamen reklamdan alınan, diğer iletişim alanlarına uzanan ve hatta özel zevkleri modelleyen bir tüketim kültürünü modelliyor.

Ticari reklamcılıkta olumlu yönler de kabul edilmektedir: Tüketim modellerinde önceki tekdüzeliği kırar ve moda ve zevk çeşitliliğini artırır.

Radyo ve televizyonun yeni dillerinin teknik olanaklarının bir uzlaşması olarak reklam estetiğinin kitle sanatına katkısı; görsel, müstehcen ve çağrışımsal bir sanatın gelişimi.

Satın alma için sağduyunun önemini inkar eden ve bu derin yönleri yakalamak için tüketicilerin duygusal durumlarını analiz eden yeni araştırma teknikleri arasında, duygusal analiz ve projeksiyon testleri vurgulanıyor.

5) Modern ikna teknikleri

Genel kurallar ve prosedürler, özellikle kitlelere veya kitlelerin psikolojisine operasyonel uygulamalarında davranışsal psikoloji ve sosyal psikoloji ilkelerine dayanmaktadır.

Genel kurallar ve prosedürler arasında şunlar yer almaktadır: Duyguların sömürülmesi. İhraççılar aşağıdaki gibi prosedürler kullanır:

belirli bir tür bilginin ihmal edilmesi, yarı doğruların beyanı vb.

Sadeleştirme, teknik olarak problemi ve içeriğini bölerek elde edilir.

Bilginin abartılması ve çarpıtılması. İlgili ve önemli bilgiler genellikle hiçbir zaman ham olarak sunulmaz veya nesneleştirilmez, bunun yerine politik, ideolojik veya ticari içerikle yüklenir.

Düzenlenmiş bir biçimde temaların ve fikirlerin tekrarı. Tüm etkili ikna, bir dereceye kadar değer yargılarının tekrarını, yayıncının güncel olaylar hakkındaki fikirlerini veya bütünleştirici yönleri kullanır.

Psişik bulaşmanın sömürülmesi. Reklam, halk tarafından iyi bilinen birinin ürünü bir reklamda sunmasına neden olduğunda bu kuralı kullanır.

Önceden var olan tutumlarda destek. Tüm ikna teknikleri, bilinçli ve bilinçsiz duygu ve tutumların yanı sıra gruplarda önceden var olan bilgilerin manipülasyonuna dayanır.

Herhangi bir teknik, profesyonel veya ahlaki otoriteye başvuru. Bu yetkili makam, tartışılan konular veya alanlarda uzmanlaşmış, tanınmış veya ünlü bir kişi olabilir.

Düşmanın kişiselleştirilmesi veya kişiselleştirilmesi. Bu kural, ikna edici argümantasyon saldırılarını, düşmanın en bireysel temsilcisine, genellikle de ilgili siyasi veya ideolojik içeriğin taşıyıcısına yoğunlaştırmayı mümkün kılar.

6) Modern ikna teknikleri

Basmakalıpların kullanımı. İkna edenler, modern gençlik, geleneksel gençlik, ev hanımı gibi klişeleri bolca kullanırlar. bunlarla ilgili değerlemeleri, yargıları ve zararları manipüle etmek amacıyla.

Genel isim ve sıfatların ikame edilmesi. Bu prosedür, bazı manipüle edilmiş terimlerin gerçek anlamını gizler ve hatta - tekrarlanarak - semantik olarak iptal edilirler.

Verilerin seçimi. Gönderen tarafından mevcut olan bir dizi karmaşık veriden, belirli bir çerçeveye ve gerçekliğe atıfta bulunarak, ikna edici, mesajın amaçları için yararlılıkları nedeniyle alıcıya sunmayı en uygun gördüklerini seçer.

Yalanların kasıtlı kullanımı. Propaganda bu kaynağı doğrudan ve açık bir şekilde kullanır.

Anahtar kelimelerin ve cümlelerin tekrarı. Böylece, detaylandırılan fikir-ipucu ve temel argümanların alıcıların zihnine bir nakarat gibi nüfuz etmesi sağlanır.

Yankılanan iddialara vurgu. İkna ederken, olumsuz argümanlar nadiren kullanılır ve olumlu argümanlar ile çelişmek için kullanılır. Bunun nedeni, daha az güvenilir alıcılar arasında tartışmalara karşı belirli bir yönelim bozukluğu yaratabilmeleridir.

Dışarıdaki birinin tehdidine itiraz. Propagandada, mesajın yöneltildiği nüfusun özlem ve isteklerine aykırı olduğu varsayılan gerçek bir düşman veya potansiyel bir düşman olabilecek birine karşı doğrudan tartışmacı saldırılar yönlendirmenin çok faydalı olduğu düşünülmektedir..

7) Modern ikna teknikleri

Ticari ikna, hem bilişsel hem de ideolojik ikna ile daha bağlantılı olanlara göre daha büyük ölçüde olsa da, mevcut tüm teknikleri kendi amaçları için kullanma eğilimindedir. İkna edici amaçlarının özellikleri nedeniyle belirli prosedürleri sürdürür.

Alkol ve tütün gibi sağlığa zararlı olabilecek maddeler veya bir tür risk taşıyan hizmetler sunmaya gelince, her zaman en olumlu yönleri vurgulamalı ve vurgulamalısınız. Mesajınızı sunma şekliniz, iş ikna etmenin bir başka önemli ve benzersiz yönüdür. Reklamın teşhiri, planlanan aralıklarla kanala atlayan "spot" veya takoz prosedürü ile gerçekleştirilir. Bilinçaltı reklamcılık, neredeyse tamamen ticari ikna için kullanılan bir tekniktir. Konvansiyonel bir mesajla aynı anda başka bir bilinçaltı mesajı (bir görüntü, yazılı bir cümle veya sözlü bir cümle biçiminde) saniyenin kısa bir bölümünde veya azaltılmış bir yoğunlukta sunmakla ilgilidir, böylece zihinsel olarak arka plan mesajından ayırt edilemez..

8) Modern ikna teknikleri

Geçmişin - Birinci Dünya Savaşı'na kadar - ikna edilmesi ile çağdaş ikna arasında niceliksel ve niteliksel bir sıçrama vardır:

- Geçmişte, ikna etmenin bölgesel kapsamı bir cemaat, bir grup komşular, hatta ikna edici etkinin neredeyse tamamen dini makamlara ait olduğu küçük bir kasaba olabilirdi.

- Şu anda, sosyolojik ikna alanı kuşkusuz geniş bir gruptur, genel olarak referans: sınıf veya tabaka; veya izleyici, izleyici türlerine göre yapılandırılmış ve genellikle bir bölge ile sınırlandırılmış medyaya.

- Geleneksel iknada, teknikler temelde dilbilimseldi ve motivasyonlar gibi derin psikolojik faktörlere dayalı olanlarla çok az ilgiliydi.

- Çağdaş iknada, baskın bir retorik vardır, ancak medyanın diliyle ilişkilendirilir. Fransız okulunun "görüntünün retoriği" olarak adlandırdığı şey budur (R. Barthes, C. Metz, G. Durand).

Elektronik medya tarafından iletilen görüntünün gücü, ifadeye erişilmesi zor olan duyguların ifade edilebilmesi gerçeğine dayanmaktadır.

Sözlü. Manipülasyon ve ikna süreçleri, mesajların sunum senaryoları ve mesajların sunum senaryoları gibi diğer yönleri olan etkilerin üreticileri olarak tamamlayıcı değerlerinden dolayı, hiçbir zaman tamamen dilbilimsel olmamalarına rağmen, temelde dilbilimsel olmuştur ve olmaya devam etmektedir.

İkna edici mesajların iletildiği araçların teknik özellikleri.

9) Modern ikna teknikleri

Karşı ikna edici yaklaşımlar. İkna etmeye karşı iyi bir direnişin nasıl inşa edilebileceğine dair farklı yaklaşımlar vardır:

Aşılama teorisi (1964, Mc Guire). İkna edici bir iletişim durumunda, onunla savaşmanın ve onu etkisiz hale getirmenin en uygun yöntemi, planlanan argümanlara karşı psikolojik savunmaları harekete geçirmek için bireyi, grubu veya topluluğu zayıflatılmış biçimlerine maruz bırakmak olacaktır.

Destek mesajının stratejisi. Alıcı bireyleri veya grupları, mesajlarla temastan izole ederek veya ikna edici argümanların geçerliliğini anlamamaları için teşvik ederek ikna etmeye direnmeye teşvik etmeye dayanır.

Eğitim, aşırı ikna edici manipülasyona karşı kaynak elde etmenin en yaygın ve ekonomik geleneksel yoludur.

Karşı propaganda. Bu teknik sayesinde, propaganda tekniklerine ve argümanlarına karşı mücadele, aynı ilkeler ve metodoloji kullanılarak tanımlanır ve planlanır. Ana teknikler arasında:

Düşman propagandasının temel ve en zayıf noktalarını onlarla daha iyi mücadele etmek için tanıyın Propagandanın çelişkili doğasını gerçekler aracılığıyla sistematik olarak ortadan kaldırın Düşman propagandasına yönelik cepheden saldırıdan kaçının Saldırıyı kişiselleştirin Düşmanla alay edin Reddet sembollerini propaganda.

10) Modern ikna teknikleri

Psikolojik ve sosyolojik ikna araştırmasında öncülerin ana araştırmalarından elde edilen sonuçlara göre (H.Lasswell, B.Berelson, P.Lazarsfeld, CI Hovland ve E.Katz, 1930-1960), doğrudan etkileyen faktörler az ya da çok başarısı üzerine

ikna ve ayrıca psikolojik baskılarına az ya da çok direnç göstermesi şunlarla ilgilidir:

Kaynak veya yayıncıdan gelen uyaran değişkenleri İhraç edenin temel aracılık süreçlerini harekete geçirebilme kapasitesinin daha büyük veya daha az olması: hem resmi mesajın hem de içeriğin dikkat, anlayış ve kabulü Alım durumu faktörleri (nasıl, nerede Mesaj ve ikna edici kaynağın daha fazla kabul görmesi ve güvenilirliği açısından anahtar unsurlar olarak önemli olan alıcının psikolojik yatkınlığının değişkenleri.

Çalışmalar, hem ideolojik hem de ticari iknanın, belki de ekonomik veya politik gerilimin belirli anları ve durumları dışında, yayıncılık ve yaratıcı ajansların yanı sıra medyadan varsayılandan çok daha az etkili etki mekanizmaları içerme eğiliminde olduğunu ortaya koymaktadır.. Modern zamanlarda, sosyal iletişimin birçok ikna edici etkisinin bilgisi, öncelikle mesajın veya konuşmanın içerik analizi tekniklerinin uygulanması yoluyla gerçekleştirilir. Son zamanlarda, ikna etmenin etkilerinin daha iyi anlaşılması, içerik analizinin gelişimsel bir varyantına bağlanmıştır: metin analizi (SJ Schmidt, TA Van Dijk).

6. - Jorge E. Pereira'nın bakış açısı

Pazarlama derslerinde didaktik bir egzersiz olarak şu soruyu kullanmak yaygındır: Kişisel mesajlar, radyo, basın vb. Yoluyla ikna etmek mümkün müdür? Tek bir cevabı olmayan, iyice yıpranmış bir sorudur. İnsan olduğu kadar çok cevaba sahip olabilirsiniz. Davranış, yalnızca bir öğeye bağlı değildir. Etkileşimin aktörlerinin bulunduğu koşullara ve belirli bir ortamda belirli bir zamanda etkileşime giren kişilerin durumuna bağlıdır. Çoğu zaman içinde geliştirilen ikna teknikleridir. Yöneticiler, askerler, din adamları ve izleyicileri ikna etmeye ihtiyaç duyan göze batan kişiler tarafından kullanılmak üzere bilgelik arkadaşları tarafından mükemmelleştirildiler.

Kişisel satış bir ikna şeklidir. Bu, bir kapıyı açmanın anahtarıdır. Satışa doğru bir şekilde ikna edici iletişim adı verildi. Kişisel satışı adlandırmak için "iletişim" (iletişim / ikna) kelimesi maalesef başarılı olamadı. Pazarlamanın kendisi, amacı bir ürün veya hizmetin avantajları konusunda belirli grupları ikna etmek olan pazarla karmaşık bir iletişim sisteminden başka bir şey değildir. En abartılı ikna tekniği işkencedir. Uzun zaman önce mahkemede "kanıt" olarak kabul edildi. Böylelikle düşmanlar yanlış ve suçlu olduklarını kabul etmeye ikna edildi. Engizisyonun büyücülük yaptıklarını kabul etmelerinin ardından milyonlarca kadın yakılarak öldürüldü.sadece eski şifa tekniklerini uyguladıklarında. Birçok kadın, onlarla birlikte yaşayanların, ne pahasına olursa olsun onları ikna etmeye çalışanların fikirlerinden farklı olduğu için ölmeye veya ciddi şekilde zarar görmeye devam ediyor. Görünüşe göre işkence, işkenceye katılmayanları Batı demokrasisinin avantajları konusunda ikna etmek için son zamanlarda yeniden moda oldu.

Sonuç

Sonuç olarak, farklı ikna tekniklerinin var olduğuna sahibiz, ancak benim bakış açıma göre tekniklere en çok odaklanan, bize ikna etmenin teknik olarak beyni yıkamadığını, ancak insan zihninin bir başkası tarafından manipüle edilmesi olduğunu söyleyen ilk tanımdır. manipüle edilen taraf fikir değişikliğine neyin sebep olduğunun farkında olmadan bireyseldir. Bugün kullanılan binlerce teknikten çok temelde birkaçını tanıtmak için sadece zamanım var, ancak ikna etmenin temeli her zaman beyninizin sağ yarısına erişmeye hizmet ediyor. Beyninizin sol yarısı analitik ve rasyoneldir. Sağ taraf yaratıcı ve yaratıcıdır. Fazlasıyla basitleştirildi ama benim açımdan açıklıyor. Yani fikir, sol beyni oyalamak ve meşgul tutmaktır. İdeal olarak,ikna eden kişi, gözleri açık, bilinçte betadan alfa'ya kaymaya neden olan değişmiş bir bilinç durumu yaratır; bu bir EEG makinesinde ölçülebilir.

Ek olarak, JORGE E. PEREIRA'nınki bize, çoğunun zaman içinde geliştirilmiş ikna teknikleri olduğunu söylüyor. Yöneticiler, askerler, din adamları ve izleyicileri ikna etmeye ihtiyaç duyan göze batan kişiler tarafından kullanılmak üzere bilgelik arkadaşları tarafından mükemmelleştirildiler. Bu noktada ikna etmenin farklı tekniklerle olabileceğini söylemeye geldik ama sonunda ikisi de aynı amaç içindir. Aynı yazar, geçmiş zamanlarda cadı denen kadınlar ikna edilip ikna edildiği için ikna etmenin işkence olarak kabul edildiğinden bahseder. Aynı korku cadıları da itiraf etti ve onların bir karışımdan fazlası olmasa da doğru olmayan büyüleri ele geçirdiklerini.

Birleşik Meksika Devletleri mahkemesine göre ikna, ikna edici iletişimden başka bir şey değildir, kaynağın alıcıda, alıcılarda bir şey üretmeye ve bir anlamda davranışlarını değiştirmeye yönelik açık niyetiyle karakterize edilir. Her zaman bir mesaj vardır. anlam yüklü olduğu için diğer iletişim türlerine göre ikna edici iletişimle karakterize edilen ve aynı zamanda kontrol, zorlama ve baskı anlamına geldiği için sosyolojik unsurları da içeren bir bilgi aktarımı.

Bilişsel ikna, fiziksel, duygusal, entelektüel ve kültürel gelişimimiz için hem çevremizi kontrol etmek hem de doğru kararlar verebilmek için tüm insanların bilgi alabilmeleri için gerekli olan temel ihtiyaçla ilgilidir. Güncel bilgilerden alıntı yapılabilir: olayla ilgili haberlerin seçimi ve işlenmesi; toplumdaki yaşamla ilgili raporların kim ve ne hakkında olacağının seçimi; Ünlü karakterler vb. hakkında sergilenen içerikler

Aşılama teorisi (1964, Mc Guire). İkna edici bir iletişim durumunda, onunla savaşmanın ve onu etkisiz hale getirebilmenin en uygun yöntemi, planlanan argümanlara karşı psikolojik savunmaları harekete geçirmek için bireyi, grubu veya topluluğu zayıflatılmış biçimlerine maruz bırakmak olacaktır. Destek mesajının stratejisi. Alıcı bireyleri veya grupları, mesajlarla temastan izole ederek veya ikna edici argümanların geçerliliğini anlamamaları için teşvik ederek ikna etmeye direnmeye teşvik etmeye dayanır. Eğitim, aşırı ikna edici manipülasyona karşı kaynak elde etmenin en yaygın ve ekonomik geleneksel yoludur.Bu yazarların bakış açılarını hiçbir zaman düzeltmediysem, bunun nedeni alıntılarında söylediklerine katılıyorum, ancak benim için ikna tekniğinin onlar için bir tehditse, şimdi doğru fikre sahip olduğunuza dair bir uyarıdır. bizimle aynı bakış açısı.