Durum 1: 6 Nisan Salı günü akşam yemeğinde bir kutu ton balığı aldım, konserve açacağı için dürttüm ve döner kolu çevirmeye başladım. Dişli isyan ettiğinde bile yarı yolda değildi. Açıcıyı çıkardım, baktım ve aynı yere geri koydum. Dişli hala sıkışmıştı. Kolu kuvvetle manipüle ettim ve işe yaramadı.
Açıcıyı tekrar çıkardım ve her bir parçayı ayrıntılı olarak gözlemlemeye başladım. Her şey iyi görünüyordu; Sorunsuz bir şekilde döndüler. Sonra kap üst ucuna baktı ve bana biraz çarpık gibi görünüyordu. Hafif bir çekiç aldım ve birkaç kez dokundum. Mükemmel bir şekilde hizalandı. Dişlinin sıkıştığı ve hiçbir şey olmadığı dişi tekrar taktım. Hala mutlu kutuyu açamadı. “Teneke kutu, ama zaten her şeyi denediysem… Açıcı, çok üzgünüm; görünüşe göre sadece süresi doldu, bu yüzden doğrudan çöp kutusuna gidiyorsun. ”
Kutu açıcıyı tekrar çıkardım ve atmadan önce dişi başka bir noktada çivilemeye başladım, sıkıştığı yerden bir santimetre… Eureka! Diş, açıcı yeni alınmış gibi alüminyum çemberi kesmeye başladı. Kurtardın !.
Durum 2: Yaklaşık bir ay önce, yeni bir tıraş köpüğü kavanozu aldığımda, konteyner kapağını yeniden düzenlemenin zor olduğunu fark ettim. Konuya çok dikkat etmeden, kapağı yerine koydu ve yarı sıkı bıraktı. "Imalat hataları. Üreticiye yorum göndermek için ambalajın üzerinde bir e-posta adresinin görünüp görünmediğini göreceğim. " Bir gün kapağı incelemeyi bıraktım ve V şeklinde bir girintiye sahip olduğunu keşfettim. “Eh, mea culpa. Her şey bunun, kullandığım markanın ambalajına göre farklı bir ayarlama şekli olduğunu gösteriyor. ” Kapağı aldım, yan yana çevirdim ve döndüğümde mükemmel bir şekilde oturduğunu fark ettim.
Çok sayıda temasa ve iş teklifine baktığımda, beni aşağıdaki yansımaları yazmaya motive eden bir dizi davranış modeli keşfettim. Yeni çıkardığım tüm sonuçların ilk ve en önemlisi, büyük şirketlerin yöneticileri ve alan yöneticileri de dahil olmak üzere bazı kişilerin orta / düşük katsayısına sahip olduklarını doğrulamaktan ibarettir. Müzakere becerilerinde tereddüt etmeden yaklaşık 1/5 koyardım.
Bu insanlar planlama, algılama ve iletişimde bir veya birkaç kez, stratejik hatalarda, usule ilişkin hatalarda ve bir teklifin veya projenin yararlarının ve avantajlarının doğru bir şekilde tahmin edilmesinde veya yukarıdakilerin birçoğunda aynı anda önemli hatalar yapmışlardır.. Doğal olarak, gözlemlerim kısa, göreli olabilir veya işletme yönetiminin geniş evrenine tamamen uygulanmayabilir; Böyle kısa bir alanda daha fazla veya daha az insidansa sahip çok sayıda değişkenle başa çıkmak imkansızdır, ancak benden farklı çalışma cephelerinde durumun aşağı yukarı benzer olduğunu varsaymakta yanılmıyorum.
Benim düşünceme göre, çoğu durumda, ileri bir zihinsel programlama, çıkarlarımızın bölgesel-birincil savunması gibi, müzakere eden tarafların çekilmesine veya bizim için yeni ve umut verici ufuklar açabilecek bir teklifin erken ölümüne yol açan bir şey var. Bu neden oluyor? Bu programlamanın arka planı nedir? Sadece tekniklerden, bürokrasiden mi yoksa belirli ticari veya idari süreçleri sağlam tutma arzusundan mı geliyor? Sonuçta bir konfor bölgesini korumakla ilgili değil mi? Veya ne olursa olsun üstünlüğümüzü empoze etmek ve "asla pes etmeyin, diğerini anlamaya çalışın" mı?
Görme ve iş yönetimindeki başarısızlığın sadece "kesinlikle profesyonel" konuları içermediğini düşünüyorum. Bu elbette soğuk, objektif ve iyi kararlar gibi geliyor. Gerçek şu ki, karar vermede böyle bir düzgünlüğe ve mükemmelliğe inanmıyorum, çünkü kanıtlar bana defalarca birçok müzakere prosedürünün "kesinlikle uzak olan öznellikler, zorluklar ve yüzeyselliklerle emprenye edildiğini - veya ıslatıldığını" gösterdi. profesyonel ”… Bu nedenlerle, insanların karakteri ve ahlaki kategorisine daha yakın oldukları için, genellikle uygun açıklamalar veya gerekçeler sunmazlar. Görüşme reddedildi ve hepsi bu.
İş dünyasında, içinde yaşadığımız kültür, olgunluğumuz, erdemlerimiz, değerlerimiz ve kusurlarımız da - ne şekilde etkiler. Eğer ikincisi küçük görünüyorsa, okuyucunun bazı toplumlarda veya ülkelerde birçok vatandaşın neden kar paylarını bir şekilde elde ettiğini sorması iyidir, diğer ortamlarda çok sayıda insan liderlik etmeye mahkum görünmektedir. hepsi kaybedecek. Her zaman kazanmaya alışkın olanlar var ve daha da kötüsü, her ne pahasına olursa olsun kazanmak ve kazanmak istiyorlar, ancak güçlü olandan cennetten bir parça almaya devam edenlere iyi şanslar var.
Durum 1 ve 2'yi, bence birçok iş çabasının eksik veya fazla olanla nasıl ilişkilendirdiğimi görelim:
1. Kendi kendine yeterlilik / Seçkin veya baskın konum: Sürecin normal standartların ötesine geçmeyeceğini ve konumumuzun, teklifimizin veya prestijimizin kendileri için konuşacağını varsayarak bir müzakereye ulaşmak çok kolay ve rahattır. Bir ismimiz var, bir tarihimiz var, büyüdük ve işleri nasıl iyi yapacağımızı biliyoruz. Ürünlerimizi (orkinos, diğerleri arasında) çok iyi tanıyoruz ve modus operandi ve kurumsal yapımızın (açıcı) faydalarına tamamen güveniyoruz. Kendimizi müzakere yarı pasif, çapraz kollar ve önemli ve tanınmış olmaktan mutluluk duyan bir sıcak hava balonunun havasıyla sunduk. Elbette, karşı tarafın bu sinyalleri iyi yorumlayacağını (yani, her zaman kiminle konuştuklarını hatırlayacaklarını) umuyoruz, böylece gereksinimlerimizin her birine uymak uzun sürmez.
Aniden, muadil bizi öngörülebilir olanın ötesine geçen bir iş yaklaşımı haline getirmeye ve bizi beklenmedik düşünceler (reçel) yapmaya zorlar. "Hayır, önerdiğiniz şeyin öncülleri yok, mümkün görünmüyor", "hayır, bu şema bizi ilgilendirmiyor, biz bilmiyoruz, denemedik", "şimdiye kadar bunu ve bu şekilde yaptık; lütfen teklifinizi tekrar gözden geçirin ve bize şu ana kadar bu kadar iyi sonuçlar veren standartlara uymaya çalışın "," bizimle ittifak yaparsanız çok kazanabilirsiniz ".
Ardından müzakere durdu. Taraftar, muhatabın aslında müzakere etmek istemediği veya sadece soyutlamaların ötesinde bir karşı teklif sunmak istemediği için hayal kırıklığına uğramıştır. Basitçe "üst" randevuyu tutar, yarısını bazen kibirli ve saygısız bir şekilde dinler ve karar verir, işveren işverenlerine uymaz, seçkin pozisyonuna, modus operandi'ye veya Bütçenize uygun değil.
Bu eşitsizlik her zaman meydana gelir. Daha fazla ağırlık veya prestije sahip olanlar, birçok varsayımla veya bir ayrıcalık kalesinin tepesinden korunarak müzakere ederler. Destekçinin bakış açısından, bu övünmeler empoze olmaktan başka bir şey değildir. Ve sessizlikler ve beklemeler gelir, temas sona erer ve muhtemelen, herkes diğerlerinden daha fazla kaybeder… Zaman söyleyecektir ve örnek ve güçlü bir şekilde söylenmiştir (Harry Potter heptalojisinin yazarı JK Rowling'e, kapıyı birden fazla vesileyle burnuna attılar).
Eğer “küçük parça” ya da kazanacak çok şeyi olan parça yaratıcı, kararlı ve esnekse, kesinlikle vazgeçmeyecektir. Bu ölümcül sessizliği yeni bir fırsata dönüştürecek ve muadilinin demir çerçevesine birkaç iyi hesaplanmış musluk dağıtmanın bir yolunu bulacak ya da dişini çıkmazın hemen ötesine batıracak. Orkinos konservesi ile müzakere etmeye veya başka bir orkinos konservesi denemeye çalışacak.
