Büyük şirketlerde, ortak çıkarları olan iki veya daha fazla tarafın bilgi alışverişi sayesinde, birlikte büyümek veya bunda başarısız olmak için işlerini karşılıklı büyüme için geliştirmek için etkili müzakerelere her zaman ihtiyaç olmuştur. Etkili müzakere ve her iki taraf için de bir kazan-kazan olacaktır.
Volvo'nun Amerika Birleşik Devletleri pazarına katılımını, girmesinin ne kadara mal olduğunu ve bu stratejik ittifakla şirketini geliştirmek için neler elde ettiğini inceleyeceğiz.
Volvo, çok iyi bilinen bir otomobil ve ağır kamyon üreticisi ve dünya çapındaki en büyük rakiplerden biridir. Her zaman Birleşik Devletler pazarına girmek istemişti, birkaç başarısız girişimden sonra, iflas etmiş bir şirket WMC'yi ve GM'nin ağır bölümünü satın aldı. Çok fazla pazar payına sahip olmamasına rağmen işini yaptı.
Ağır kamyon endüstrisinde, yollarda kargo, inşaat, toplama gibi hafif, orta ve ağır olmak üzere ikiye ayrılır.
DÜNYA ÇAPINDA AĞIR KAMYON SEKTÖRÜ
Ağır kamyon endüstrisinde, geliştirilecek, farklı yapılandırılmış farklı görevler için farklı sınıflar ve tipler vardır, Amerika Birleşik Devletleri'nde geleneksel kamyonların hâkimiyetindeydi ve Avrupa'da daha fazla görünürlüğe izin verdiği için katlanır kabin tasarımını zaten tercih ettiler. dönüş yarıçapı daha kısadır, vb. birçok fark vardı, Avrupa'da dizel tabanlı kamyonlar zaten işletme maliyetleri için kullanılıyordu, oysa Amerika Birleşik Devletleri'nde halihazırda 8. sınıf kamyonlara göre 1980'lerin başına kadar hala benzin kullanıyorlardı. Bu şekilde donatılmış olarak geldiler ve 1990'ların sonlarında Avrupa ve Amerikan teknolojisi, 12 ila 16 litre ve 400 ila 500 beygir gücüne sahip motorlarda birleştirildi ve çevresel talepler geliştirme maliyetlerini artırdı.
En büyük kamyon alıcıları arasında nakliye şirketleri, dağıtım şirketleri, inşaat şirketleri, atık yönetimi ve diğerleri vardı.
Dünya kamyon pazarının üçüncüsü Batı Avrupa ve Kuzey Amerika tarafından temsil edildi, ağır kamyon ihracatı Avrupa, Kuzey Amerika, Latin Amerika ve Asya arasında bölgesel olma eğilimindeydi, ancak kıtalar arasında çok nadiren arttı, ticaretti kıtalar arasında iletim treni.
Satışlar döngüsel olmasına rağmen, ekonomik daralmalarda talepleri azaldı. Amerika Birleşik Devletleri'nden küçük alıcılar neredeyse her zaman Amerika Birleşik Devletleri'nde üretilen ürünleri satın alsalar ve oldukça kişiselleştirilmiş bir şey isteseler de, Avrupa'nın aksine, büyük filo şirketleri daha az yaygındı. Tipik olarak kamyoncular kısa yolculuklar yaptıklarında, kullandıkları kamyonların aynı sahipleriydi ve bağımsız kamyoncuların büyük federasyonlarıyla ilişkilendirildiler. Aksine, uluslararası pazarda, neredeyse her zaman kendi kamyonlarını kullansalar da, genellikle büyük şirketlerin çalışanlarıydılar.
2000 yılında başlıca Avrupalı üreticiler arasında Daimler-Benz (Chrysler'in Mercedes-Benz ile birleşmesi), Volvo, Renault, Scania, MAN, Iveco ve DAF; başlıca Amerikan üreticileri Freightliner (ayrıca Daimler ve Benz'e aittir), Paccar (Kenworth ve Peterbilt), Navistar (International), Mack (RVI) ve Volvo'dur. Küresel olarak kamyon üretiminde önemli bir konsolidasyon olmuştu, ancak Avrupa ve ayrıca Amerika Birleşik Devletleri için önemli ölçüde azalmıştı. Avrupalı üreticiler Amerika Birleşik Devletleri'ne girmeyi başarmış olsalar da, Avrupa'da Amerika Birleşik Devletleri'nin varlığı sınırlıydı.
Volvo ile ortaklaşa konuşursak, ana işlevi 1925'te kurulan otomobilleri üretmekti, yıllar sonra kamyon yelpazesi temelde bir binek kamyonu taklit ederek eklendi ve oradan çeşitlendirilmiş bir endüstriyel grup haline gelene kadar ürün yelpazesi büyüdü. seksenlerin bir holdingi haline geldi ve finans, işlenmiş gıdalar, kibrit ve ilaç gibi çok farklı endüstrilere girdi. O yıllarda Volvo, dünya çapında kamyon üretiminde büyük bir rol oynuyordu, bu nedenle Avrupa'da, Amerika Birleşik Devletleri'nde ve Asya'da çok zayıf bir şekilde maksimum seviyesine ulaştı, ancak daha fazla ihracat için planlar vardı. Ayrıca her türlü motor ve kamyon üreten dört fabrikaları zaten vardı.
Volvo'nun Amerika Birleşik Devletleri'ndeki varlığı, bir binek otomobilin ilk ihraç edildiği 1995 yılına dayanıyor, ayrıca Volvo markasını dağıtan mevcut bir bayi ağını kullanarak kamyonları satmaya karar verdi. Volvo'nun ortakları bitince, kamyonların da yıllardır lider üreticisi olan feshedilmiş White Motor Corporation'ı satın almaya karar veriyor, 1970'lerde yaşanan ekonomik gerileme, modern montaj tesislerinin iflas etmesine rağmen iflas etmelerine neden oldu. büyük yardım, üretim için gerekli iyileştirmeler. Ayrıca GM'nin ağır kamyon işini de satın aldı.
Volvo, yeni bir ürün yelpazesi hazırlamak, şirkette üretilen Volvo motorlarının ve diğer bileşenlerin hareketini teşvik etmek için yatırım, pazarlama ve organizasyonel değişiklikleri kapsayan bir yatırım programı başlattı, ancak ABD pazarında satılmadı. işe yaradı. Volvo kendisini kalite, özellikler ve üretim süreçlerinin yanı sıra güvenlik ve çevre performansında bir lider olarak görse de, pazar payı ve karlılık yine de tatmin edici değildi ve bunları artırmak için stratejiler planladılar.
* Harvard Business'a dayanmaktadır.
