Önemli bir iş ilişkisinin zarar gördüğü zamanlar vardır (stratejik bir iş ortağıyla, büyük bir tedarikçiyle ilişki vb.). Bu kritik noktada, sahip olduğumuz seçeneklerden biri, ilişkinin sona ermesine izin vermek yerine "yeniden başlatmak". Pazarlama kavramlarının başka konularda nasıl kullanılabileceğini görmek ilginç.
Önemli bir tedarikçi veya iş ortağıyla ilişkimiz bizim için iyi sonuç vermiyorsa ne yapmalıyız? Bunu daha önce geçtiysek, şu 3 seçenekten birini seçmiş olabiliriz:
1) İlişkiyi bitirin ve yeni bir tedarikçi veya iş ortağı bulun.
2) İlişkinin kendi kendine ölmesine izin verin (yani, doğrudan bir çatışmayı önlemek için sözleşme bitene kadar yavaş yavaş uzaklaşın)
3) İlişkiye kaynak yatırımı yapın (zaman, para, insanlar)
Sorun şu ki, bu alternatifler her zaman bir tür kayıplara neden olacak, özellikle de bu ortak veya tedarikçi kilit bir konumda olduğunda.
Bakalım:
1) Bir yandan, ilişkiyi sona erdirmek imkansız veya çok pahalı olabilir (çünkü başka bir sağlayıcı bulmanız, uyum sağlamanız, uyum sağlamasını, pazarlık yapmasını vb.) Yapmanız gerekir. Zaman ve para kaybediyoruz.
2) İlişkiyi doğrudan bitirmek yerine (çatışmayı önlemek için) ölmesine izin vermek de etkili değildir. Bu, hem bizim hem de diğer tarafın, yalnızca sözleşmenin gerektirdiği asgari şartlara uyacağımız noktaya gitmesine neden olacaktır. Böyle bir ilişkiyi sürdürmek bize fayda sağlamaz. Bu "ölmekte olan" ilişki sürdürüldüğü sürece, ikimiz de diğerinin yararına çalışmayacağız.
3) Son olarak, bazen bir ilişkiye yatırım yapmak "aşılmaz olanı kurtarmaya" benzer. Sorun köklendiğinde, daha fazla kaynak yatırarak ilişkinin üstesinden gelmeye çalışmak yalnızca aynı sonuçları ancak daha yüksek maliyetlerle verecektir.
Bu nedenle, bu durumlarda belki dördüncü bir alternatifi düşünmeliyiz: "ilişkiyi yeniden başlatmak". Bu, yeniden başlamaktan, geçmişi unutmaktan, ilişkinin geçmişiyle bir kesim yapmaktan, kendimizi yeni gerçeklikte konumlandırmaktan ve kendimizi yeni ortak hedeflere doğru yansıtmaktan ibarettir.
Bunu başarmak için her iki tarafın da şunlara ihtiyacı vardır:
- Bir şeyin yanlış olduğunu kabul etmek, her iki tarafın da yaptığı hataların yeni ortak hedefler bulduğunu kabul etmek için 'mütevazı' ve şeffaf bir duruş sergileyin ve ilişkinin, yeni bir ilişki oluşturmak için tüm kaynaklarımızı hizalamak için derinden yararlı olduğuna ikna olun.
Tedarikçilerimizle yeni bir ilişkiye başlamak (bir tür "ikinci evlilik") yolunu seçersek, yapmamız gereken ilk şey ilişkimize neyin zarar verdiğini derinlemesine analiz etmektir. Aynı hataları yapmak istemiyoruz.
Bunu keşfetmek bazen o kadar kolay olmasa da, "tüm çatışmaların, bozuk bir anlaşmanın ürünü olduğunu" (açık veya örtük anlaşma) bize bildirin; bununla ilgili sorun, kesinlikle beklemediğimiz bir şekilde davrandıkları içindir veya onların yapmaları gereken bir şeye ya da her ikisine birden uymadık.
Taraflardan biri sözleşme hükümlerine açıkça uymuyorsa sorunun kaynağını bulmak zor değildir. Ancak çoğu kez (belki de çoğu) çatışmalar, konuşulmayan konulara uyulmamasından kaynaklanmaktadır. Belki de onların, aksine, sorumlulukları olmadığına inandıkları belirli işlevlere sahip olduklarını varsayıyoruz. Ya tedarikçilerimiz ya da ortaklarımız bize iyi bir hizmet sunmaya ikna olurlar, çünkü biz bunu böyle algılamazsak, çünkü farklı ölçüm standartlarına sahiptirler (bizim için "yanlış" olan bir şey onlar için "normal" olarak görülebilir).
Bu tür "bozuk" ilişkilere yol açan bazı sorunlar şunlardır:
- Her iki tarafın performansını objektif olarak değerlendirmek için açıkça tanımlanmış ölçütlerin olmaması. Bu nedenle, bizim için, bir mal siparişini verdikten sonraki 5 gün içinde almak, onlar için en uygun zaman olduğunda uzun bir zaman olabilir.Her bir tarafın görev ve sorumluluklarının net olmayan tanımı. Yanlış anlaşılmalar ve biriken hayal kırıklıklarının bir sonucu olarak hangi görev ve sorumlulukların her birine karşılık geldiğini belirtmeliyiz Operasyonel prosedürler (sistematik çalışma) veya artık tatmin edici olmayan sözleşmeler 'İşbirliği ikilemini' çözememe: böylece her iki taraf da şunları yapabilir: Değer yaratmak için bilgi paylaşmanız gerekiyor ama onlara çok fazla bilgi verirsek belki önümüze geçebilirler.
Öyle ya da böyle, genel olarak çatışmalar, her birinden ne beklendiğinin net olmadığı yerlerde iletişim eksikliği ve ortak kriterler nedeniyle ortaya çıkar.
Sonuç:
Kısacası, iş ortaklarımız veya tedarikçilerimizle sorun yaşarsak, deneyelim:
1) sorunu çabucak tanıyın ve onunla başa çıkın
2) gerekli temel değişiklikleri oluşturun: aynı sonuçları elde etmek için daha fazla kaynak harcamak faydasızdır
3) her bir tarafın ne beklendiğini net bir şekilde tanımlayın, her birinin rollerini ve sorumluluklarını belirleyin ve performans ölçütlerini oluşturun performans, kararlaştırılanın yerine getirilip getirilmediğini değerlendirmek için.
4) Son olarak, ekip olarak çalışırken bu ilişkinin zaman içindeki gelişimini izlemek gerekecektir.
