Pazar Zekası, yönetimsel karar vermeyi optimize eden çeşitli metodolojiler ve araçlar kullanarak pazarlama değişkenlerini ilişkilendiren stratejik bir bilgi ve izleme mekanizmasıdır.
Bu çok yeni konuyu araştırdım, ancak aynı zamanda, şirketlerin ticari bilgilerinin aktarılması ve işlenmesi için sadece teknolojik yöne odaklandığı için onu uygulamakla ilgilenen insanlar için o kadar net değil. Bu makalenin amacı, Pazar İstihbaratına dahil olan faktörleri, herhangi bir endüstriyel sektördeki organizasyonlarda, yalnızca teorik bir bakış açısıyla değil, aynı zamanda bir iş danışmanı olarak deneyimlerime dayanarak bazı önerilen örneklere dayalı olarak pratik bir bakış açısıyla sunmaktır. ilişkili.
Pazar İstihbaratı ile ilgili faktörler şunlardır:
1. Stratejik Pazarlama: Pazar zekası, şirketinizin pazarlamasının stratejik planlamasında sürecine başlar, yani Organizasyonunuzun durumsal teşhisine göre "Müşteri Perspektifinden" veya ticari fonksiyondan önerilen stratejik yönergeler birleştirilmelidir. Ulaşılacak vizyona. İş ortamının sürekli değiştiğinin ve şüphesiz sürekli ve metodik olarak gözlemlenmesi gerektiğinin bilincindeyiz.
Bir Yönetim metodolojisi olarak Stratejik Planlama, Organizasyon için ticari konulardaki hedefleri düşünmelidir. Vizyonunuzu ve Misyonunuzu "Dengeli Karnesi" nin dört stratejik perspektifine dayalı olarak tanımlamanızı öneririm, çünkü pazarlama hedefleri belirlememiz gerekse de, bu işlev izole değil, diğer iş işlevleriyle bütünleştirilmiştir, örneğin: " Müşteri hizmetlerinde kalite ”, Şirketin Personel ve Üst Yönetimi tarafında Kalite Kültürü olmadığı sürece, operasyonları optimize etmek için gerekli teknoloji, uygun prosedürler ve vaka için mevcut mali kaynaklar.Size anlatmaya çalıştığım şeyin, Pazarlama hedeflerini oluşturmak için şirkette oluşturulan Organizasyonel Sinerjiden başarı olasılığının değerlendirilmesi gerektiğinin farkına varırsanız.
Lambayeque Ticaret Odası'nda (Peru) bu konularla ilgili bir konferansta, bir mikro girişimci bana ait oldukları alan ne olursa olsun MSE'lere bu tür Yönetim metodolojilerinin uygulanmasının mümkün olup olmadığını sordu. Cevap açıkça olumluydu ve bunun yalnızca uygulanabilir olmadığını, şirketinizin zaman içinde sürdürülebilirliğini ve büyümesini teşvik etmek için gerekli olduğunu da ekliyor. Stratejik Pazarlama Planınız yoksa, şimdi formüle edin, her durumda size bu konuda tavsiyede bulunabilecek uzmanları arayın. Firmanın Pazarlama değişkenini içeren Stratejik Planlama süreci aşağıda sunulmuştur:
2. Pazarlamaya uygulanan puanlama: Göstergelerin tanımlanması ve ilgili nicel ve nitel analiz için formatların tasarlanması, Pazar İstihbaratı sürecinin ikinci aşamasının bir parçasıdır. Bir göstergenin bileşenleri aşağıdaki gibidir:
a.- Adaylık (izlenecek hedefle ilgili olarak)
"Pazar payı"
b.- İlgili değişkenler (toplanacak veya işlenecek verilerle ilgili olarak)
* Sektörün toplam satışları (tahmini - aylık - s /.)
* Şirketin toplam satışları (faturalama - aylık - s /.)
c.- Matematiksel formülasyon (değişkenlerin kombinasyonu)
Pazar payı = ŞİRKETİN TOPLAM SATIŞLARI (FATURALANDIRMA - AYLIK - S /.)
SEKTÖRÜN TOPLAM SATIŞLARI (TAHMİNİ - AYLIK - S /.)
d.- Değerlendirme kriterleri (minimum, maksimum ve ara hedefler ve referanslarla ilgili olarak)
<% 15 başarısız hedef> = işlemde% 15 hedef>%
28 aşıldı hedef
Hedeflere ulaşıldığını doğrulamak için en uygun göstergeleri tasarladıktan sonra, elde edilen sonuçların aşağıda gösterildiği gibi düzenli bir şekilde görüntülenip analiz edilebileceği formatlar veya şemalar yapılandırılır:
İş modellerinde yer alan göstergeleri yapılandırmak nasıl faydalıdır?
- Bir iş veya işlevsel gerçeklikle ilgili çeşitli değişkenleri entegre eder. Analiz edilen modele göre birden çok olası senaryo üretir. Sonuçlarınızı optimize edin ve oluşturulan simülasyonlarla karar vermenizi geliştirin.
3. Sanal Platformlar: Şirketinizin gerçekliğine göre ayarlanabilen bilgisayar uygulamaları, örneğin aşağıdakiler dikkate alınarak seçilir:
- Ticari Faaliyet Örgütsel Boyut Coğrafi Genişleme Önerilen Vizyon İnsan Yetenek Kapasitesi Ekonomik Kapasite Teknolojik Destek
Piyasada, şirketinizin pazarlamasına ilişkin kararların optimize edilmesine olanak tanıyan bir yönetim bilgi sistemi uygulamak için çeşitli bilgisayar alternatifleri vardır, Kuruluşunuzun durumuna göre ayarlanması gereken teknolojik araçlar olduğu için özel bir uygulama olmasını öneririm ve tersi değil.
Excel ve SPSS elektronik tabloları, verileri analiz etmek ve çapraz ticaret yapmak, tahminler oluşturmak, pazarları segmentlere ayırmak, finansal değişkenleri bağlamak, iş gerçeklerini modellemek, algıları veya nitelikleri ölçmek vb. İçin çok iyi bir alternatiftir.
4. Pazar Araştırması: Beklenen sürede doğru verilerin toplanması, örnekleme ve örnekleme dışı hataları en aza indirgemek, yürütülebilecek kararların etkinliği için temel unsurlardır. Pazar araştırmasının temsil ettiği sistematik ve objektif süreci doğrulamak için kullanılacak yöntemler ve seçilen kaynaklar hayati önem taşımaktadır. Ek olarak, bu aşamaya atanan kişilerin, ilgili tüm değişkenleri teknik olarak formüle etmek için uygun şekilde eğitilmesi gerektiği anlaşılabilir.
Pazar bilgisi süreci
Önceki şekilde gösterildiği gibi, her şey Stratejik Pazarlama ile başlar ve şirketin yönlendirildiği hedef pazarı sürekli izleyen bir aşamalar döngüsü oluşturur, ancak şunu unutmayın: başarının anahtarı, yöneticilerin bir Bu mekanizma, Organizasyonunuzun gerçekliğine ve bilgi ve deneyiminize dayalı kararlar alma konusundaki analitik kapasitenize göre idealdir.
Ne kadar karmaşık olursa olsun, hiçbir bilgisayar sisteminin bir kararın etkisini önceden tahmin edemeyeceğini, hatta işlenen veriler yanlışsa veya etkili olamayacak kadar zamanın dışında olduğunu fark edeceklerdir.
Mesleki deneyimime dayanarak, Pazar İstihbaratı ile ilgili bazı iş örneklerini genel bir şekilde açıklayacağım:
* MERKEZİLEŞTİRİLMİŞ KREDİ KARTI AJANSI: Bu Kuruluşun Stratejik Planı vardı ve diğer faaliyetlerin yanı sıra, CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) filtrelemesinden pazar bölümleme politikalarının uygulanması önerildiği daha yüksek cirolu iştiraklerini izlemek zorunda kaldı Programlı bir şekilde, bir Excel elektronik tablosunda, veritabanınız, müşteri portföyünüzün envantere kaydedileceği şekilde, hücrelerde düzgün bir şekilde düzenlenir, fikir, her ay faturalama değişkenine ilişkin verilerin güncellenmesi ve daha fazla portföy bakımı gerçekleştirilebilmesidir. önemli iştiraklere nakit.
* DISTRIBUIDORA DE AGUA DE TESA: Sıkı rekabete rağmen, sektöründe birkaç yıllık deneyime sahip olan bu Distribütör, düzensiz bir şekilde büyüdü, yöneticileri sahip oldukları tüm potansiyelden yararlanmadıklarını algıladılar. Ürünlerinin etkin bir şekilde dağıtımı için kendileri için en önemlilerinden biri ticari lojistik olan çeşitli ticari değişkenlere odaklanacak bir Pazarlama Planı geliştirilmesi önerildi. En yüksek talebe sahip alanların coğrafi haritalama konfigürasyonu başlatılmış ve dağıtım birimleri bu verilere göre orantılı olarak dağıtılmıştır.
* BELEDİYE VERGİ ORGANİZMASI: Stratejik Planı uyarlandı ve diğerlerinin yanı sıra vergi mükelleflerinin Kurum tarafından verilen hizmetten memnuniyet düzeyini ölçmek için bir gösterge içeren ancak bağlantılı bir BSC Komuta Kurulu yapılandırıldı. Excel formatındaki bir anketin sonuçları her dönem güncellenecektir. Amaç, vergi mükelleflerinin niteliklerinden, sunulan hizmete dahil olan alanların Kurumun olumlu algısına katkıda bulunduğunu doğrulamaktı.
* GENİŞLETMEDE DONANIM: Bu şirketin bir şubesinin bulunmasının amaçlandığı coğrafi bölgede bir pazar araştırması yapılmıştır. Stratejik hedeflerden biri, Excel elektronik tablolarında toplam piyasayı, tatmin edilmeyen segmenti ve yıl boyunca tüketim mevsimlerini içeren aylık nakit akışının yapılandırılmasıydı. Fikir, yatırım için uygun zamanı belirlemek, hedef pazarda beklenen satış seviyelerine ulaşıldığını doğrulamak, maliyetleriyle ilgili olarak cazip kar marjları oluşturmak ve gerekirse düzeltici faaliyetler üstlenmekti.
* DEVLET ORGANİZMASI: Yönetimine daha fazla gelişmişlik kazandırmak isteyen ve Müşteri Perspektifinin toplumu etkileyebilecek değişkenlere odaklandığımız bu Kamu Kurumu için bir BSC Gösterge Panosu tasarlandı. Önerilen bazı göstergeler şunlardı: Diğerlerinin yanı sıra Sanitasyon, Yoksulluk Düzeyi, Zenginlik Dağılımı, Çalışma, Sağlık, Eğitim. Bu değişkenlerin bazılarıyla ilgili karmaşık olan şey, evrimlerini izlemek için karşılık gelen verileri elde etmekti. Karşılaştırmalı tablolar, belirlenen hedef ile değişkenin zaman içindeki eğilimi arasındaki dönemlere göre yapılandırıldı.
Bu yüzden sizi, şirketinizde Pazar Zekası geliştirmeye ve Latin Amerika'yı bilginin gücüyle birleştirerek iş ve mesleki deneyimleri paylaşmaya devam etmeye davet ediyorum.
