İletişim olmadan müzakere olmaz. İkincisi, ortak bir karar alma amacını desteklemeyi amaçlayan bir iletişim sürecidir. İletişim hiçbir zaman kolay değildir, birçok erdeme, ortak değer ve deneyime sahip insanlar arasında bile. Otuz yıldır birlikte yaşayan çiftler hala her gün yanlış anlaşılıyor. Bu nedenle, henüz birbirini iyi tanımayan ve diğerinden şüphelenen veya düşmanlık hisseden insanlar arasında çok az iletişim olması şaşırtıcı değildir. Ne söylerseniz söyleyin, karşı tarafın neredeyse her zaman farklı bir şey duymasını beklemelisiniz.
İletişimde üç büyük sorun vardır: Birincisi, müzakereciler diğerine veya başkalarına hitap etmiyor olabilir veya en azından anlaşılabilecek şekilde değil. Normalde, her iki taraf da diğerinden vazgeçmiştir ve bu onların artık ciddi bir iletişim kurmamasına neden olur. Bunun yerine, yalnızca izleyicileri veya seçmenlerini etkilemek için konuşurlar. Rakibinizi karşılıklı olarak kabul edilebilir bir anlaşmaya yönlendirmek yerine, onu ayağa kaldırmaya çalışırlar. Partnerlerini daha yapıcı beceriler edinmeye veya daha verimli adımlar atmaya ikna etmeye çalışmak yerine, seçmenleri veya izleyicileri ayrılmaya ikna etme yollarından çıkıyorlar. Taraflar arasında etkili iletişim, her biri kamunun, yani diğerlerinin tutumunun farkında ise pratik olarak imkansızdır.
Karşı tarafla doğrudan ve açıkça konuşsanız bile, sizi duymayabilirler. Bu iletişimdeki ikinci problemdir. İnsanların söylediklerinize ne sıklıkla dikkat etmediklerine dikkat edin. Muhtemelen, onların söylediklerini tekrar edemezsiniz. Bir müzakerede, bir sonra ne söyleyeceğinizi, bu son noktaya nasıl yanıt vereceğinizi veya bir sonraki argümanınızı nasıl ifade edeceğinizi düşünmekle o kadar meşgul olabilirsiniz ki, diğer tarafın ne dediğini duymayı unutursunuz. şimdi söyleyerek. Ya da seçmenlerinizi diğer tarafa göre daha yakından dinliyor olabilirsiniz.
Sonuçta, müzakerenin sonuçlarından sorumlu olduğunuz, seçmenlerinize bağlıdır. Onlar tatmin etmeye çalıştığınız kişilerdir ve bu nedenle onlara çok dikkat etmek istemeniz şaşırtıcı değildir. Ancak karşı tarafın söylediklerini dinlemezseniz, iletişim olmayacaktır.
İletişimdeki üçüncü sorun yanlış anlamalardır. Birinin söylediği şey diğeri tarafından yanlış yorumlanabilir. Müzakereciler aynı odada olsa bile, birbirleriyle iletişim kurmak rüzgarlı havalarda duman sinyalleri gönderiyormuş gibi görünebilir. Taraflar farklı diller konuştuğunda, yanlış yorumlama olasılığı artar. Örneğin, Fars dilinde "uzlaşma" sözcüğü, İngilizce'de "her ikisinin de kabul edebileceği bir uzlaşma" olarak sahip olduğu olumlu anlamdan yoksun görünüyor ve "bütünlüğümüz tehlikeye atıldı" gibi yalnızca olumsuz bir anlama sahip. Benzer şekilde Farsçadaki "arabulucu" kelimesi, davet edilmeden müdahale eden "meşgul kişi" anlamına gelir.1980 yılının başlarında Birleşmiş Milletler Genel Sekreteri Amerikalı rehinelerin serbest bırakılması için İran'a gitti. İran radyo ve televizyonu, Tahran'a vardığında yaptığı bir yorumu Farsça yayınladığında, çabaları ciddi şekilde engellendi: "Bir uzlaşmaya varmaya çalışmak için arabulucu olarak geldim." Yayından bir saat sonra, öfkeli İranlılardan oluşan bir kalabalık arabasını taşladı.
Bu üç iletişim sorunu hakkında ne yapılabilir?
Dikkatlice dinleyin ve söylediklerini kabul edin. Dinleme ihtiyacı açıktır ve yine de, özellikle müzakere baskısı altında iyi dinlemek zordur. Dinlemek, onların algılarını anlamanıza, duygularını hissetmenize ve söylemeye çalıştıklarını duymanıza olanak tanır. Aktif veya dikkatli dinleme sadece duyduklarınızı değil, onların söylediklerini de iyileştirir. Dikkatlice dinler ve ara sıra "Bunu söylediğini doğru anladım mı?" Demek için araya girersen, diğer taraf sadece zaman öldürmediğini, sadece bir rutine bağlı kaldığını anlayacaktır. Ayrıca duyulmanın ve anlaşılmanın memnuniyetini hissedeceklerdir. Karşı tarafa verilecek en az maliyetli tavizin, onların dinlendiğini bilmelerini sağlamak olduğu söylendi.
Alışılmış dinleme teknikleri, söylenenlere dikkat etmekten, diğer taraftan tam olarak söylemek istediklerini dikkatli ve açık bir şekilde söylemesini istemekten ve herhangi bir belirsizlik veya belirsizlik varsa fikirlerin tekrarlanmasını istemekten oluşur. Farz edin ki, dinlerken yanıtı düşünmüyorsunuz, karşı tarafı kendilerini gördükleri gibi anlamaya çalışıyorsunuz. Algılarınızı, ihtiyaçlarınızı ve sınırlarınızı düşünün.
Birçoğu, iyi bir taktiğin diğer tarafın argümanlarına fazla dikkat etmemesi ve onların bakış açısına göre herhangi bir meşruiyet kabul etmemesi gerektiğine inanıyor. İyi bir müzakereci tam tersini yapar. Ne dediklerini kabul edip anladığınızı göstermedikçe, onları duymadığınızı düşünebilirler. Dolayısıyla, farklı bir bakış açısını açıklamaya çalıştığınızda, ne demek istediklerini henüz anlamadığınızı varsayacaklar. Kendi kendilerine, "Size bakış açımı verdim, ama şimdi farklı bir şey söylüyorsunuz, bu yüzden anlamamış olmalısınız" diyecekler. Dolayısıyla, argümanınızı dinlemek yerine, bakış açılarını başka bir şekilde nasıl sunacaklarını düşünecekler, şimdi anladığınızı umarak. Bu durumda onlara anladığınızı gösterin.Bakalım ne dediğini anlayayım. Onun bakış açısından durum şu şekildedir… ».
Söylediklerini düşündüğünüzü tekrar ettiğinizde, argümanlarınıza tam güç vererek, onların bakış açısından olumlu bir şekilde ifade edin. Şöyle diyebilirsiniz, "Güçlü bir argümanınız var. Bakalım açıklayabilir miyim? Bana öyle geliyor ki aşağıdaki gibidir… ». Anlamak, anlaşmakla aynı şey değildir. Aynı zamanda karşı tarafın söylediklerine tamamen ve tamamen katılmamak da mümkündür. Ancak onları kendi bakış açınızı anladığınıza ikna edemezseniz, kendi bakış açınızı açıklayamayacaksınız. Başkasının bakış açısını açıkladıktan sonra, gördüğünüz sorunları diğerinin önerisine gösterin. Görüşlerini onlardan daha iyi açıklayabilir ve sonra çürütebilirsen,Değerlere dayalı olarak yapıcı bir diyalog başlatma şansını en üst düzeye çıkarır ve onları yanlış anladığınıza inanma olasılığını en aza indirirsiniz.
Anlaşılmak için konuşun
Karşı tarafla konuşun. Bir müzakerenin bir tartışma olmadığını unutmak kolaydır. Bu bir deneme de değil. Üçüncü bir tarafı ikna etmeye çalışmıyorsunuz. İkna etmeye çalıştığınız kişi aynı masanın etrafında oturuyor. Bir müzakere, yasal bir işlemle karşılaştırılabilirse, durum, bir davaya nasıl karar verileceği konusunda anlaşmaya çalışan iki yargıcınkine benzer. Kendinizi bu role koymaya çalışın, rakibinize ortak bir fikir oluşturmaya çalıştığınız bir meslektaşınız, bir yargıç gibi davranın. Bu bağlamda, sorundan karşınızdakini suçlarsanız, kendinize hakaret ederseniz veya sesini yükseltirseniz ikna etmenin mümkün olmayacağı açıktır. Tersine,Durumu farklı gördüklerini açıkça kabul etmenin ve ortak bir sorunu olan insanlar olarak onu ele almaya çalışmanın çok yardımcı olacaktır. Basının, ev izleyicilerinin ve üçüncü şahısların baskın ve dikkat dağıtıcı etkisini azaltmak için, diğer tarafla özel ve gizli iletişim araçları oluşturmak yararlıdır.
Toplantıdaki grubun boyutu sınırlandırılarak iletişim de geliştirilebilir. Örneğin, 1954'te Trieste şehri müzakerelerinde, üç ana müzakereci heyetlerinden ayrılana ve gayrı resmi ve yalnız görüşmeye başlayana kadar Yugoslavya, İngiltere ve Amerika Birleşik Devletleri arasındaki görüşmelerde çok az ilerleme kaydedildi. özel bir ev. Woodrow Wilson'ın çekici sloganını "Açıkça Alınan Açık Anlaşmalar" olarak "Özel Olarak Elde Edilen Açık Anlaşmalar" olarak değiştirmek için bir dava açılabilir.
Bir müzakereye katılan kişi sayısına bakılmaksızın, önemli kararlar genellikle odada ikiden fazla kişi olmadığında alınır.
Kendiniz hakkında konuşun, onlar hakkında değil
Birçok müzakerede taraflardan her biri, diğer tarafın niyetlerini ve niyetlerini uzun uzadıya açıklar ve kınar. Bununla birlikte, sorunu, yaptıkları ve neden yaptıklarıyla değil, üzerinizdeki etkisi açısından tanımlamak daha ikna edicidir: "Sözünü tutmadın" yerine "hayal kırıklığına uğradım". "Irkçısın" yerine "ayrımcılığa uğradığımızı düşünüyoruz". Onlar hakkında yanlış olduğunu düşündükleri bir şey söylerseniz, ya sizi görmezden gelirler ya da sinirlenirler; endişenize odaklanmayacaklar. Ancak kendi duygularınızla ilgili bir ifadeye itiraz etmek zordur. Aynı bilgileri, onları dikkate almalarını engelleyecek bir savunma tepkisine neden olmadan sağlarsınız.
Bir amaç için konuşun
Bazen sorun çok az iletişim olduğu için değil, çok fazla olduğu içindir. Öfke ve yanlış algılamalar olduğunda belli şeyleri söylememek daha iyidir. Diğer zamanlarda, ne kadar esnek olduğunuza dair tam bir açıklama, bir anlaşmayı başarmaktan daha zor hale getirebilir. 90.000 $ 'a kadar ödemeye razı olacağınızı söyledikten sonra 80.000 $' a bir ev satmaya istekli olduğunuzu söylerseniz, kabul etmemiz bizim için hiçbir şey söylemediğinizden daha zor olabilir. Ahlaki şudur: anlamlı bir şey söylemeden önce, neyi iletmek veya öğrenmek istediğinizden emin olun ve bu bilgi ile ulaşılacak hedeften emin olun.
Önlemek daha iyidir
Algı, duygu ve iletişim problemleriyle başa çıkmak için tanımladığımız teknikler genellikle faydalıdır. Ancak, insanların sorunlarını çözmenin en iyi zamanı, sorun ortaya çıkmadan önceki zamandır. Bu, diğer tarafla, insanları müzakere darbelerine karşı her iki sektörden de koruyabilen kişisel ve örgütsel bir ilişki yaratmayı ifade eder. Aynı zamanda, müzakere oyununun, ilişkinin temel konularının ayrılabileceği ve insanların egolarının madde hakkındaki tartışmaya karışmaktan korunacağı şekilde yapılandırıldığını ima eder.
Bir çalışma ilişkisi kurun
Karşı tarafı şahsen tanımanın çok faydası var. Şeytani niyetleri "karşı taraf" olarak adlandırılan bilinmeyen bir soyutlamaya, kişisel olarak tanıdığınız birine atfetmek çok daha kolaydır. Bir sınıf arkadaşıyla, meslektaşla, bir arkadaşla veya hatta bir arkadaşın arkadaşıyla uğraşmak, bir yabancıyla uğraşmaktan çok farklıdır. Bir yabancıyı tanıdığınız birine ne kadar hızlı dönüştürebilirseniz, müzakere muhtemelen o kadar kolay olacaktır. Nereden geldiklerini bilmek daha az zor olacak. Bu size zorlu bir müzakere sırasında dayanabileceğiniz bir güven temeli sağlar. Tanıdık ve dostça iletişim rutinleri var. Bir şaka veya gündelik bir yorum ile gerginliği azaltmak daha kolaydır.
Bu ilişkiyi geliştirmek için doğru zaman müzakere başlamadan öncedir. Başkalarını tanımaya ve neyi sevip neyi sevmediklerini öğrenmeye çalışın. Onlarla gayrı resmi olarak görüşmeye çalışın; müzakerenin başlangıcı için belirlenen zamandan önce erken varmak ve bittiğinde bir an kalmak. Benjamin Franklin'in en sevdiği tekniklerden biri, rakibinden ona bir kitap ödünç vermesini istemekti. Bu, kişiyi iyi hissettirdi ve ona Franklin'in kendisine bir iyilik borçlu olduğu hissini verdi.
Sorunla yüzleşin, insanlarla değil.
Müzakereciler yüz yüze hesaplaşmada rakip olarak algılanırsa, ilişkilerini sorunun özünden ayırmak zordur. Bu bağlamda, bir müzakereci sorun hakkında ne söylerse söylesin, kişisel olarak diğerine yöneltilmiş gibi görünüyor ve onlar da bu şekilde algılıyor. Tarafların her biri, diğer tarafın meşru çıkarlarını savunma, tepki verme ve göz ardı etme eğilimindedir.
Birbirini algılamanın daha etkili bir yolu, ortaklar olarak adil ve karşılıklı yarar sağlayan bir anlaşma için zorlu bir ortak arayış içinde olmaktır.
Bir cankurtaran sandalında denizde kaybolan ve sınırlı yiyecek ve erzak için savaşan iki kazazede gibi, müzakereciler başlangıçta düşman olarak görülebilir. Belki her biri diğerini bir engel olarak görüyor. Ancak hayatta kalmak için kazazedelerin nesnel sorunları ve insanları ayırması gerekir. Gölge, ilaç, su veya yiyecek açısından diğerinin ihtiyaçlarını tespit etmeleri önemli olacaktır. Yağmur suyunun toplanması, nöbet tutmak ve sahile ulaşmak gibi diğer yaygın sorunların yanı sıra daha da ileri giderek bu ihtiyaçların çözümünü ortak bir sorun olarak ele almak isteyeceklerdir. Ortak bir sorunu çözmek için çabaları paylaştıklarını fark ederlerse, kazazedeler çatışan çıkarlarını uzlaştırabilecek ve aynı zamanda ortak çıkarlarının elde edilmesinde ilerleyebileceklerdir.Aynı şey iki müzakerecide de olur. Kişisel ilişkimiz ne kadar zor olsa da, bu görevi ortak bir sorun olarak kabul edip birlikte üstlenirsek, çeşitli çıkarlarımızı bir araya getiren dostane bir uzlaşmaya daha kolay ulaşabiliriz.
Karşı tarafın yönelimlerini bir taraftan diğerine kaydırmasına yardımcı olmak için, konuyu onlarla açıkça tartışabilirsiniz. Bakın, ikimiz de avukatız (diplomat, iş adamı, akraba vb.). Çıkarlarınızı tatmin etmeye çalışmazsak, benimkini tatmin edecek bir anlaşmaya varmamız imkansız olacaktır ve bunun tersi de geçerlidir. Ortak çıkarlarımızı nasıl tatmin edeceğimiz sorununu birlikte inceleyelim. Veya müzakere ortak bir süreçmiş gibi hareket etmeye başlayabilir ve eylemlerinizle aynısını yapmak istediklerini belirleyebilirsiniz.
Kelimenin tam anlamıyla masanın aynı tarafına oturup sözleşmeye, haritaya, kağıtlara veya sorunu açıklayan başka herhangi bir şeye sahip olmaya yardımcı olur. Karşılıklı güven temeli kurulmuşsa, o kadar iyidir. Ancak ilişki ne kadar tehlikeli olursa olsun, müzakereyi sanki ikiniz tarafından paylaşılan ortak bir faaliyetmiş gibi, farklı ilgi alanlarınız ve algılarınız ve duygusal bağlılığınızla yapılandırmaya çalışın.
İnsanları problemden ayırmak, birdenbire yapılabilecek ve sonra unutulabilecek bir şey değildir; bu anlamda çalışmaya devam etmeliyiz.
Asıl önemli olan, insanlara insan olarak ve soruna kendi yararına muamele etmektir.
"Evet… tamam!" Kitabından Roger Fisher, William Ury ve Bruce Patton tarafından
