Müzakere, birden fazla karar vericinin olduğu bir itme ve çekme sürecidir, tarafların duygularındaki iniş çıkışlarla müzakere etmek için birden fazla nokta ve anahtar, duygusal tarafından rahatsız edilmeden hedefi asla gözden kaçırmamaktır.
Burada sağlam ve sonsuz maraton görüşmeleri olarak tanımladığımız iki uç müzakere.
Şekil 1
Chamoun® Endless Marathon vs Sağlam Ticaret Kavramları.
Bu rakam, müşteri ziyaretlerine göre bir işletmenin yaşam döngüsünü temsil eder
X ekseni: (Başlangıç (I), Maden Arama (P), Sunum (P), Teklifler (P), Sözleşme (C), İşletme kapatma (CN), Uygulama (I).
Y ekseni: Müşteri ziyaretleri (Vo - Vn)
Sağlam müzakereler, müşterilere etkili ziyaretler, kapanmaya yönelik sağlam ve somut adımlar, açık hedefler, şeffaf ve kristal vizyon ile karakterize edilir. Bu müzakere, sıralı olabilen veya olmayabilen ve genellikle birbirine değer katan birbirine (N1, N2,… NN) bağlı bir dizi kısa müzakereden oluşur.
Maraton görüşmeleri ise aksine, birbirine değer katmayan birçok kısa veya uzun görüşmelerden (N1, N2… NN) oluşur. Genellikle düşmanca pazarlık ligleri aracılığıyla bağlantılıdırlar. Bazı itme ve çekme bizi sürecin başlangıcına döndürdüğünde, müzakerede neredeyse hiç ilerleme görmüyoruz. Aslında, bir koca ile karısı arasındaki uzlaşmaz bir müzakere, üçüncü bir tarafın çoğu zaman baştan başlaması gereken bir otomobilin satışında olduğu gibi, üçüncü bir tarafla (satıcı) müzakereyi de ortadan kaldırabilir. Ya da farklı kültürlerle kaç müzakerede, kültürel farklılıkları bilmemek için, diğer kültür kırılır ve bu, ligi ve dolayısıyla müzakere sürecinde inşa edilen şeyi yok eder.
Müzakere süreci maraton olduğunda, taraflar bir turnuvada olduğu gibi süreçten yorulur, yıpranır. Tehlike şu ki, her şeye rağmen bir sonuca ulaşılamayacak ve bu yüzden onlara sonsuz maraton görüşmeleri diyoruz.
Hayatımızda olduğu gibi işlerimizde de kilit nokta, sürekli olarak sağlam pazarlıklar elde etmeye çalışmamızdır.
Zaman kaybetmeyelim, zihnimizi hedefe sabitleyelim ve hem hedefe daha hızlı ulaşalım. O halde soru, hayatlarımızda sağlam müzakerelerin nasıl elde edileceği veya artırılacağı ve sonsuz maraton koşularından nasıl kaçınılacağıdır.
Cevap planlama, hazırlık ve düşünmedir. Planlamadan müzakere gücü sınırlıdır ve sonuç sonsuz bir maraton müzakeresi veya kanlı bir müzakere olacaktır. Amaç, müşterilere yapılan ziyaretlerin sayısını (Vo'dan Vn'ye) en aza indirgemek ve CN işinin kapanışına ulaşmaktır (bkz.Şekil 1)
Sağlam bir müzakereyi bir maratondan ayıran çizgiler gol çizgileridir (L1, L2,.. Ln). Sağlam ilişkilerin hedef çizgileri daha düşük bir eğime sahiptir, bu da müşterilere yapılan daha az sayıda ziyarette (V0… Vn) kişinin başlangıçtan I, işin kapanmasına ve uygulanmasına (CN, I) ulaştığını gösterir. Şekil 1'e bakınız.
N1'den NN'ye müzakereler, müzakere sürecinden bağımsız olarak gözlemlenebilen birçok faktöre bağlıdır. Örneğin, hedefi müşterinin ziyaretine ve çıkış hedefine girmeden önce iyi tanımladıysak, büyük olasılıkla bir sonraki adıma kapanıştan önce yaklaşacağız, değilse, ya uzaklaşacağız ya da bu özel müzakereyi bırakacağız.
Bu N1'den NN'ye görüşmeler, katılımcı sayısına, aralarındaki lige, ittifaklara, iletişim tarzlarına, kültüre, cinsiyete vb. Bağlıdır.
Başlamadan önce, herhangi bir müzakerede iş veya yaşam projelerini yapmak istediğimiz kapsam, maliyet ve zamanı akılda tutmamız tavsiye edilir. Bunu bir grafikte gösterebilirsek, şekil 2'deki üçgene benzeyecektir.
şekil 2
Chamoun® Endless Marathon vs Sağlam Ticaret Kavramları
Bu şekil, parçalara bölmek yerine artırılması gereken üçgeni veya pastayı temsil etmektedir. Üçgenin noktaları, ø kalitesinde A: Menzil, T: Zaman ve bütçenin $ konumlarını temsil eder
Bu şekil bize üçgenin her noktasında söz konusu işimizin maliyetini, süresini ve kapsamını belirli bir kalite f ile göstermektedir.
Herhangi bir müzakerede taraflar bu üç pozisyonun her birinden (zaman, maliyet ve kapsam) biraz daha fazlasını almaya çalışırlar. Ancak üçgeni taraflar arasında bölmek yerine işbirliği içinde ve rekabet içinde çalışmazsak, Şekil 3'te görüldüğü gibi artırabiliriz ve her iki taraf da kazanır.
Figür 3
Chamoun® Endless Marathon vs Sağlam Ticaret Kavramları.
Bu rakam, müşteri ziyaretlerine göre bir işletmenin yaşam döngüsünü temsil eder
X ekseni: (Başlangıç (I), Maden Arama (P), Sunum (P), Teklifler (P), Sözleşme (C), İşletme kapatma (CN), Uygulama (I). Y ekseni: Müşterilere yapılan ziyaretler (Vo'dan Vn'ye) ve üçgenlerle temsil edilen müzakerenin başından sonuna kadar değerdeki değişiklikler
Dr Chamoun'un İş Geliştirme kitabında taraflar arasında bölmek yerine tutarlı bir şekilde sağlam müzakereler elde etmek ve üçgen veya pastayı artırmak için önerilen araçlar CHAMOUN Satış Metodolojisi, Stratejik Planlama, Teklifler ve Başarılı Sunumlar, Müzakere sanatı ve bilimi hakkında bilgi ve beceri.
Müzakere becerilerinin ötesine geçmeyi ve kişisel veya ticari anlaşmaları kapatırken tutarlı bir şekilde başarılı olmayı öğrenin.
Müzakere masasına değer bırakmayın, yanınıza almayı öğrenin!
