Genel olarak, KOBİ'ler, iyi yönetim ve yönetim durumunda orijinal sahibi tarafından aktarılan know-how'ı geliştirmeyi başaran mükemmel ürün ve hizmet üreticileri.
Bununla birlikte, pazarın kazanılması söz konusu olduğunda, örneğin yeni bir ürün piyasaya sürüldüğünde, durum böyle değildir.
Kendinizi pazarda kurmaya başlamanın başarısının ana anahtarı, pazarlamanın 4P'sinin tanımı hakkında açık olmaktır.
- Ürün veya hizmet P Recio, iç ve karşılaştırmalı maliyetlerin rakiplerin fiyatlarıyla değerlendirilmesi. P laza, hedef pazar ve dağıtım. P ublicity, iletişim, tanıtım ve yayılması farklı araçlar.
Bu değişkenlerden herhangi biri başarısız olursa, yani şirket içinde (şirket tarafından) veya dış referansa (pazarın) neyin arzu edildiği ile tutarlı değilse, satış kampanyası asla meyve vermez.
Bu dört kavramı oluşturmanın netliği eksikse, bazı başarısızlık örnekleri:
Ürün
Sunduğumuz ürün veya hizmetin piyasadaki mevcut ürüne göre herhangi bir rekabet avantajı yoksa, marka seçimini değiştirmek zordur çünkü aynıdır. Her zaman bir ürün veya hizmetin geliştirilmesinde, kendimizi pazardaki ürünlerle karşılaştırmamıza olanak tanıyan bir rekabet avantajı oluşturmak gerekir.
Fiyat
KOBİ'lerin genellikle yaptığı yaygın bir hata, yeni bir ürünün veya hizmetin fiyatını, geliştirilmesinde yer alan maliyete ve çalışmaya alışık olduğu marja göre yönlendirmektir; Beklenen veya ürünün reddedildiği kârın, çünkü fiyatların oluşturulmasında piyasadaki mevcut, yani rekabetçi fiyat dikkate alınmamıştır.
Meydan
Yeni ürün, şirketin ürettiği aynı jenerik ise, ancak değişkeni müşterilerin mevcut ürünlere vermediği bir kullanım içeriyorsa, piyasadan bir reddedilecektir. Örneğin, bir şirket poşet içinde süt üretiyorsa ve aniden beslenme hastaları için katkı maddeleri içeren süt tozu gibi bir ürün geliştirmek istiyorsa, tüketiciye ulaşma yolunu değiştirecek, bir durumda süpermarket ve depolar ve diğer tarafta eczaneler olacak. Elbette Çinli bir süpermarket bize özel süt tozu almayacak.
reklâm
Yanlış ortamın seçilmesi veya yeni ürün veya hizmetle sunduğumuz rekabet avantajı hakkında net olmama, satış dağıtım kanalında belirli bir başarısızlık anlamına gelir, çünkü ürün dağıtım kanalında satılabilir, ancak son tüketici asla buna gitmeyecektir. aramak.
