ECRETS $
İlk kısım
En ileri noktada olmak, diğerlerinden önce, en ileri ve insancıl müzakere tekniklerini içerir.
Şimdi satış yolu satılandan daha önemli olabilir!
Son araştırmalar, ekonominin en önemli kollarından birinde satış yapmak isteyen tüm şirketler veya bağımsız satıcılar tarafından kolayca uygulanabilecek yeni teknikler ve satış yollarını vurgulamaktadır: Satış. Gerçek şu ki, bu konsolidasyon etkili, insan kavramları ve doğru uygulamaları bilgisinden başka bir şey değildir. Aslında, mevcut satış hacmi, bu teknikleri kullanarak yıllık 100.000 milyon doları aşmaktadır ve o kadar doğrudur ki, dünya çapındaki en önemli şirketlerin danışmanlarının yarısından fazlası bunları kullanmaktadır.
Ülkenin sosyal ve ekonomik evriminin, dış ekonomik felsefelerin ithalatının ve Meksika'da birden fazla makro yatırım şirketinin kullanılmasının bir sonucu olarak, tüketici daha talepkar bir müşteri haline geldi. Ulusal tüketiciler ekibini oluşturan bizler, genellikle yanımızda oturan ve konuşmayı bırakmayan satış yöneticisini onaylamıyoruz, özel ihtiyaçlarımıza göre bize bir çözüm sunan uzman danışmanlar istiyoruz.
Bir alıcının pazarı olmadan önce, bir satıcının pazarı var. Artık oturup müşteriyi bekleyemeyiz, dışarı çıkıp onu aramalıyız ve mükemmel bakım sağlamalıyız. Satıcıların teknolojik, bilimsel ve sosyal gelişmelere paralel olarak gelişmeleri gerekmektedir. Francisco Covarrubias, Gte. Bir iş toplantısında bana yorum yaptı. Zapata Motors satışlarından.
Satıcıdan müzakereciye geçişi sağlamak için şu adımları izleyin:
1. Müşteri güveni oluşturun
İlk aşama olarak, umudun sizinle rahat hissetmesi uygundur, empati çok önemli bir araçtır, bu şekilde eşit bir şekilde uğraştığınızı hissedersiniz ve sonuç olarak tavsiyenizi iyi niyetle kabul edersiniz.
a) Profesyonel imaj:
Başarılı bir müzakerecinin görüntüsünün doğru olması için tarafsız bir tarzda giyilmesi tavsiye edilir, bu nedenle müşterinin veya potansiyel müşterinin kıyafetleriyle eşleşmesi kolay olacaktır; Eğer bir erkekseniz, düz bir lacivert, bej veya açık gri takım elbise ve gizli bir kravat öneriyoruz, aynı kadın iseniz, terzi elbisesi tavsiye edilir, ancak zorsa resmi kıyafetler ve aynı renklerle yapabilirsiniz.
İnsanın geleneksel inanç gibi mantıksal olarak değil, bilinçaltından (duygusal olarak) karar verdiği gösterilmiştir. James H. Hoke, Yazar OLABİLİRSem VE YAPABİLİRSİM, eylemlerimizin% 90'ının bilinçaltı tarafından kararlaştırıldığını, başarıyla müzakere etmek için ona gitmemiz gerektiği şekilde, bunun kanallarına hükmeterek başaracağımızı doğrular. müşteri algısı ve Rapport kurulması
b) İletişim kanallarına hakim olma:
Tüm insanlar dünyayı farklı algılarlar, yani 5 fizyolojik duyumuz var, ancak bunlardan birini daha büyük ölçüde kullanan evreni anlıyoruz, PNL2 uzmanları şu algılama kanallarını katalogladı: Görsel, İşitsel ve Duyusal veya Kinestetik, her biri ile müzakere etmek için aşağıdaki ipuçlarına dikkat edin.
- Görsel: Bir görselle müzakere etmek için, aşağıdaki ifadeleri kullanarak onunla bağlayabiliriz (bunun müşterinin bilinçaltına ulaşmak olduğunu unutmayın): size bak, ne dediğini görüyorum, bakış açısı, açık, parlak, görelim, vb.. ve görsel yardımlarla sunumumuzu yapmak.
Unutmayın: Sizi en çok ilgilendiren şey nasıl göründüğüdür.
- İşitsel: İşitsel bir müşteriyle müzakere etmek için şu ifadeleri kullanabiliriz: bana iyi geliyor, kulaklarıma müzik, konuşma anlaşılıyor…, harmonik, ağlama, dinleme. Vb.
Unutmayın: En önemli şey nasıl dinlediğinizdir.
- Duyusal: Duyusal bir müşteriyle dokunma, hissetme, hissetme, çarpma, kaz yumruları, kilo alma, iyi koku vb.
Unutmayın: Dokular ile duygu ve kokularla ilgili her şeyi önemsersiniz.
c) Raport Kurun
Rapport'u kurmak çok basittir, müşterinizin duruşunu, hareketlerini, hareketlerini ve ses tonunu -belirtilmeden- taklit edin, sinsi bir şekilde yapın ve hareketleri, duruşu vb. 5 saniye sonra.
2. İhtiyaçları tespit edin
Bunu yapmanın en iyi yolu sormak ve dinlemek. Temel sorular sorma becerisini uygulama çabası. Sor: Ne?, Neden?, Ne zaman?, Nerede? ve kim? Belirtilen, "Bu EVET veya HAYIR ile cevap verilemez" şeklinde açık uçlu sorular sormaktır.
3. Çözümü sunun ve itirazları ele alın
- Yukarıdaki tekniklerin tümünü kullanın, özellikler değil faydalar sağlayın Ürünün ne yaptığını ve ne olduğunu satmayın. Fiyattan korkmayın, itirazları önleyin; Bu güçlü bir teknik. Bunlara başarılı bir şekilde itiraz ederseniz, siparişi hemen isteyin.
4. Kapatma tekniklerini kullanın
Aşağıda, kapaklar için en yaygın kullanılan tekniklerden 4'ü listelenmiştir.
- İsteğe bağlı kapatma: Potansiyel müşteri tarafından verilen satın alma sinyalleri aracılığıyla, satın almak istediğinizi fark ettiğinizde kullanılır, ancak karar vermeye cesaret edemezsiniz, bu nedenle bunu iki seçenek sunarak yaparsınız. Örneğin kırmızı veya mavi Dönüşüm kapanışı: Kapatmaya dönüştürmek için önemli bir itiraz kullanmaya dayanır. Örneğin, talep ettiğiniz indirimi size alırsam, bugün alacak mısınız? Örneğin, hizmetlerini garanti eden şirketlerle operasyonlar yürütmenin önemli olduğunu kabul ediyorsunuz, doğru mu? Müşteri: Bu masanın fiyatına KDV dahil mi? Danışman: Faturanıza eklemek ister misiniz?
5. Referans isteyin ve referanslara katılın
Döngüyü kapatmak ve bu şekilde başarılı bir müzakereci olmak ve sürekli satış yapmak için son adım olarak, yeni müşterinizden üç referans isteyin ve onlara katılın.
Aşağıdaki resim sizin ve potansiyel müşterinizin müzakerenin her aşamasında konuşmak için ne kadar zaman harcayacağını göstermektedir.
Daha iyi pazarlık yapmak için satışı durdurmak, satıcıdan uzman müzakereciye geçiş sürecidir. Günümüzün satıcıları, artan talepkar pazarda rekabet edebilmek için güncellenmeli ve profesyonel olarak eğitilmelidir. Meksika'da, uygun fiyatlarla bile çok sayıda uluslararası kalitede kitap, dergi ve eğitim kursu satın alabilirsiniz. İş dünyasında başarı bir şans meselesi değildir, sıradanlığı planlamayın, yönetmenler, yöneticiler veya danışmanlar olarak büyümenin zamanı geldi. Hazırlanın ve kendiniz hazırlayın, sahip olduklarınıza razı olmayın, çok daha fazlasını yapabilirsiniz.
