"Müzakere, çok az insanın doğal olarak hakim olduğu bir sanattır."
Günden güne herkes sürekli müzakere ediyor ve çoğu kez gerçekten ne yaptığımızı fark etmeden yapıyoruz ya da varılan anlaşmada rahat hissedersek ya da çoğu zaman karşı taraf tarafından hayal kırıklığına uğrarız ve bu Bunun nedeni, müzakerenin ne zaman yapılacağını doğrudan etkileyen bir dizi belirleyici faktörün olmasıdır. Okuma boyunca görülebilecek tekniklerin her biri, panoramanın daha geniş bir kapsamını sağlar, bu da anlaşmaları kendisi ve ilgili tarafların her biri için daha faydalı hale getirir.
İlk önce müzakerenin ne olduğunu anlamalıyız? Ve bunu şu şekilde tanımlıyorum:
Belirli bir güce sahip iki veya daha fazla kişinin ortak ve çatışan çıkarları paylaştığı, ortak bir anlaşmaya varmak amacıyla öneriler sunmak ve tartışmak için bir araya gelen eylem.
Yalnızca bir anlaşmaya varmak istediğinizde müzakere olduğunu belirtmek önemlidir.
Yukarıdakiler anlaşıldıktan sonra, müzakereyi başlatmak için izlenecek bir dizi aşama olduğunu ve bunun resmi bir şekilde yürütüldüğünü bilmeliyiz.
- Çıkarların ortaya çıkması ve / veya karşılıklı çatışma Müzakerelerin yapılacağı bir yerin araştırılması Ortak çıkarların tartışılması Çatışan noktaların tartışılması Nihai anlaşmanın ön görüşmesi Nihai anlaşmanın imzalanması Anlaşmanın uygulanması
Bir müzakere içindeki konumlar, ihtiyaçlar ve arzular
Bildiğimiz gibi, bir müzakerede hepimizin bir ihtiyacı, bir arzusu vardır ve bunun içinde bize güç veren bir rol de oynarız.
İhtiyaçlar bir dahilinde müzakere genellikle biz kaçınılmaz olarak elde hatta maliyeti ne olursa olsun aramak istediğiniz olanlardır çünkü kendisi için çok faydalı olamaz kararlar bizi neden olabilir. Bu yüzden önce kendimize sormalıyız: Bir anlaşmaya varamazsak bunun ne gibi bir etkisi olur? Cevabımız "ciddi veya çok ciddi" ise, bir ihtiyaç durumuyla karşı karşıyayız.
Ulaşmak istediğimiz anlaşmaya göre, ne tür bir ihtiyaçla karşı karşıya olduğumuzu, ekonomik, kişisel, psikolojik veya stratejik, ne pahasına ve kabul etmeye veya teslim olmaya istekli olduğumuzu analiz etmek önemlidir.
Arzu başka bir şey almak için bir kişinin çıkarı olarak yorumlanabilir.
Müzakerede bu iki şekilde etkilenebilir; lehine ya da aleyhine ve diğer kişiden bir şey elde etme arzumuzu gösterme ya da göstermeme şeklimize de bağlıdır, çünkü bu bize bizden yararlanma ya da bundan yararlanma fırsatı verir.
Güç size lehine ise, basitçe, bazı müzakere bazen bu bize avantaj sağlıyor ve eğer o zaman orada olacağını, çünkü, bir dereceye kadar bir arabulucu var ve en iyi olduğunu özelliklerinden biridir diğer kişiye onu önlemek için bir şey yapamadan bir emir vermek gibi.
Yetenekli müzakereci bunu nasıl yapıyor?
Göz önünde bulundurulması gereken hususlardan biri sınırların belirlenmesidir, çünkü bazen müzakereler sadece A ve B gibi teklifler mevcuttur, ancak etkili bir müzakereci A, B, C, D ve E noktalarıyla müzakere etmeyi düşünür ve bu na Karşı tarafımızın B'yi tipik olarak bulunan dar olasılıklara göre değerlendirebileceği açıklığı verirken, daha fazla anlaşma teklif edersek, B'de kaybedilebilenleri D ve E'de kurtarırız diyebiliriz.
Bir diğeri ve daha az önemli olmayan bir diğer şey ise bunların planlanmasıdır, çünkü bazen sıra her zaman "A" yı sunmak ve sonra "B" yi analiz etmek değildir, çünkü çoğu kez müzakerelerin aşamalı olarak açılması mümkün değildir ve muadili bizi şaşırtabilir, bize sunduğunuz sayaç teklifleri ile. Etkili müzakereciler, herhangi bir karşı teklif karşısında esnek oldukları, bu hareketleri tahmin etmeye çalıştıkları, böylece pazarlık konusu konuların bağımsız olmasını ve bir sırayla bağlantılı olmamasını sağladıkları ideal bir yola sahiptir.
Yüz yüze davranış
Müzakerelerdeki yüz yüze davranışlar muadilimizi daha iyi anlamamıza izin veriyor, bu nedenle müzakerede avantaj elde etmek için birkaç faktörü hesaba katmalıyız.
- Aktif olarak dinleyin; Bu, aradıkları ilgi alanları ve ihtiyaçlar hakkında daha fazla bilgi edinmemizi sağlar. Bunu yapmak, diğer kişinin bize iletmek istediğini daha fazla akıl yürütmemizi ve anlamamızı sağlar. Diğer kişinin çıkarlarını bilmek gerekir, bu yüzden onlara sormalıyız. Veriler ve şeyler hakkında soru sorun, onların fikirlerini ve beklentilerini de sormak bize ilginç ve zengin bilgiler verecektir.
