Kazan-kazan müzakereleri uzun vadede en başarılı olanlardır ve başarılması zordur. Bir kazan-kazan müzakeresine ulaşmak için her iki tarafın da bir şeyden biraz vazgeçmesi gerekir. Her iki taraf da diğer tarafın pozisyonunun arkasında ne olduğunu anlamalıdır, yani çıkar nedir?
Bu teoride çok kolaydır, ancak gerçekleştirildiğinde karmaşıktır. Kazan-kazan müzakeresini nasıl elde edersiniz? Özellikle iki taraflı bir müzakerede, birinin diğeri üzerinde daha fazla gücü vardır; yani, bir güç dengesizliği vardır.
Güç dengesi nasıl yapılır? Tarafların her birinin müzakeresini etkileyen faktörleri anladıktan sonra, müzakere yetkilerini dengenin her iki tarafına da koymalı ve müzakeremizi neyin diğer tarafın yapıp yapmadığını analiz etmeliyiz. başarılı ol.
Müzakerede güç veren nedir? Diğer şeylerin yanı sıra:
- Bilgi Algılama Standartları Referanslar Emsaller vb.
Gerçek güç, iktidarında karşı tarafla bir kazan-kazan müzakeresi yapma fırsatını gören kişidir.
Müzakerede sizin yanınızda kimin olduğunu nasıl öğreneceğiz?
- Müzakere sürecini dinlemek, analiz etmek, anlamak
Başkasının gücü nasıl azaltılır veya müzakere masasının bizim tarafımızdaki gücü nasıl değiştirilir?
- Müzakere taktikleri, kavramları ve araçlarıyla kendimizi hazırlamak.
Ama anahtar güç dengesinde, onun algılanmasında değil.
- Pa1 = Müzakere noktasında a kişisinin gücü 1 Pa2 = Müzakere noktasında a kişisinin gücü 2 Pb1 = Müzakere noktasında b kişisinin gücü 1 Pb2 = Müzakere noktasında b'nin gücü 2
Bir an için arabulucu olarak hareket eden üçüncü bir tarafın rolünü düşünürsek; bu rol önemlidir; çünkü bu üçüncü taraf, kimin daha fazla güce sahip olduğunu ve kazan-kazan müzakerelerini yürütmek için bu gücü nasıl kullanacağını objektif olarak analiz edecektir.
Nihayetinde, müzakere, bir anlaşmaya varmak için tarafların “itip çekilmesidir”. Bu "itme ve çekme", üçüncü bir taraf düşündüğümüzde daha verimli olabilir. "Sen" ve "Ben" ile müzakere ediyoruz, ancak "O" diye düşünerek veya üçüncü bir kişiyi kullanarak, bize her iki tarafı da objektif olarak gözlemleme ve her ikisinin yetkilerini analiz etme fırsatı veriyor.
Diyelim ki kalem alım / satımını görüşüyoruz; kalem satıcısının cari yıl içinde 100.000 kalem satmak için bir satış planı var ve yıl sonunda ve plana ulaşmak için 3.000 kalem kaldı. Öte yandan kalem alıcının 5000 kaleme ihtiyacı vardır ve istenen fiyat satıcının teklif ettiği fiyatın% 10 altındadır.
Alıcı, satıcının satış planını yapması gerektiğini biliyorsa; satıcı üzerinde daha büyük bir güce sahiptir. Satıcı, alıcının 5000 kaleme ihtiyacı olduğunu biliyorsa neden Noel'de müşterisine verecek ve sadece bir ay kaldı ve 5000 adet herhangi bir şey almak zorsa, bu satıcının alıcı üzerinde de bir gücü var.
Dolayısıyla, alıcı veya satıcı üçüncü bir kişi rolünü oynarsa, belki taraflardan daha fazla bilgi alabilir ve bir kazan-kazan çözümü önerebilirler.
