Pek çok insan, müzakere sırasında çıkarlarının ve ihtiyaçlarının diğer tarafın çıkarları ve ihtiyaçları ile çeliştiğini varsayar. Sürekli olarak, insanların kazanması için diğerinin kaybetmesi gerektiğine ikna olduğu durumlarla karşılaşıyoruz.
Örneğin, rekabetçi çalışma ortamlarında, aynı sektördeki çalışanlar patronlarının pozisyonuna terfi etmeyi arzular. Emekli olduğunda, sadece bir kazanan olabileceğini düşünüyorlar (işi alan kişi).
Birçoğu için hayat, galip gelme olasılığının - büyük ölçüde - "diğerlerinden daha güçlü olmaya" bağlı olduğu kalıcı bir rekabettir. Bu yönelim, "pastanın en büyük dilimini" tutmaya çalışan başa çıkma stratejilerini ve taktiklerini geliştirir.
Bu rekabetçi çabaların tümü, çoğu zaman "pastayı büyütebilecek" yaratıcı seçenekler arayışını engeller. Ve belli ki büyütülmemiş bir pastanın dağıtılacak porsiyonları gittikçe küçülüyor…
«Eleştiriyi bir anlığına askıya almak ve icat edebilmek önemli.
Sadece iki pozisyon arasındaki boşluğu doldurmayı düşünmek zorunda değilsiniz, bunun yerine seçenekleri genişletmek; pastayı büyüt »- William Ury -
Kuvvetin gücü
Bir müzakerede "Güç" kavramı genellikle "daha güçlü olma" olgusuyla ilişkilendirilir. Çoğu insan - bir müzakerede - birinin diğerini yenilgiye uğratmadan zaferi olamayacağını düşünüyor. Çünkü birinin kazanması için diğerinin kaybetmesi gerekir. Bu nedenle, üstünlük ve hakimiyet arayışı tek önemli strateji haline gelir. Ama… başka alternatif yok mu?
Müzakerenin amacı, istediğimizi mümkün olan en iyi şekilde elde etmek, yani mümkün olan minimum "maliyet" ile maksimum memnuniyetimizi elde etmektir. Ama… bu her zaman diğer kişinin "pahasına" mı gerçekleşmelidir?
"Güçlüler" bir müzakereye katıldıklarında, her şey ve herkes üzerinde güce sahip olmakla övünürler. Her ne pahasına olursa olsun kazanabilirler - ve gerçekten deneyecekler -. O kadar çok şey var ki, tüm isteklerini tatmin etmeyi başarıyorlar ve ek olarak, düşmanlarını eli boş görmekten zevk alıyorlar. Geleneksel "zayıf ve güçlü" bir senaryoya göre, bu insanları güçlü ve yenilmez olarak görüyoruz çünkü rakiplerine üstün geliyorlar. Ama… Onlara “gücünüz sadece zayıflığınızın bir işaretidir” desek bu insanlar ne düşünürdü?… Muhtemelen gülerlerdi, çünkü zayıflığın Gücünü bilmiyorlardı.
Zayıflığın gücü
Sözde "güçlü" olanın dezavantajlarını bir düşünün…
Diğer kişiyi daha derinlemesine tanıma fırsatını kaybeder, onu yalnızca "onun için daha aşağı bir düşman" olarak görür.
Tüm argümanlarını, aşırı bir başlangıç pozisyonunda "durarak" uzlaşmaz istekler ve saçma tekliflerle sınırlıyor.
Regatéa tükenene kadar, sadece birkaç inç daha fazla "ip" elde etti.
Gelecekteki bir ilişkiyi bozuyorsunuz çünkü "rakibiniz" müzakereyi kopuk ve hayal kırıklığına uğramış gibi bırakıyor.
Duruşunu kesinlikle test etmeye çalışarak enerjiyi boşa harcar ve gereksiz yıpranma ve yıpranmaya dayanır.
Diyalog için kapıları kapatın. İletişimi yetersiz kullanmak, kendisini diğer kişiyi küçümsemek ve rahatsız etmekle sınırlamak
Müzakereyi öfke, hayal kırıklığı, kızgınlık, güvensizlik ve düşmanlık ortamında kuşatır.
"Zayıflık" bir şekilde her zaman örtük bir güç potansiyeline sahiptir. Farklı ve az tanınan bir güç, ama gerçekte birçok insan (bilmeden ve onu nasıl kullanacağını bilmeden) gizledi ve gizledi. Sözde "zayıf", bu durumda olduğunu bilir, ancak onu bir güç kaynağı olarak görmez, çünkü rakibinin önerdiği zayıflık konumundan, "büyük güç stratejisinin" ortaya çıkabileceğini göremez: zayıflık stratejisi.
Bir abartı gibi görünse de, bir müzakerede "güç kullanılmadan" (ve sadece fiziksel güç değil, aynı zamanda sözlü baskı ve sindirme) uygulanabilecek yüzden fazla güç türü vardır.
"Bir kalp asla zorla delinmez." - Molière -
Örneğin meşruiyet bir güç kaynağıdır. Dürüstlük de öyle; taahhüt; Hoşgörü ve kişinin kendi ve başkalarının ihtiyaçlarına dair bilgisi. Kalıcılık, ikna becerileri ve analitik beceriler de bir müzakere sırasında gücün aldığı diğer biçimlerdir. Diğerine karşı güçten değil de kendinden güç üreten birinin zayıflığı nedir?… Kesinlikle hiçbir şey.
Adalet, anlayış ve motivasyon duygusu, zorlama veya manipülasyondan çok daha güçlüdür. Sürece bağlılık ve ilgi göstermek ve diğerine her zaman saygı duymak Güçtür. Karşı tarafın güvenini kazanmak, onlardan dürüst bir konum kazanmak, desteklendiğini ve anlaşıldığını hissettirmek müzakerede çok güçlüdür.
"Görünen zayıflığınız, muazzam gücünüzün bir göstergesidir."
Kişinin sahip olduğu güç, "zayıf" etiketinden bile, sahip olduğuna inanılan güçten daha büyüktür. Bir gücümüz olmasaydı düşmanımız olmayacağını düşünelim. Bir kişi diğeriyle tartışırsa, ondan bir şeye ihtiyacı olduğu anlamına gelir. Tüm güç tek tarafta olsaydı müzakere olmazdı. Bir müzakere sürecinin etkinliği, her iki tarafın kazanmasıdır. Bu, ancak kahramanlar, bireysel gücü “zayıfı güçlüye” boyun eğdirmek için kullanmak yerine, müzakerede gerçek değer üretmeye ve yol boyunca kendilerini güçlendirmeye çalışırsa mümkündür.
