Giriş
Müzakere, antik çağlardan günümüze kadar insana eşlik eden bir kavramdır, aslında en iyi müzakere uygulamalarından biri Akdeniz ve Kuzey Afrika'nın Fenike kültüründe bulunur (bkz.Dr.Chamoun'un bir Fenike gibi Müzakere) Ancak tüm bu zaman zarfında insanoğlu müzakere becerilerini geliştiriyor, kısacası bizim günlük olaylarımız müzakereler; En güçlüleri zayıfları yok ettiği için ormanlarda hayatta kalabilmek için güçlü olmaları gerektiğine dair açık bir örnek eski adamlara verilmiştir. Bütün bunlar yiyecek ve barınak arayışında.
İnsan, yerleşik bir varlık haline geldiğinde, yeni deneyimsel gelenekleri geliştirmek zorunda kaldı ve normların yaşam biçimini ve ilişkileri tanımlayanlar olduğu takas ve topluluk kavramı doğdu; Modern bilimsel evrimlere eklenen tüm bunlar, insanların müzakere etmeden yaşayamayacağı anlamına gelir. Fenikeliler, Akdeniz'de bariyerler yerine köprüler inşa ettiler, öyle ki tüm antik ticaret dünyasını savaşsız bir şekilde fethettiler ve diğerlerinin insanlık tarihinde gittikleri kadar uzağa ulaştılar. Eski küresel dünyayı müzakere yoluyla ve savaşsız inşa ettiler.
Günümüzde her şey, çocuklarla en ufak müzakereden hükümetler arasındaki sağlam müzakereye kadar müzakere ediliyor. Ve anahtar sorular:
Müzakere nedir, nasıl müzakere edilir, neden müzakere edilir ve ne zaman müzakere edilir? Bu son soru çok önemlidir, çünkü müzakerenin nihai amacı çıkarlardır, çok açıktır çünkü herhangi bir müzakerenin arkasında her zaman önemli, güven vb. Bir çıkar vardır. Bir pozisyonun arkasında bir çıkar veya birkaç ilgi vardır, pozisyonun neden veya ne için olduğu tipik olarak ilgiyi anlamamıza yol açar.
Ne zaman müzakere edeceğimizi bilmiyorsak, geleceği olmayan bir müzakerede zaman kaybetme riskiyle karşı karşıyayız ve Dr. Habib Chamoun'a göre, ne kadar küçük müzakere edersek edelim, planlama zamanı, boşa harcayacak enerji. sağlam bir müzakeredeki ile aynıdırlar.
Şunu belirtmek gerekir ki, sosyal, teknolojik ve kültürel gelişimde ortaya çıkan değişikliklere rağmen, kendimizi içinde bulduğumuz koşullara bağlı olarak bir veya diğer yöntem uygulandığı için hiçbir eski müzakere yönteminin reddedilmediği belirtilmelidir. Fenike Ticari Mallar yöntemi, temelde aldıklarından daha fazlasını vermekten ibaretti, Fenike metodolojisinin nesiller arası olmasına yardımcı oldu.
1. Müzakere nedir?
Dr. Habib CHamoun'a göre müzakere bir bilim ve sanattır; Josep Redorta'ya göre ise ikna yoluyla hedeflere yönelik bir iletişim sürecidir.
Bu nedenle müzakerenin, ister ortak ister kişisel olsun, çıkarları aramayı amaçlayan bir sanata uygulanan bir bilim olduğuna inanıyorum.
Örneğin bir kadını fethetmemiz gerekiyorsa, uyguladığımız iki şey vardır: bilim ve sanat; Bilim aracılığıyla, güçlü ve zayıf yönlerini bilmek ve ihtiyaçlarının gerçekten ne olduğunu bilmek için onlara yakın olanlarla zevklerini ve tercihlerini araştırıyoruz.
Bir kadın, belirli bir nesneyi satın almak amacıyla pazara giden bir alıcı gibidir, ancak pazara ulaştığında, ihtiyaçlarını gerçekten keşfettiği zamandır; Kadının tercihlerini ve zayıflıklarını araştırırken, istediği talipin prototipini aklında bulundursa bile, bu bilgilerle baştan çıkarma sanatı aracılığıyla, ihtiyaç duyduğu anda orada olabilmek, kendimizi nasıl koyacağımızı bilerek onda başka kavramları doğurabiliriz. ayakkabınızda, duruma ve ortama bağlı olarak farklı bir kişi olun.
Bir film oyuncusunu müzakereciye çevirmenin teknisyenden daha kolay olduğunu düşünüyorum çünkü oyuncu farklı sahneleri farklı zamanlarda yorumlama sanatını geliştirdi ve bu bir müzakere için planlama metodolojisini öğrenmekten daha zor, ancak teknisyen planlama araçlarına sahiptir.
Mükemmel müzakereci, farklı sahnelerde farklı rollerin nasıl oynanacağını bilen kişidir.
2. Müzakerenin sınıflandırılması
Müzakere, şartlara ve müzakerecinin her bir müzakerede izlediği hedefe göre dört temel türe ayrılır:
- Akomodatif müzakere Rekabetçi müzakere İşbirliğine dayalı müzakere Kaçınma müzakeresi.
Eski müzakereciler rekabete dayalı müzakereyi tercih ediyorlar çünkü amaçları kazanmaktı ve Harvard Üniversitesi araştırmasına göre, pozisyonları müzakere edenler pastanın büyük bir kısmını kaybediyor, ancak çıkarları müzakere edenler pastanın payını artırıyor.
Bununla bile, müzakerecinin, kendisini bulduğu durumu, peşinde olduğu menfaatleri ve görevlendirildiği müzakereci türünü dikkate alarak, kendisine uygun olan müzakere türünü nasıl kullanacağını bilen iyi bir film oyuncusu olması gerektiğini düşünüyorum. Bu da müzakerecinin kendisini dönüştürme kapasitesi ne kadar büyükse, müzakere kapasitesinin de o kadar büyük olduğunu onaylamayı mümkün kılar.
2.1. Akomodatif müzakere
Genellikle günlük yaşamda, farkına varmadan şu ya da bu tür müzakereleri kullanırız; Örneğin, kart oyununda, ülkemde (Ekvator Ginesi) genel olarak iki şekilde oynama şeklimiz vardır: kazan-kazan ve kaybet-kazan, ilki, oyuncunun rakibinin kartlarını ortadan kaldırmak ve almak için herhangi bir yol ve strateji aramasıdır. Boğulma; Bununla birlikte, uzlaşmacı müzakere konusu olan ikincisi, kazananın oyunda kaybeden kişi olmasıdır; Rakibin tüm fişleri aldığını, müzakerecinin kazan-kazan'ın aksine kaybet-kazanmaya çalıştığını, kartların veya seçeneklerin tükendiğini açıklayayım.
Kısacası, uzlaşmacı müzakere, müzakerecinin kolunu büktüğü, müzakereyi kaybettiği, belki de müşteriyle güven ve süreklilik ilişkisini sürdürmek amacıyla ekonomik çıkarlarını yitirdiği bir müzakeredir. Bu tür bir müzakere en karmaşık olanıdır, çünkü müşterinin müzakerenin kapanmasından sonra gerçekten ortadan kaybolmayacağından emin olmalıyız.
Bu tür müzakerelerdeki en büyük rahatsızlık, kapanıştan sonra müşterinin ortadan kaybolma riskini almamızdır, bu nedenle bu müzakereyi düzenli ve kalıcı müşterilerle, yani ömür boyu olan müşterilerle uygulamak gerekir.
Müzakereci (N), müzakerecinin (n) menfaatlerine giderek yaklaşarak, her zaman ve tüm stratejilerine yatırım yapar. Kaynak: Dr. Habib Chamoun sunumu 16-20 Temmuz, MALABO. GE
Bu müzakerede amaç, ilişkiyi sürdürmek için diğer müzakerecinin güvenini ve empatisini kazanmaktır, bir miktar ekonomik çıkar kaybedilebilir ancak çok daha önemli bir değer elde edilir.
2.2. Rekabetçi müzakere
Hanım örneğine dönecek olursak, bu müzakere kazan-kazan oyununa aittir, müşteriyle olan ilişkiyi veya güvenin devamlılığını önemsemiyoruz, amaç kazanmak, rakibin tüm fişlerini almak, onu ezmek çünkü aksi halde eziliriz..
Rekabetçi müzakere, müzakerecinin nihai amacı kazanmak, kupayı beraberinde götürmek olan agresif bir karakterle dışarı çıktığı bir müzakeredir; Bu tür müzakereler, müşteri ile ilişkiyi önemsemediğimiz görüşmelerde, sadece tek seferde meydana gelen ve kapalı olan görüşmelerde, daire satışı, araba alımı vb.
Bu tür müzakereleri düzenli müşterilerle uygulayamayız çünkü onlarla sadece çıkarları müzakere etmiyoruz, aynı zamanda güven ve süreklilik için pazarlık yapıyoruz ve onlarla agresif olursak, sahip oldukları daha iyi teklif için bizi terk ediyorlar.
Çünkü bu müşteriler bizi müttefik olarak görmeyi bırakır ve biz daha iyi olan herhangi bir teklifle takas edilebilecek bir ürünün basit tedarikçileri oluruz.
Rekabetçi müzakereci, ilişkinin konumu ne olursa olsun hedeflerine ulaşmak için diğer rakibi kendi hızında ve onun doğrultusunda sürükler. Kaynak: Dr.Habib Chamoun sunumu 16-20 Temmuz, MALABO, GE
2.3. İşbirliğine dayalı müzakere
Bu tür müzakereler petrol şirketlerinde çok sıktır, pastanın her iki tarafça paylaşıldığı müzakere türüdür, hakkaniyetli olmasa da yakın olmakla birlikte; Bu tür müzakerelerde, hem menfaatleri hem de diğer tarafla olan ilişkileri önemsiyoruz, orta ve uzun vadeli bir müzakere, bu yüzden ilişkiye zarar vermemeliyiz.
Kız arkadaşımız veya ailemizle bir sorunumuz veya çatışmamız olduğunda, ilişkiyi sürdürmemize izin verdiği için uzlaşmacı veya işbirliğine dayalı müzakere uygularız. Bununla birlikte, bu iki tür müzakereyi, işbirliğine dayalı müzakerelerde karıştırmamalıyız, ilişkiyi sürdürmeye çalışmalıyız, ancak çıkarları müzakere ettiğimizi unutmamalıyız, çok fazla kurnazlık uygulamalıyız.
Bu müzakerede hem müzakereciler hem ilişkiyi hem de menfaatleri önemsiyor ve müzakere her iki müzakereci için yararlı bir anlaşmaya götürülüyor.
2.4. Kaçınma müzakeresi
Yazarların çoğu bu tür müzakereleri bile sınıflandırmıyor çünkü gerçekte böyle olmamalı, ne zaman ve kiminle müzakere yapmayacağımızı gerçekten bilmek için uyanık olmalıyız, seçici olmalıyız çünkü yanlış kişiyle müzakere etme hatasını yaparsak nasıl yapılacağıdır. hiçbir şey değil.
Çok sevdiğim bir Dr. Habib CHamoun örneği vereceğim.
Araba satıcısıysak, bir müşteri gelir ve müzakereye başlarsak, elimizdeki tüm müzakere stratejileri ve tekniklerini kullanırız ve müzakereyi başarılı bir şekilde kapatacağımızdan, yani satacağımızdan eminiz.
Ama ertesi sabah müşteri yaklaştığında karısıyla birlikte gelir ve karısı geldiğinde haykırır tatlım, neden kırmızı bir araba seçmiyoruz, kırmızı olanı tercih ediyorum! Ve biz satıcıların kırmızıya sahip olmadığı ve sonra müşteri müzakereyi kapatmadığı, satın almadığı ortaya çıktı; bu durumda sadece ve sadece seçici olmadığımız için zamanı, çabayı ve her şeyi kaybettik. Dr. Chamoun'a göre, zaman veya enerji israfı değilse, müzakereyi üstlenecek karar vericilerin aranması gerekiyor.
İki müzakerecinin hedefleri ve çıkarları farklıdır, olası bir anlaşma alanı yoktur ve müzakereden ne kadar erken ayrılırlarsa, o kadar iyidir çünkü büyük çatışmalarla sona erebilir. Kaynak: Dr.Habib Chamoun sunumu 16-20 Temmuz, MALABO, GE
Pruitt'e göre, müzakere, müzakerede sahip olduğumuz çıkarlara göre sınıflandırılır.
| Strateji türü | Diğerinin sonuçlarına ilgi | Kendi sonuçlarına ilgi |
|---|---|---|
| Çözümleyici (İşbirlikçi) | Uzun boylu | Uzun boylu |
| Rekabet (Rekabetçi) | Düşük | Uzun boylu |
| Kayıtsız (uzlaşmacı) | Uzun boylu | Düşük |
| Hareketsizlik (Kaçınan) | Düşük | Düşük |
Kaynak: Blake ve Mouton, müzakerecinin şebekesi, Alejandro Mometolo tarafından değiştirildi.
Önceki grafik, müzakerecinin her anın çıkarlarına göre durumunu göstermektedir. İdeal müzakerecinin olmadığı, ancak tüm müzakerecilerin ideal müzakereci seviyesine ulaşmaya çalıştığı belirtilmelidir.
3. Müzakerenin aşamaları
Yazarların çoğu müzakere aşamalarını dörde sınıflandırıyor:
3.1. Hazırlık veya müzakere öncesi
Bu aşama, en çok zaman alan aşamadır çünkü muadilinin zayıf yönlerini ve güçlü yanlarını keşfetmek için kapsamlı bir araştırma yapmayı içerir; bu aşamada aşağıdaki faaliyetleri gerçekleştirirler:
3.1.1. Hedeflerimizi tanımlayın
Müzakere ile neyi başarmak istediğimiz, bunu nasıl ve kiminle başaracağımız konusunda net olmalıyız.
Hangi yönleri müzakere edebileceğimizi, hangilerini verebileceğimizi ve müzakerede dönüm noktamızın ne olduğunu bilmek için birincil motive edici faktörümüz (FMP) konusunda net olmalıyız.
Allan Pease'e göre, hedeflerimiz hakkında net olmak için kendimize, bir müzakerede herhangi bir hedef türü hakkında net olmak için uygulanan beş som altın soruyu sormamız gerekiyor:
- Bir numaralı önceliğimiz nedir? Neden bunu seçtiniz? Neden sizin için bu kadar önemli? Bu Fırsata sahip olmamanın sonuçları nelerdir? Neden bu kadar endişelisiniz?
OLEGARIO LLAMAZARES'e göre şunu belirtmeliyiz:
- G hedefleri: onlar ulaşmak istediğimiz şeylerdir. Ticaret marjındaki başlangıç pozisyonu (PP) ile çakışan en uygun hedeflerdir. İyimser koşullar altında ulaşılabilecek en iddialı hedeflerin kapsamlı bir listesini içerir. Ortadan kaldırılmaları gerekirse, müzakereci onun zarar gördüğünü düşünmezdi. Hedefler P: Bu, önceki listeden daha az önemli olan hedefleri ortadan kaldırmaktır. Normal koşullarda elde edilmesi amaçlananlar vardır. Bu hedefler müzakerenin merkezini oluşturur ve genellikle bunlardan taviz verilir. Hedefler T: onlar elde etmemiz gerekenler. Ticaret marjının koparma pozisyonu veya minimum pozisyonu ile çakışırlar. Başarılamazlarsa, bir anlaşmaya varılmadan müzakereden çekilmek tercih edilir.
4.1.2. Karşı tarafın hedeflerini belirleyin
Uygulanacak müzakere stratejisinin türü ne olursa olsun, başarılı bir müzakere elde etmek için karşı tarafın hedeflerini bilmeye her zaman yaklaşmalı ve zayıf yönlerini güçlü yönlerimize dönüştürmeliyiz.
Elia Roca'ya göre karşı tarafın hedeflerine yaklaşmak için kendimize şu soruları sormamız gerekiyor:
- Muhatabımız nasıldır? Konumları ve çıkarları nelerdir? Bizim için çok az değeri olan ve onun için çok önemli olan neyi değiş tokuş edebiliriz? Onun ve bizim için çok az değeri olan neyi değiş tokuş edebiliriz? Hangi tavizler verebiliriz ve hangilerini yapabileceğini düşünüyoruz? Teklifini kabul etmenin benim için ne gibi olumlu ve olumsuz sonuçları olur? Teklifimi kabul etmenin onun için ne gibi olumlu ve olumsuz sonuçları olur? Teklifimi bazı yönlerden değiştirebilir miyim? Rahatsızlığı azaltmak veya avantajları artırmak için onun için ne var?
Bu analizler sayesinde, müzakereyi hangi aralıkta ele alacağımızı bilmek için bir SWOT matrisi oluşturabiliriz, neyin verildiğini, neyin müzakere edilmesi gerektiğini ve hangi yoğunlukta olduğunu bileceğiz.
4.1.3. Ticaret için SWOT matrisi
Dikkatlice analiz etmek:
- İç faktörler (güçlü ve zayıf yönlerimiz) Dış faktörler (bize sunduğu fırsatlar ve tehditler) dolayısıyla matrisi oluşturur.
4.1.4. Olası anlaşmalar alanının analizi için daireler
Müzakere çevreleri - Kaynak: Kendi Ayrıntıları.
SSS: En uygun konum
B, A: Müzakereciler
Önceki şekilde, müzakere sırasında iki müzakereci tarafından sunulan pozisyona sahibiz; burada PMF, müzakerecilerin ilk teklifini temsil ediyor, müzakereciler tarafından alınan ve daha sonra çemberin merkezine ulaşana kadar daha esnek hale gelen ilk pozisyon. veya ona yaklaşın; söz konusu merkez (imtiyazlar) indirim noktasını temsil eder; Müzakere türüne bağlı olarak, müzakere imtiyaz noktasının sağına veya sola kaydırılabilir, bununla şunu kastediyorum:
Rekabetçi ticaret: Hareket yok
Anlaşma bölgesi, muhtemelen bir anlaşmanın olduğu ve müzakerecilerin çıkarlarının çakıştığı yerdir.
Ardından, müzakere gündemini yürütmeye, kılavuzları çerçevelemeye, strateji türüne karar vermeye devam ediyoruz.
4.2. Tam etkileşim veya müzakere
Bu aşamada, müzakereci hem sözlü hem de fiziksel iletişimde tam kontrole sahip olmalıdır; aşağıdaki işlevler gerçekleştirilir:
Başlangıç pozisyonlarının açıklanması, genişletilmesi, açıklanması
Karşı tarafı konular hakkında eğitin ve bilgilendirin, bunlar neden önemlidir? Her biri ilk taleplerine nasıl ulaştı?
Sonunda taraflar, görüşlerini netleştirmeye yardımcı olmak için diğerine belgeler sağlayabilir.
Bu aşamada net ve öz olmalıyız, neyin müzakere edilmeye değmeyeceğine zaman harcamalı, hedeflere odaklanmalıyız; Müzakere edilmesi zor bir hedef varsa, onu atlamanız ve müzakereye devam etmeniz gerekir.
4.3. Tamamlama veya kapatma
Müzakerenin doruk noktasıdır ve süreç boyunca birikmiş gerilimler ortaya çıkabileceğinden özel dikkat gerektirir. (JULIÁN BESTEIRO Okulu)
Müzakerenin başlangıcından itibaren her iki tarafın da bir anlaşmaya varma konusunda menfaati olduğu açıktır, kapanış, her iki taraf da olası anlaşmalar alanına ulaştığında ve tavizler verildiğinde gerçekleşir.
4.4. Pazarlık sonrası
Müzakerecinin tek başına gerçekleştirdiği, kapanış için karşı tarafla yaşadığı zorlukları analiz eden, gelecekteki müzakereler için bir öğrenme görevi gören bir dönemdir.
5. Müzakere unsurları
Bir müzakerenin üç temel ve temel unsurudur, bu unsurlardan birinin vazgeçilmesi halinde başarılı bir müzakere olmaz.
5.1. Bilgi:
Müzakere ettiğimiz diğer tarafın uyumasına neyin izin vermediğini, misyonunu, vizyonunu, çünkü müzakere ettiğini bilmeliyiz.
Alım satım stratejileri, gerekirse tek bir ayrıntı bırakmadan kendisi hakkında; çünkü muadili ne kadar çok tanırsak, onunla o kadar iyi anlaşırız, çünkü onun zayıf yönlerini güçlü yönlerimize çevirebiliriz, bilgi çok önemli bir unsurdur, çünkü bilgi olmadan pazarlık yapan bir yenilgi pazarlığı yapmaktadır.
5.2. Hava
İyi bir kapanış yapmak için gerekli zamanı ayırmalısınız, müzakereyi kapatmanız gerektiğini unutmamalısınız, ancak müzakereyi her zaman kapanışa doğru itmeyin, kötü bir kapanış yapmak yerine bir anlaşmaya varmamak daha iyidir.
Kuzenimden bir telefon aldığımda bana iyi bir fiyat verdi, ancak ne aldığından emin değildim ama ikna edici tekniklerle beni kapanışa götürdü ve aldım; Ancak iki hafta sonra bunun değersiz olduğunu ve yanıldığımı anladım, ancak müzakereyi çoktan kapattım, ancak artık kuzenimle hiçbir şey satın almayacağım, onun hatası olmasa bile ona olan güvenimi yitirdim..
Öyleyse diğer tarafın kapandıktan sonra pişman olmasına izin vermeyin, kararlarının ikna edici olduğunu hissetmesi için ona zaman verin, karar vermesine yardımcı olun ama onu zorlamayın.
Bununla birlikte, müşterinin kararsız olduğu ve bu bizi ağır ve kalıcı bir müzakereye götürdüğü zamanlar vardır, bunun için müşterinin neden kapanmadığını, ona ne olduğunu ve kapanmasına nasıl yardımcı olacağımızı incelemeliyiz.
5.3. Güç
Yaşadığımız ve hayatımızda olan her şey zihnimizden, gördüğümüz ve düşündüğümüz her şeyi algılama ve özümseme şeklimizden kaynaklanır.
Cohen gücü, "işleri halletme yeteneği veya yeteneği… insanlar, olaylar, durumlar ve kişinin kendisi üzerinde kontrol uygulama" olarak tanımlıyor.
Karşı tarafa karşı bir kayıp, aşağılık pozisyonuyla başlarsak, kesinlikle kendimizi aşağı hissedeceğiz ve kaybetme eğiliminde olacağız; Gücümüzü artıran araç, karşı taraftan aldığımız bilgilerdir; Bu nedenle, diğer müzakerecinin zayıf yönlerini bilmek, böylece onları güçlü yönlerimize dönüştürmek için GZFT matrisini yapmak gerekir.
Güçten de bahsetmişken, karar vericilerden bahsetmek gerekir, çünkü karar vermeyenlerle müzakere edersek, kapatmadan müzakere yapma riskiyle karşı karşıya kalırız.
sınav
1. müzakere nedir?
A) İki kişi arasındaki bir diyalogdur
B) Bu bir kar savaşı
C) İki veya daha fazla kişinin çatışmalarını ve çıkarlarını çözmeye yönelik bir iletişim sürecidir.
2. Bir müzakerenin nihai amacı nedir?
A. Kazanan olun ve kupayı alın
B. Her iki tarafı da ikna eden bir anlaşmaya varmak
C. Diğer müzakereci senden hoşlanıyor
3. Bir müzakerede bilgi ne için kullanılır?
A. müşteri ile tanışmak
B. Kendimizi müşteriyle karşılaştırmak
C. Müşterinin zayıf yönlerini bilmek ve bunları güçlü yönlerimize dönüştürmek
4. Karar vericiler kimlerdir?
A. Görüştüğümüz kişiler
B. Şirketlerin hissedarları
C. Yönetmenler
D. Anlaşmayı kimseye danışmadan kapatma yetkisine sahip olanlar.
5. Neden karar vericilerle müzakere etmeniz gerekiyor?
A. Anlaşmayı neden ilk ziyarette kapatıyorlar?
B. Çünkü bunlar en esnek
C.Gücüne ^ sahip oldukları için, müzakerenin kapanıp kapanmayacağına nihai olarak karar verenler onlardır.
6. Müzakere süreçlerinde SWOT matrisini kullanma ihtiyacı nedir?
A. Diğer müzakereci hakkında daha fazla bilgi edinmek için
B. Bu basit bir teknik özellik
C. Diğer müzakereci ile ilgili mevcut durumumuzu bilmek, böylece müzakere gücümüzü artırmak
7. Müzakere öncesi aşamada gerçekleştirilecek görev grubunu seçin.
A.Bilgi arayın, müşterinin ve bizim hedeflerimizin tanımlanması, SWOT matrisinin gerçekleştirilmesi
B. Sunumlar yapın, müşteriyle tanışın, karşı tarafla empati kurun
C. Taviz verin, müşteriye bilgi verin, ürünü teslim edin
8. Bir müzakereciyi ne zaman iyi veya harika olarak değerlendiririz?
A. Tüm görüşmeleri kazandığınızda
B. Bir müzakerede asla yer almadığında
C. Bir müzakerede empati kurduğunuzda
D. Her iki taraf da müzakerelerinden pişmanlık duymadan tatmin olduğunda
9. İdeal müzakereci kimdir?
A. Tüm müzakereleri kazanan kişi
B. Müzakerelerinde her iki taraf da pişmanlık duymadan tatmin olur
C. Hem fayda elde etme hem de ilişkiyi sürdürme konusunda maksimum ilginiz olduğunda
10. Güçlü olanla aynı süre en küçük müzakereye yatırılır, çünkü:
C. Müzakereciler, bir müzakerede diğer müzakerede olduğu kadar sert davrandıkları için, bir kalemin satışını müzakere ederken sert olmaya değmez.
B. Müzakerecimiz bir uzman olmadığından, olgun müzakerecilerin küçük müzakereleri kapatması uzun sürmez
C. Birinde diğeriyle aynı aşamalar kullanıldığı için ve iki müzakerede aynı zorlukları bulabiliriz.
Çözümler
1C, 2B, 3C, 4D, 5C, 6C, 7A, 8D, 9C, 10C.
kaynakça
- Stratejik Planın Geliştirilmesi, ALEJANDRO LERMAN KIRCHNER Müzakere sanatı, ALLAN PEASE Müzakere unsurları, CARLOS M. ALDAO-ZAPIOLA Müzakere sanatı. MAURICE A. BERCOFF Müzakereleri, ELIA ROCA: www.cop.es/colegiados/PV00520 Müzakere kurallarının belirlenmesi. Michael D. Watkins Müzakere ve Çatışma Yönetimi, FABIÁN PÉREZ NÚÑEZ, Arequipa, 2011 Stratejik planlama ve müzakere, Chamoun- Nicolás HABIB CHAMOUN sunumu 2007. Malabo, GENegocie, tadını çıkar ve kazan. ANTONI VALLS ROIG. MÜZAKERE TEKNİKLERİ VI İspanyol Üniversiteleri Protokol ve Kurumsal İlişkiler Başkanları Toplantısı. Alicante Üniversitesi, JOSÉ ANTONIO CARRIÓN, 26 Nisan 2007 Anlaşma Bitti- hatasız bir müzakere kılavuzu 3 baskısı. 2008 Chamoun-Nicolás, Habib ve Linzoain, Pablo Bir Fenike gibi Müzakere, KN 2008,Chamoun-Nicolás, Habib ve Hazlett, Randy.
