Özet:
Girişimci iş dünyasının büyüleyici dünyasında, kuruluşlar, birçok durumda farklı hedeflere sahip birkaç tarafın müdahale ettiği işlemleri gerektiren hedeflere ulaşmayı ararlar.
Etkili Müzakerelerde yapılan çalışmaların sağladığı araçlar, dahil olan kuruluşların hedeflerinin bir araya getirildiği ortak bir faydaya ulaşmak için genellikle yararlıdır.
Aşağıdaki örnek olay incelemesi, iki şirketin bir ürünün dış pazarda müzakere edilmesi konusunda anlaşmaya varması gereken belirli bir durumu yansıtmaktadır. Rol Oynama didaktik yöntemi sayesinde, durumdan faydalanabilir ve bazıları destek olarak vakanın sonunda açığa çıkan çözümler önerebilirsiniz.
Rol: Frutas Tropicales del Caribe SA'nın İhracat Uzmanı
Küba şirketi Frutas Tropicales del Caribe SA kendini tropikal meyve suları ve nektarlarının üretimi ve toptan pazarlamasına adamıştır. Şirket, ülkede gerçekleşen ekonomik açılımın bir sonucu olarak, sosyalist kampın düşüşünün ve Amerika Birleşik Devletleri'nin adadaki ekonomik ablukasının sıkılaştırılmasının etkileriyle yüzleşmek için 1994 yılında kuruldu.
Dernek, Küba Devleti'nin çoğunluk hissedarı ve Avrupalı yatırımcılar olduğu halka açık bir limited şirket şeklini aldı. Ulusal taraf tesisler, işçilik ve hammadde sunarken, yabancı taraf nihai ürünün işlenmesi ve paketlenmesi için finansman ve yenilikçi teknoloji sağladı.
Frutas Tropicales del Caribe SA kurulduğu günden bugüne kadar% 70 pazar payına sahip olduğu döviz cinsinden faaliyet gösteren sektörün ulusal meyve suyu ve nektar talebini karşılamış ve aynı zamanda ihracata da girerek ekonomik sonuçlar elde etmiştir. olumlu ilişkiler, yabancı tedarikçilerle yakın ilişkilerin kurulması ve Küba ürününün Avrupa pazarının segmentlerinde kabulü ve tercih edilmesi.
Şirketin rekabet avantajı, çalışanları olarak kuruluş için zor olmayan meyve seçimi ve nihai ürün hazırlama süreçlerinde yüksek talepler ve titizlik yoluyla enfes aromalı meyve suları ve nektarların elde edilmesinde yatmaktadır. Geleneksel bir şekilde bu zanaatta uzun bir gelenekleri var. Bu proses faaliyetlerinin maliyetleri, bölgedeki diğer benzer şirketlere kıyasla nispeten düşüktür ve bu, çok rekabetçi piyasa fiyatlarında mükemmel kalitede bir ürün sunarak müşteri için değeri artıracaktır.
Ancak ürünün paketlenmesinde (tetrabrik) kullanılan malzeme adada yapılmadığı için yukarıdakilerden tam olarak yararlanılamaz ancak Frutas Tropicales del Caribe SA'nın yurtdışına üretilmesi ve ithal edilmesi için göndermesi gerekir. kaçınılmaz olarak nihai ürünün maliyetini arttırır. Yukarıdakiler, bu pazardaki rakip ürünlerin satış fiyatları yüksek olduğundan ve ithalatçı şirketler Küba sularını ve nektarlarını yeterli bir kalite-fiyat oranında dikkate aldığından, eski kıtaya ihracata engel olmamıştır.
Ürünlerin iyi kabul görmesine rağmen, rekabetçi fiyatlarla yeni pazarlara girebilmek için Frutas Tropicales del Caribe SA, ambalaj maliyetlerindeki artışı azaltmak için üretim hacimlerini artırmalıdır.
2005 yılının Eylül ayında, Touxin İthalat - İhracat Ltda'nın genel müdürü Bay Zhuo Yheng, bir iş gezisinde ilk kez Küba ülkesini ziyaret etti. Şimdiye kadar, şirketinin birkaç Kübalı ithalat şirketi ile ticari bağları vardı. Bununla birlikte, Frutas Tropicales del Caribe SA tarafından üretilen meyve suları ve nektarların, özellikle mango suyunun bilgisi ve tadımı, yöneticide bu özel ürünü Çin'de pazarlama arzusunu ve niyetini uyandırdı.
Vatandaşlarının zevklerini ve tercihlerini bilerek, Çin Halk Cumhuriyeti'nin kuzey kesiminde Küba Mango Suyu'nun lansmanında iyi bir pazar fırsatı öngördü. Şimdiye kadar bu meyvenin suyu ülkenin sadece güney kesiminde pazarlanıyordu. Bu nedenle, ülkesine dönmeden önce, bu durumun neden olduğu pazar genişlemesiyle yakından ilgilenen Frutas Tropicales del Caribe SA ihracat müdürü ile ilk teması kurdu ve Bay Zhou Yheng'e Listesini verdi. Organizasyon fiyatları.
Yöneticinin ilk izlenimi, Küba ürününün fiyatlarının Çin pazarı için son derece pahalı olduğu ve Kübalı şirketin satışta sunduğu maliyet fiyatının Çinli perakendecilerin satış fiyatına çok yakın olduğu yönündeydi. Bu da Küba ürününü bu pazara girmek için çok pahalı hale getirdi.
Kübalı uzman, ulusal ürünün kalitesinin dikkate alınmasını ve yüksek hacimli sözleşmelerle ürün maliyetini düşürme olasılığını tavsiye etti. Bay Zhou Yheng, satın alma potansiyeli hakkında daha fazla bilgi sahibi olana kadar diyaloğa devam etmek istemedi ve bunun için ürünü tanıtmayı planladığı bölgede bir pazar araştırması gerçekleştirdi. Böylelikle daha fazla bilgiye sahip olduklarında görüşmeye devam etmeye karar verdiler ve bu konuda irtibatta kalacaklardı.
Ocak 2006'da her iki taraf da müzakerelere devam etme kararı aldı ve aynı yılın Şubat ayında Havana'da bir araya gelmeyi kabul etti.
Bu tarihe kadar, Frutas Tropicales del Caribe SA'nın ihracat uzmanı, mango suyunun satış fiyatını ayarlamasına izin verecek olası üretim seviyelerine ilişkin ayrıntılı bir çalışma yaptı.
| ÜRETİM SEVİYESİ | ÜRETİM MALİYETİ | AMBALAJ MALİYETİ | TOPLAM TUTAR | % 90'DA FİYAT |
| 1 İLA 2 MİLYON | 0.110 | 0.020 | 0.130 | 0.247 |
| 2-5 MİLYON | 0.097 | 0.015 | 0.112 | 0.213 |
| 5-8 MİLYON | 0.110 | 0.010 | 0.120 | 0.228 |
| 8-12 MİLYON | 0.090 | 0.008 | 0.098 | 0.186 |
Tablo, üç olası üretim seviyesinin her biri için teklif edilebilecek fiyatı, her durumda üretim maliyetinden% 90'lık bir kâr elde etmeyi hesaba katarak göstermektedir. Şirket ihracatında.
İlginçtir ki, üretimdeki ilk artışta üretim maliyetinin azalması, ancak üretim tekrar arttığında, düşmek yerine maliyetlerin artması, iş vardiyalarının artırılması ve sonuç olarak maaş maliyetleri.
Sunulan bilgilere göre talep edilir:
a) Bir müzakere stratejisi tasarlarken akılda tutulması gereken ihtiyacı, hedefi, hedefi ve seçenekleri belirleyin.
b) Bu müzakerenin MAAN'ını belirleyin.
c) Muhatapla müzakere masasına gidin ve Çin'de mango suyu satışı konusunda bir anlaşmaya varın.
Rol: Bay Zhou Yheng, Touxin Import - Export Ltda Genel Müdürü.
Touxin Import - Export Ltda, Çin Halk Cumhuriyeti'nde malların ithalat ve ihracatına adanmış bir Çinli şirketidir. Şirket, kurucuları tarafından dünyanın geri kalanındaki ulusal endüstrilerin üretimlerini ticarileştirme fırsatını keşfettikten sonra 2001 yılında ortaya çıktı ve müşteriye farklı hatlardan ve küçük ailelerden bir dizi ürün sunmanın ana değerini sağladı. doğrudan fabrikalara sözleşmeye göre daha fazla miktar ve çeşitlilik.
İhracatçı firmaların çoğu bu tesisi sunmuyor ve ticari marjları% 5, yani Touxin Import - Export Ltda% 15 ile% 20 arası marjlarla çalışma hakkını saklı tutuyor. Ancak, şirketin kar payındaki artış, yalnızca müşteriye kattığı değerle gerekçelendirilmez, ancak teklifini oluşturmanın maliyeti herhangi bir ihracatçınınkinden daha yüksektir.
Ortak bir Çinli ihracatçı şirket, işlemlerinin yürütülmesi için asgari masrafa girerken, Touxin tipi ihracatçılar, bütçelerinin bir kısmını, onu karakterize eden karma siparişlerin uyumu için envanterlerin yönetimine ve yönetimine ayırmak zorundadır.
Şirketin genel müdürü Bay Zhou Yheng, faaliyetlerinin başından beri şirketinin kendisini rekabetin geri kalanından farklılaştırması gerektiği konusunda çok netti.
2003 yılında şirket, ana ulusal mağaza zincirlerinin alıcılarının, zincirlerin üst yönetiminin oluşturduğu satın alma koşulları için Touxin'in ürün yoğunlaştırıcısı olarak sunduğu avantajları nasıl değerlendireceklerini bildikleri için Küba pazarına girdi. faaliyete getirilen ulusal sınırlamaların kendi ihtiyaçları tarafından.
2005 yılının Eylül ayında, Bay Zhou Yheng, adada daha iyi müzakerelere izin verecek ofislerin kurulması için bir ilk adım olarak, şirketini Küba Cumhuriyeti Ticaret Odasına kaydetmek için Küba ülkesini ziyaret etti. Kübalı müşterileri ile.
Gezisi, Küba şirketi Frutas Tropicales del Caribe SA tarafından üretilen meyve suları ve nektarları öğrenme ve tatma fırsatıydı. Özellikle mango suyu, yöneticide bu ürünü Çin'de ticarileştirme arzusunu ve niyetini uyandırdı.
Vatandaşlarının zevklerini ve tercihlerini bilerek, Çin Halk Cumhuriyeti'nin kuzey kesiminde Küba Mango Suyu'nun lansmanında iyi bir pazar fırsatı öngördü. Şimdiye kadar, bu meyvenin suları ülkenin sadece güney kesiminde pazarlanıyordu. Bu nedenle, ülkesine dönmeden önce, bu durumun neden olduğu pazar genişlemesiyle yakından ilgilenen Frutas Tropicales del Caribe SA ihracat müdürü ile ilk teması kurdu ve Bay Zhou Yheng'e Listesini verdi. Organizasyon fiyatları.
Yöneticinin ilk izlenimi, Küba ürününün fiyatlarının Çin pazarı için son derece pahalı olduğu ve Kübalı şirketin satışta sunduğu maliyet fiyatının Çinli perakendecilerin satış fiyatına çok yakın olduğu yönündeydi. Bu da Küba ürününü bu pazara girmek için çok pahalı hale getirdi.
Kübalı uzman, ulusal ürünün kalitesinin dikkate alınmasını ve yüksek hacimli sözleşmelerle ürün maliyetini düşürme olasılığını tavsiye etti. Bay Zhou Yheng, satın alma potansiyeli hakkında daha fazla bilgi sahibi olana kadar diyaloğa devam etmek istemedi ve bunun için ürünü tanıtmayı planladığı bölgede bir pazar araştırması gerçekleştirdi. Böylelikle daha fazla bilgiye sahip olduklarında görüşmeye devam etmeye karar verdiler ve bu konuda irtibatta kalacaklardı.
Ocak 2006'da her iki taraf da müzakerelere devam etme kararı aldı ve aynı yılın Şubat ayında Havana'da bir araya gelmeyi kabul etti.
O tarihe kadar, Bay Zhou Yheng söz konusu bölgenin satın alma potansiyeli üzerine bir pazar araştırması yapmış ve elde edilebilir her satış seviyesi için mango suyunun pazarlanmasının yaklaşık maliyetlerini hesaplamıştı.
Tablodan da görülebileceği gibi, ürünün satış seviyesi arttıkça satış seviyelerine ulaşmak için depolama, dağıtım ve iletişime daha fazla yatırım yapılması gerektiğinden maliyet fiyatının daha düşük olması gerekmektedir. İstenilen.
Size sunulan bilgilere göre sizden şunları yapmanız istenir:
a) Bir müzakere stratejisi tasarlarken akılda tutulması gereken ihtiyacı, hedefi, hedefi ve seçenekleri belirleyin.
b) Bu müzakerenin MAAN'ını belirleyin.
c) Muhatapla müzakere masasına gidin ve Çin'de mango suyu satışı konusunda bir anlaşmaya varın.
"Frutas Tropicales del Caribe SA" Şirketi için Çözüm Önerisi:
Cevap bölümü (a):
İhtiyaç: Ambalaj maliyetini düşürmek için üretim hacminde artış.
Nesne: Mango Suyu.
Amaç: Çin'e ihracat yoluyla satış hacmini artırmak.
Seçenekler:
Mevcut indirimli fiyatı koruyun.
Mevcut fiyattan daha düşük teklif fiyatları ancak daha yüksek satın alma hacimlerini şart koşuyor.
Mevcut satış fiyatını koruyun, ancak ürünün tanıtımı için iletişim ve pazarlamayı geliştirmeyi ve desteklemeyi teklif edin.
Cevap bölümü (b):
Touxin Import - Export Ltda. Company ile bir anlaşmaya varılamaması durumunda, Frutas Tropicales del Caribe SA şirketi şunları seçebilir:
Çin Halk Cumhuriyeti'nde, Ada içinde faaliyetlerini sürdüren ve söz konusu pazara Mango Suyu tanıtmakla ilgilenen herhangi bir yiyecek ve içecek pazarlama şirketi ile iletişim kurun.
Mango Suyu'nun söz konusu pazara girmesiyle ilgilenen Çin Halk Cumhuriyeti'nin kuzey kesiminde bir yiyecek ve içecek pazarlama şirketi ile temas kurun.
Ürünün ilgi alanındaki pazarlamasından sorumlu olan Çin topraklarında bir şube kurun.
Olası üç seçenekten üçüncüsü, dağıtım kanalının daralması ve aracının ortadan kalkması nedeniyle ürünün daha düşük bir maliyetle piyasaya sürülmesine izin verecektir, ancak bu, Çin şubesi.
Birincisi ara bir çözümdür, ancak iki ülke arasındaki mesafeden dolayı çok zaman tehlikeye atacak ve aracının varlığından dolayı maliyetlerdeki artışı sürdürecektir.
İkinci seçenek, En İyi Müzakere Edilen Anlaşma Alternatifidir, çünkü aracının maliyetleri devam etmesine rağmen, yüksek kaynaklara ihtiyaç duymadan ulusal topraklarda ona erişmek daha kolaydır.
"Touxin Import - Export Ltda." Şirketi için Çözüm Önerisi:
Cevap bölümü (a):
İhtiyaç: Çin pazarında katılım kotasının artırılması.
Nesne: Mango Suyu.
Amaç: Mango suyunun Çin'in kuzey kesiminde ticarileştirilmesi.
Seçenekler:
Ulaşılabilir satış hacimlerine bağlı olarak önerilenlerden daha düşük satın alma fiyatları önerin.
Ürün tanıtımının iletişimi ve pazarlamasını varsayarak Küba tarafında geçerli fiyat koşulunun biraz altında bir satın alma fiyatı kabul edin.
Ünlü TEORO markasını pazarlayan Company Producer de Conservas de Cuba ile temas kurmayı "teklif ederek" satın alma fiyatı üzerinde aşağı yönlü baskı uygulamak.
Cevap bölümü (b):
Frutas Tropicales del Caribe SA Company, Touxin Import - Export Ltda ile bir anlaşmaya varılmaması durumunda, Şirket şunları seçebilir:
TEORO markasının Company Producer de Conservas de Cuba pazarlamacısı ile iletişim kurun.
Karayipler ve Florida, ABD'de bulunan bir tropikal meyve suyu üreticisi şirket ile iletişim kurun.
Çin Halk Cumhuriyeti'nin güney kesiminde Mango Suyu pazarlayan Çinli üretici firmalarla iletişim kurun.
Üç olası seçenekten; İlki, bir Küba ürününe erişime izin veriyor ve ada ile halihazırda ticari ilişkilere sahip olma ve orada ofis kurulmasına yakın olma kolaylığı ile. Bununla birlikte, Üretici de Conservas de Cuba Şirketi ürünlerini tetrabrikte değil, girmek istediği pazarın tercihlerinin değerlendirilmesine tabi tutulması gereken teneke kutularda ve ayrıca konteyner tarafından yetersiz kullanılan kapasite.
İkinci seçenek ile maliyet fiyatları Küba'daki artıştan etkilenmeyen Küba'ya benzer bir ürün elde edebilirsiniz, çünkü bu milletlerin şirketlerinin kendi ülkelerinde ambalaja erişimi vardır, ancak insan ve finansal kaynaklara yatırım yapmak gerekir. ve iki ulus arasında ticari ilişkilerin kurulmasında geçen süre, Küba'nın çoktan kazandığı bir faktör.
Üçüncü seçenek, En İyi Müzakere Edilen Sözleşme Alternatifidir, çünkü ulusal ürünü pazarlamak çok daha ucuz olacaktır, ancak bu seçenek, Küba mango suyunun sunduğu kaliteli ve farklı lezzette bir ürün sunamama dezavantajına sahiptir. bununla birlikte, alternatif şirket tarafından izlenen hedeflere yanıt verir.
Müzakere için çözüm önerisi:
"Değişim Mekaniği" ni dikkate alarak, her iki şirket de sağlanan bilgilerle karı ve Satıştan Kar endeksini hesaplamalı ve aşağıdakileri elde etmelidir:
Şirket "Frutas Tropicales del Caribe SA"
Şirket "Touxin Import - Export Ltda."
Her iki şirketin tabloları hem optimal fiyatı, önceki paragrafta bulunan MAAN müdahalesinin mümkün olduğu terk etme noktasını ve müzakere edilebileceği alan olan değişim bandını göstermektedir.
Görüldüğü gibi, her iki şirketin de müzakere yoluyla ulaşması gereken en iyi çözüm, 0,213 dolarlık satış fiyatına 3 milyon adetlik satıştır. Bu seviyede, her iki şirketin de ticari marjlarına saygı duyulduğu ve bu nedenle hiçbirinin zarara uğramadığı karların maksimizasyonu garanti edilir.
Bu vaka çalışmasında kullanılan kişilerin ve şirketlerin isimleri hayal ürünüdür, ancak sunulan durum gerçek olaylara dayanmaktadır.
