Nörolinguistik Programlama (NLP) öznel insan deneyimini inceler, algıladığımızı nasıl organize ettiğimizi ve duyular aracılığıyla dış dünyayı nasıl filtrelediğimizi analiz eder.
Müzakere ettiğimizde, algıladığımıza göre karşı tarafın olumlu veya olumsuz bir imajını yarattığımız bir iletişimi sürdürürüz. Bir yanda kişisel imge var, diğer yanda sözlü ve sözsüz dil kullanımıyla oluşan imge var.
Bu dillerin doğru kullanımı yoluyla, diğer müzakere tarafının bizim hakkımızda olumlu bir imaj yaratmasını ve müzakere etmeye yatkın olmasını sağlayabiliriz ya da tam tersine, bu dillerin yanlış kullanılması bu imajı olumsuz hale getirir ve müzakerecinin iyi çalışmasını kesintiye uğratır..
Hepimiz duyularla algılıyoruz, ancak NLP teorisi bize, dış dünya algısında bazı duyuları diğerlerinden daha sık kullanan insanlar olduğunu gösteriyor.
Dış görünüşü tercihen görerek, kimileri duyarak, kimilerini koku, tat ve dokunuşla algılayan, görsel, işitsel ve kinestetik olanları ortaya çıkaran insanlar vardır.
Diğer müzakere tarafının (işitsel, görsel veya kinestetik) ne tür bir kişi olduğunu bilmek, diyalektik sürecin hazırlanmasını kolaylaştırır; onların sözlü dilleri dikkate alınmalı ve biz bunu iletişimde de kullanıyoruz. NLP'nin uygulanması pratik ve eğitim gerektirir; müzakereci, iletişimin akıcı ve çeşitli olması için her bir kişi türü için ifadeler ve kelimeler hazırlamalıdır.
Görsel müzakereciler
Gerçeği tercihen görerek algılayanlardır. Onlarla müzakere ederken, onlara dikkat edildiğini görmeleri gerekiyor, bakılmaları gerekiyor. Bu şekilde geri bildirim kolaylaştırılır ve karşı tarafın mümkün olan en olumlu imajımızı oluşturmasına yardımcı olur.
Güvenlerini kazanmak için, yüzlerine bakarak onlarla iletişim kurmalısınız, onlara bakıldığını ve anlaşıldığını hissettireceğiz. Görselle ilgili kelimeleri çok kullanırlar, onları kullanan diğer insanlarla iletişim kurarken kendilerini rahat hissederler, bu nedenle bu tür insanlarla müzakere ederken, aşağıdaki gibi görsel kelime ve fiiller kullanmalıyız; bak, bak, algıla, tamir et, tespit et, ayırt, fark et, düşün, tanık, yardım et.
Diğer müzakere tarafının görsel olup olmadığını tespit etmek için onların konuşma tarzına bakmalısınız. Genellikle normalden daha hızlı konuşuyorlar, birçok şeyi aynı anda açıklıyorlar ve cümleleri bitirmiyorlar, ses tonları yüksek, imgelerle düşünüyorlar.
Her müzakere, genel hususların tartışıldığı bir ilk anketle başlar. Burada görmek için fiili ve görselleştirme, vizyon gibi kelimeleri kullanabilirsiniz…
Örneğin: Dün yerel gazetede şirketinizden bir makale gördüm.
Müzakere sırasında, her iki taraf için de önemli konularla (dozlanacak değişkenler olarak adlandırılır) uğraşırken, konuya dikkatlerini ve ilgilerini uyandıran sözcükler ve fiillerle, nasıl bakılacağını tanıtabiliriz.
Önemli konuları ele alırsak ancak yüzeysel olarak bahsetmek istersek (bunlar müzakeredeki sırlarımızdır) gezinmek, bakmak gibi daha yüzeysel kelime ve fiiller kullanabiliriz.
Şimdiye kadar yapılmamış ve bizim için önemli olan bir şeyle uğraşmak istiyorsak, uyarmak veya onarmak fiilini ve elimizdeki konuya karşı çekicilik ve eğilim uyandıran kelimeleri kullanabiliriz.
Karşı tarafın bir şeyi fark etmesini veya dikkatini bir tartışmaya çekmesini istediğimizde, düşünmek fiilini kullanabiliriz.
Bir ürün veya hizmetin gösterimini yapmanız gereken müzakerelerde, şahitlik etmek için fiili ve mevcut durumu yansıtan kelimeleri, özellikle şu anda konuşarak, kişinin olayları erişilebilir ve acil olarak algılaması sağlanır.
Misal:
- İki ay içinde gelecek, iki ay sonra gelecek.
Diyalektik süreç boyunca, diğer tarafın yaptığımız tüm hareketleri görselleştirmesine izin veren bir mesafeyi korumak iyidir, bu da onları rahat hissettirir.
İşitsel müzakereciler
Gerçeği tercihen kulak yoluyla algılayanlar. Konu konu ele alınmayı severler, güvenlerini kazanmak için sık sık ara vermeniz gerekir Dinleme durumlarını tanımlayan kelimeler kullanmanız önerilir.
Karşı taraf bize hitap ederken, onlara katıldıklarını ve anlaşıldıklarını yansıtan sözlü uyarıcılar kullanmalıyız. Zaman zaman “aha…”, “evet…”, “anlıyorum…”, “işte bu…”, “mmmmm…” gibi uyaranları duyması gereken müzakerecilerdir.
Değişkenleri tartışmaya gelince, bunlar acele etmeden konuya göre düzenlenmeli ve ele alınmalıdır. İşitsel konuşma, konuşmaları uzatma eğilimindedir.
Genel konularla uğraşırken müzakerelerde, önemsiz şeyleri ifade eden duymak fiilini ve kelimeleri kullanmak iyidir.
Hem sizin için önemli olan konularla hem de merak uyandırmak istediğimiz konularla müzakere ederken, dinleme ile ilgili kelimeleri (hey…, dinle…) ve dinle fiili kullanmalısın.
Beni ilgilendiren konularla uğraşırken, katılmak, dikkat etmek, sorumluluk almak, farkında olmakla ilgili kelimeler kullanın.
Taraflardan biri işitsel, diğeri görsel ise bir anlayışa ulaşmaları zordur, genellikle “his yok” denen şey oluşur, “beni ikna etmeyen bir şey vardır”. Bunun nedeni, görselin daha hızlı konuşması, cümleleri bitirmemesi ve birkaç konuyu aynı anda ele almasıdır, işitsel olanın tam tersi.
Kinestetik müzakereciler
Dışarıyı ağırlıklı olarak dokunma, tat veya koku alma yoluyla algılayan insanlar. Konsantrasyon için büyük kapasiteye sahip insanlardır. Güvenlerini kazanmak için onlara yakınlık göstermeliyiz, onlarla her yere gitmeye istekli olduğumuzu.
Müzakerelerde, işitmekten daha yavaş gitmeyi severler. Görselleri sinirlendiren bir yavaşlıkla konu başlık ele alırlar.
Müzakerenin başında çok dostça merhaba demeyi severler, çok yakın konuşulursa rahatsız olmazlar. Genellikle arkasını okşayarak veya kolunuzu sizinle konuşarak selamlarlar, ayrıca karşı tarafın bu tür davranışları kullandığını da takdir ederler. Bizimle rahat hissetmeleri için onlara yakınlık göstermemiz gerekiyor. Pozisyonlara yaklaşmak için telefonla konuşmaya değmez, fiziksel temas halinde gidip orada bulunmalıyız.
Telefon görüşmeleriyle ilgili olarak, genel olarak kinestetik bir kişiye yöneltilen aynı telefon görüşmesinin, işitsel veya görsel bir kişiye yöneltilen aynı arama ile aynı sonucu vermediği dikkate alınmalıdır. İşitsel olanlar daha özenli çağrılır, kinestetik ve görsel olanlar ziyaret edilir.
İlk ankette hislerinizle ilgili konuları tartışmak iyidir. Diyaloğu her zaman Nasılsın? Veya onları önemsediğinizi gösteren benzer ifadeler.
Müzakere sırasında duyguları tanımlayan kelimeler kullanmalıyız. En sık kullanılan fiiller palpate, cazip, ses, basın, karşılık gelme, rekabet etme, endişe etme, ait olma, dağıtma, içe aktarma, koklama, sorgulama, sorgulama, bulma, araştırma, koklama, koklama, Tat, tat, tat, tat, tat, lütfen, zevk, tatmin et, lütfen, beğenme, hoşnutsuzluk.
Bir görsel ve kinestetik için birbirini anlamak zordur, ilki karşı tarafla iletişim kurarken güvenli bir mesafeyi korumayı sever, böylece ona genel bir bakış sağlar. Bununla birlikte kinestetik, yakınlık arar, parçalar arasında aşağı yukarı geniş bir ayrım varsa rahat hissetmez.
Bunların hepsi uygulanmalı ve öğrenilebilir. Piyasada pek çok müzakere kursları buluyoruz, ancak hepsi müzakere sanatını iletişimin önemi ile birleştirmiyor. Bu hedefe ulaşmak için bilgi ve becerilerin birleştirildiği bir öğrenme yöntemi geliştiren bir eğitim türü aramanız gerekir.
