Müzakerecilerin davranışları ve müzakerenin sonucu, bilginin eksik ve düzensiz olduğu ve oyunun kurallarının ve teşvik yapılarının genellikle önceden tanımlanmış veya a priori empoze edildiği belirli stratejik modellerle yakından ilgilidir. genellikle müzakerenin kendisinden daha önemli ve belirleyici bir rol oynarlar.
Müzakere sanatı, eğer varsa, her şeyden önce, bu modelleri keşfetme ve seçme yeteneğine sahip olmak ve her durumda söz konusu olan çıkarlar kümesine bağlı olarak bunları tasarlama veya bunlardan kaçınma yeteneğini elde etmekten ibarettir. Ayrıca, işbirliğinin bencil bir bakış açısından bile rasyonel ve gerekli olduğunu ve farklı çıkarların uyumlu hale getirilebileceğini ve yaratıcı müzakere yoluyla elde edilen akıllı anlaşmalarda eşzamanlı tatmin bulabileceğini bilmek.
Latin Amerika kuruluşlarında iş planı
Stratejik yaklaşım, bölgedeki sektöre sunulan rekabetçi gereksinimlere küresel, aracılık ve proaktif bir yanıttır ve kuruluşlarımızın ticari, ekonomik mekanizmalara girmenin getirdiği zorluklarla yüzleşmek için uygun bir alternatiftir. ve uluslararası teknoloji.
Aşağıda, iş planını hazırlayan kişinin ne anladığına bağlı olarak değişebilen bir İş Planı örneği verilmiştir:
- Yönetici özeti Şirketin genel tanımı Misyon Hedefler İşin tanımı Pazarlama planı Operasyonel ve yönetimsel plan Finansal plan Ekler
Yönetici özetinin bileşenleri: belgenin özünü, içerik öğelerini, sorumlulukların sınırlandırılmasıyla birlikte proje bildirimini, ürünleri ve teknolojiyi, potansiyel pazar ve farklılaştırma unsurlarını, tahminin özünü yakalar ve kısaca sunar. satış, karlılık ve finansal projeksiyon ve finansman ihtiyaçları.
2-Şirketin genel tanımı.
İçeriği ilk etapta misyonu, hedefleri, vizyondan başka bir şey olmayan gelecekteki arzulanan durumu, ne tür bir şirket olduğunu, pazarlamacı veya üreticiyse, memnun ettiği müşterileri ve nerede olduğunu ortaya çıkarmayı amaçlamalıdır. İşletmenin ulusal veya uluslararası pazarda geliştirilmiş olması durumunda bulunur.
3. İşletmenin genel tanımı.
İşletmenin ne tür bir işletmeye sahip olduğu veya geliştirdiği, amacı, bu işi başlatmasının nedeni, ürün veya hizmeti, sundukları faydaları, diyagramları, tasarımları ve çizimleri ile birlikte gösterilebileceğine cevap verecektir. ürünün diğer ürünlere tamamlayıcı olarak kullanılması ve ne zaman satışa sunulacağı. Rakipler nelerdir ve ürünün rekabet tarafından sunulan üründen farkı, reklam ve tanıtım planları, işletmenin büyümesini finanse etmeniz gerekiyorsa, bunu nasıl yapacaksınız?
4- Pazarlama planı.
Pazarlama planlaması, şirketin pazarlama alanında karşılaşması gereken durumu yansıtan iç ve dış gerçekleri toplamak, hedefleri belirlemek ve mevcut araçlar ile yerleşik politikaların bir kombinasyonunu içeren eylem hatlarını elde etmekten oluşur. bu hedeflere ulaşmak için.
Pazarlama planı, nihai hedefe ve bu yolda neye ulaşmak istediğinize dair net bir vizyon sağlar. Aynı zamanda bulunduğunuz yerden gitmek istediğiniz yere ulaşmak için kapsanması gereken çok önemli aşamalar hakkında detaylı bilgi sağlar. Onsuz, hedeflerinize ulaşılıp ulaşılmadığını bile bilmiyorsunuz.
Pazarlama planının yapısı:
Yönetici Özeti.
Tüm planın bir özeti veya özetidir, ürün veya hizmetin, rakiplere göre farklı avantajları, gerekli yatırım ve beklenen sonuçları içeren tanımını içerir, bunların tümü yatırım getirisi, satış, kar, Pazar payı. Planın uygulanması için kaynak elde etmek istediğinizde önemlidir.
Ana görevi, okuyucuyu planın geri kalanını okumaya ikna etmektir.
İçindekiler.
Okuyucunun planla ilgili ilgisini çeken konuların her biri hakkındaki bilgiler, teknik konularda uzmanlar, ürün veya hizmetin tüm teknik özellikleriyle ilgilenecekler, indeks yoksa, bulabilecekleri bilgileri neyse ki, kolayca veya kolayca aramak zorunda kalacaklar. bu yüzden bu enstrümanı kullanmayı unutmayın.
Giriş
Projenin özelliklerini açıklar. Girişin amacı, ürün veya hizmeti, şirket bilinse de tanınmasa da, tam olarak ne önerdiğini anlayacak şekilde tanımlamaktır.
Durumun analizi
Çevresel keşif olarak bilinen bu, piyasa koşulları adı verilen dört kısma ayrılır: genel koşullar, tarafsız koşullar, rekabet koşulları ve şirket koşulları.
Genel koşullar: ürün veya hizmetin yönlendirildiği, büyürse, azalırsa veya düzse potansiyel müşterilerin talebi ve eğilimleridir.
Tarafsız koşullar: mali faktörü, fonların mevcudiyetinin durumu ne ölçüde etkilediğini dahil edin.
Rekabet koşulları: Ana rakipler, planları, deneyimleri, know-how'ı, insan finans kaynakları, tedarikçiler ve özellikle güncel ve gelecek stratejiler ayrıntılı olarak sunulur. Rakiplerin güçlü ve zayıf yönleri, kullandıkları pazarlama kanalları ve projeyi gerçekleştirirken ortaya çıkacak pazarlama koşulları açısından önemli olabilecek her şey tanımlanır ve analiz edilir.
Şirket koşulları: Şirketin kendi pozisyonunu ve mevcut ürünler için mevcut kaynakları, deneyimi, know-how'ı, finansal kaynakları vb. Tanımlayın.
Talebin ölçümü ve tahmini: Kesin talep tahminleri yapmak gereklidir, bunlar, finansal yönetimden sorumlu olanlar tarafından yatırımları finanse etmek için nakit ihtiyaçlarını ve kapasiteyi tahmin etmek için üretim döngüsüne göre kullanım döngüsünü tahmin etmek için kullanılabilir. ve üretim seviyeleri; yeterli miktarda stok elde etmek için satın almak için; çalışanların uygun personelini tahmin etmek için insan kaynakları için.
Şirketin talebi, piyasa talebi üzerinde sahip olduğu paydır.
Qi = SiQ
Burada: Qi firmanın talebi
Si pazar payı
Q toplam pazar talebi
E-ticaret hizmetleri sunacak bir şirket için iş planına genel bakış
iş tanımı
Perakende müşterilerimiz için e-ticaret işlevlerinin tam hizmet tasarımı, kurulumu ve bakımını sağlamayı planlıyoruz. Amacımız, her bir kurulumun başarısını değerlendirmek ve her sitenin verimliliğini artıran gerekli değişiklikleri yapmak için takip etmektir.
Hedef pazar ve müşteriler
Müşteriler, e-ticaret yoluyla mevcut satışları artırabilecek küçük işletmeler olacak. Genel olarak müşteriler, müşterilere günün her saati bilgi sağlama ve onlara bir satış kanalı sağlama ikili amacı için sitelere ihtiyaç duyacaklardır. Potansiyel müşteriler, e-ticaretin ek satışları temsil edebileceği şirketlerdir. Şirketler çeşitlenecek.
İşletmedeki büyüme eğilimleri
Bu hizmetin pazarı, görülmemiş bir hızla büyüyor. Morgan Stanley'den Mary Meeker'a göre, bugün dünya çapında 250 milyon İnternet kullanıcısı var.
Ticari bilgi kaynaklarından sektör büyüme oranının ne olacağını belgeleyebilir misiniz? Hiçbir sektör kaynağı yoksa, hedeflediğiniz pazarın eğilimi ve potansiyeli ile ilgili mantıklı bir açıklama sağlamanız gerekecektir. Bu bölüm size ve destekçilerinize, bu ürün pazarının genişleyip genişlemediğini veya daraldığını belirlemeniz için ihtiyacınız olan bilgileri sağlayacaktır.
Vizyon
Uzmanlaşmış e-ticaret hizmetleri sunmalarına olanak tanıyan benzersiz becerilere sahip personelin mesleki deneyimine ve iyi hazırlanmasına dayanarak, bu pazara tam bir giriş yapılması istenmekte ve bu teknolojide lider şirketlerden biri haline gelmektedir. Birçok donanım ve yazılım satıcısı ve web tasarımcısı ile çalışıyoruz. Bu profesyoneller tarafından sunulan kaynaklar sayesinde, elektronik ticaretin başarılı bir şekilde uygulanması için gerekli tüm yönlere aşina oluyoruz. Yeni şirketimize ciddi bir bağlılık duyuyoruz ve kendimizi zor ama kaçınılmaz kararlar verebilecek gerçekçi insanlar olarak görüyoruz.
İş organizasyonu
Ortak girişim olarak çalışacağız. Bu tür bir organizasyonla ilgili sorumluluk nedeniyle, sigortalı olmanın öneminin farkındayız ve uzman bir sigorta acentesinin temsilciliğinin yanı sıra uygun sigortayı temin etme niyetindeyiz.
Nakit akışı planlaması
Tahmini satışları, tüm maliyetleri ve sermaye yatırımlarını içeren bir yıllık akış analizine bir ek ekliyoruz. Nakit akışı projeksiyonlarına dahil edilmesi için tüm harcamaların bir kontrol listesi dahil edilmiştir. (Elektronik tablo ektedir).
Pazar araştırması
Yapısını, hizmet sunma becerisini, işlevselliğini, mevcut ekonomik durumunu, bu hizmetin hedef kitlesini ve bu hedef kitlenin özelliklerini incelediğimiz potansiyel rakipler var, bunların tümü zayıflıkları ilişkilendirmek için bir GZFT matrisi hazırlanarak destekleniyor., hem potansiyel hem de gerçek müşterileri objektif olarak hedeflemek ve hatta gelecekte bir pazar lideri olmayı düşünmek için tehditler, güçlü yönler ve fırsatlar.
Olası alıcılar veya müşteriler
Bir hizmet ürününün karmaşık bir fenomen olduğu açıktır. Servis yöneticisi tarafından organizasyonunu yönetirken her biri dikkate alınması gereken bir dizi unsurdan oluşur. Bir hizmet organizasyonunu yönetmek, bu unsurların ve aralarındaki ilişkilerin ve etkileşimlerin net bir şekilde anlaşılmasını gerektirir. Bir hizmet organizasyonunun başarılı bir şekilde yönetilmesi, ancak hizmeti sağlayıcının bakış açısıyla oluşturan faktörlerin, tüketicinin beklenti ve algıları ile mantıklı entegrasyonu ile sağlanabilir. Bu, birkaç hizmet kuruluşunun yalnızca bir hizmete sahip olması gerçeğiyle birleşen zor bir görevdir. Çoğu bir dizi hizmet sunar.
Sunulan hizmetin olası alıcılarının analizinde, çalışmayı her bir müşterinin gerçek ihtiyaçlarına, zevklerine ve tercihlerine göre, söz konusu hizmeti nasıl, nerede, ne zaman, ne zaman, hangi kalitede alacaklarına göre ayırdık. Buradan, halkı çekmek amacıyla entegre bir pazarlama planı önerilmektedir.
Rekabetçi pozisyon
İşletmenin rekabetçi konumu yakın zamanda yaratıldığı için pek elverişli değildir, ancak şirkete müdahale eden tüm süreçlerin entegre bir çalışması gerçekleştirilir, her sürecin akışını analiz eder ve pazarlama stratejileri ve planlarını Rekabete güçlü bir şekilde girmek ve pazarın büyük bir bölümünü ele geçirmek için kalite standartları.
Müzakere noktaları, Fiyata etkisi
Başlangıçta, fiyatı etkileme yeteneği, rekabetin sizin zamanınız için algıladıklarıyla sınırlı olacaktır. Ancak, müşteri önerilerinin işi sağlamlaştırması ve sunulan hizmetlerin ortalamanın biraz üzerinde fiyatlandırılması bekleniyor. Bu nedenle itibar sayesinde fiyat üzerinde bir miktar etkisinin olması beklenmektedir. Diğer bir faktör de, bu tür bir hizmetin verimli bir şekilde sunulmaması durumunda, müşteri için çok maliyetli olabileceği ve bu durumda değersiz olacağıdır. Öte yandan, iyi yapılırsa, hizmetler ekonomiktir ve son derece değerlidir. Bu itibarı yaratarak, işiniz için iyi kazançlar elde etmelisiniz.
Fiyat kararları, hem tüketici hem de hizmet için pazarlama stratejisinde büyük önem taşır. 1989 yılında, tüketim malı üreticisi olan 40 kadar orta ölçekli firma üzerinde yaptığımız keşifsel bir çalışmada, yöneticilerin görüşüne göre fiyatın en önemli pazarlama değişkeni ve karar almada en yüksek sıklığa sahip olduğu tespit edildi. Pazarlama karmasının diğer unsurlarında olduğu gibi, bir hizmetin fiyatı da organizasyonel ve pazarlama hedeflerine ulaşılmasıyla ilişkili olmalıdır.
Fiyat değişimi, müşterinin satın aldığı hizmet miktarına bağlı olacaktır, burada müşterileri satın alınan hizmet miktarına göre aynı şekilde sınıflandırıyoruz, ortalama, maksimum ve minimum fiyat belirleyerek, bu miktar saat / makine cinsinden değerlendirilecektir. Örneğin, piyasa araştırmalarında, ortalama (50 saat) hizmetin altındaki hizmet tüketicileri için ortalama 80 usd, yani saatte 0.80 sent olan 100 saatlik hizmetin olacağı düşünülmektedir. 50 usd yani saatte 1.00 usd, 150 saat ve üzeri hizmeti seçenler için 100 usd 150 saat, yani saatte 0.66 sent olacak, müşteri bu maksimum miktarı aşarsa sadece.030 ek saat başına sent.
Fiyatlar pazar odaklı olmalıdır:
Rekabetçi: Agresif bir fiyatlandırma politikası yoluyla mevcut oranı kabul etmek veya pazar payını korumak veya artırmak.
Müşteri odaklı: Müşteri tutumları ve davranışlarına göre belirlenen fiyatlar. Fiyatlar ile uyum içinde kalmak için kalite ve maliyetler değiştirilebilir.
Fiyata ek olarak, duruma göre ithalat veya ihracat maliyetleri, ticaret marjları, ürün veya hizmetin teslim tarihi, kalitesi vb. Dahil olmak üzere sözleşme adı verilen resmi bir belgeye yansıtılacak farklı müzakere noktaları tanımlanacaktır.
Müzakere ekibi
Müzakere ekibi, müşteri ve tedarikçiler ile gerekli değişimleri yürütmek için tam olarak eğitilmiştir, bir proje mühendisi, bir satış elemanı (yüksek pazarlama bilgisine sahip Muhasebe ve Finans Lisansı) ve bir Baş Uzmandan (Hukuk Lisansı) oluşur, tüm yasal kısmı harekete geçirecek.
Ekibin tamamı, pazardaki, müşterilerdeki ve tedarikçilerdeki değişiklikler hakkında sürekli güncellenen sürekli bir hazırlık sistemine entegre edilmiştir.
Müzakere Gündemi
Tüm planlama ve müzakere gündemi, işletmenin üst yönetimi ve müzakere ekibiyle ilgilenir, şirketin kendi stratejisi nedeniyle ev sahibi olarak çalışmamayı tercih ederiz, çünkü tüm görüşmeleri yürütmek için müşterinin yerine ulaşmaya çalışacağız. Kural olarak, ev sahibinin verandasında daha rahat hissedeceğini ve bizimkinde olmadığımız için dezavantajlı durumda olacağımızı biliyoruz, ancak bu planda belirtilen tüm teknikleri ve bazılarını müşteriyi hizmetimizi kabul etmeye ikna etmek için kullanacağız.
Bu gündem, karakteristik olarak, her müşterinin, üzerinde yürütülen çalışmaları dikkate alarak, müzakere tarihleri ile birlikte ayrıntılı bir açıklamasını ve müzakere değişimlerinde ele alınacak tüm resmi belgelerin bir listesini içerecektir.
kaynakça
İş planı bileşenleri, Örnek planlar gerekli içeriği göstermektedir
Mc Graw-Hill, Desarrollo Empresarial de Monterrey, AC Desarrollo de Emprendedores. Şirketlerin oluşturulması için bir plan. Interamericana de México, SA de CV
Small Business Administration, The business
plan- SBA (İspanyolca) Weinberger Villarán, Karen, Rekabetçi bir iş planı nasıl tasarlanır? Pasifik Üniversitesi, Peru.
Excel'deki eke bakın.
