Müzakere sürecinin farklı noktalarında uygulanan ortak müzakere taktikleri vardır. En yaygın taktikler arasında şunlar yer almaktadır:
İyi ve kötü:
Biri ilişkiyi kurar ve diğeri sözleşmeyi alır. Bununla birlikte, Kötü ve Kötüye sahip olduğunuz zamanlar vardır ve bir taktik olarak Kötüyü Bir İyilik için değiştirmeniz gerekir. Özellikle iki taraf arasında belirgin bir kimyanın olmadığı durumlarda.
Sınırlı Yetkiler:
Taktik genellikle zamandan tasarruf etmek ve daha fazla taviz vermeye yetkili üstlerine danışmayı taahhüt etmemek için kullanılır.
Kalan, arta kalan veya kırıntı:
Bu taktik, satın alınan şeyle ilgili bazı ek ayrıntılar istemekten ibarettir. Annemin bir gelinlik dükkanı vardı ve çok küçük yaşlardan itibaren ondan üç değerli kavram öğrendim:
- Müşteri hizmetlerinde mükemmellik Hizmet ve ürünlerinin kalitesinin güvenliği
Babama gelince, ondan iki tane daha öğrendim:
- Azim Disiplini
Gelin işine en az üç kişiyi refakatçi olarak getiren müşteri yoktu ama hepsi kraliyet ailesi gibi bakılıyordu, onlara yiyecek getirdi, ulaşım masraflarını ödedi ve çok uzun bir günün sonunda onları yarışmalarıyla birlikte kendilerine gönderdi. ürünlerinin kalitesinden emin. İnsanlar annemin işine geri döndüler ve o da onlara katma değer olarak bir gelin aksesuarı verdi, müşteri bunu istemeden önce, annem bu taktiklerle annem müşteri edinmeyi asla bırakmadı.
Aktif katılım: Her iki taraf da aktif olarak katılırken, ekip çalışmasıyla inanılmaz bir sinerji yaratılır, öyle ki sadece kazan-kazan çözümü verilir.
Yardım isteme: Karşı tarafın bizim yerimize adım atması ve belirli bir durumda bizim yerimize ne yapacağını düşünmesi istendiğinde, acil patronumuzu ikna edeceği için, herhangi bir dev, aynı varlığın doğası gereği küçülür. Bu, belirli bir duruma uygulanabilecek iyi bir müzakere stratejisidir.
Bu müzakere taktikleri olarak literatürde atıfta bulunulan başkaları da var, ancak şu ana kadar bahsettiğim bu taktikler ve bu faktörler, müzakere sürecini ve ona göre nerede durduğumuzu anlamazsak sahip olabilecekleri etkiye sahip olmayacaktı.
Müzakere süreci, zaman, kapsam ve bütçe konumlarını iyileştirmek için bizi başlangıç aşamasından son dönemlere götüren bir dizi koşul ve nedenin bir metodoloji, zihinsel sistemleştirmesidir. Bu süreç dört ana aşamadan oluşur
- Ön ticaret Kaba ticaret İnce ticaret Ticaret sonrası
Amaç, belirli bir durumda hangi aşamada olduğumuzu bilmek ve ne yapabileceğimizi, çabalarımızı verimli bir şekilde konumlandırabilmek için hangi taktikleri kullanacağımızı bilmektir.
Ön müzakere
Bu aşamanın temel temeli, tarafların konumunun arkasındaki gerçek menfaatin ne olduğunu öğrenmeye başlamaktır. Bunun için, gerçek ilgiye ulaşılıncaya kadar tarafların büyük bir yaratıcılıkla sorgulanması önerilir. Bu aşamada her şeyi duyarsınız. Her iki taraf da iyice araştırılır. Sorular ödün vermeden sorulur. Her iki taraf da keşfeder ve beyin fırtınası yapar. Ya eğer? Verilecek puanlar ne olurdu? Bu aşamada, özellikle fikirlerin dışarı çıkmasını önlemek için fikir eleştirisi tavsiye edilmez. Başka bir deyişle, bu, bir anlaşmaya varmadan müzakere simülasyonu, seçeneklerin icadı, olasılıkları genişletme aşamasıdır.
Önerilir:
- Beyin fırtınasını teşvik edin Müzakere ekibini oluşturacak taraflarla görüşün Kimin a priori parçası olduğunu bilin.
Kalın Pazarlık
Bu aşamada başarılı müzakerecilerin çoğunun başlangıç stratejisi kadar önemli olmayan noktaların çoğunu vermesi tipiktir ve sonraki aşamada artık pratik olarak hiçbir şey verilmemiştir, bu ince noktaları elde etmekle ilgilidir. Bu genel bir kural değil, ancak zıt stratejiyi benimseyenler, başlangıçta az puan verip sonunda değişenler var.
Bu aşamada tavsiye edilir:
- Karşı tarafın konumunu anlayın İlgi bulmak için sorgulamaya devam edin Sorarak seçenekler sunun Seçeneklerin yaratıcılığını sağlayın Söz konusu endüstri standartlarıyla karşılaştırın İnsan faktörünü anlayın Alternatiflere Sahip Olun (Plan A'nın başarısız olması durumunda B Planı) müşteri için önemli noktalar Aktif bir şekilde dinleyin Son görüşme için en zor noktaları bırakın
Nihai Müzakere
Bu, müzakerenin gerçekleşip gerçekleşmemesini sağlayan küçük detayların aşamasıdır, müzakerenin etkili olup olmadığı bu aşamaya bağlıdır.
- Ayrıntılı bir kontrol önerilir Her iki tarafın avukatlarının gözden geçirilmesi En zor noktaları müzakere edin Baskı yapmayın Bir ön anlaşmaya varın
Sonrası Müzakere
Bu aşama evrak işleri, ilk taş ve resmileştirme aşamasıdır. İşte tavsiye edilir:
- Herkes işe başlamak istediği ve dosyayı unuttuğu için düzgün bir şekilde bitmiştir. Nihai ayrıntılar kesinleştirilir Gelecekteki müzakereler için öğrenilen derslerin bir dosyası saklanır
Başarılı bir müzakereci olmak için ihtiyacınız olan:
- Ilımlılık Nesnellik Analitik Yetenek Sabır Bir takımda nasıl çalışılacağını bilmek Koordinasyon Zamanın yanınızda olması Esneklik Uyum sağlama Kendinizi başkalarının yerine koyma becerisi
Bir müzakereden zaferle çıkmak için ihtiyacınız olan:
- Olumlu Düşünme Arka Plan Bilgisi Doğru Zamanda Olmak Zamana ve Kaynaklara Yatırım Yapmak Stratejiler Aralığı Açık Fikir Esnekliği Kendinizi ikna edin Kendinize güvenin.
