Öz
Getiri ve Gelir Yönetimi, bölge endüstrisindeki adımlarına başladı, bugün fiyatları belirleme ve karlılığı artırma teknikleri çok değişti, tahminler, çevresel analizler, segmentasyon, diğerlerinin yanı sıra departmanlarda yaygın uygulamalardan bazıları. Getiri ve Gelir Yönetimi Burada, düşük maliyetli havayollarının bu işlevi nasıl yerine getirdiğini ve Getiri Yönetimi ile Gelir Yönetimi arasındaki bazı farklılıkları analiz ediyoruz.
1.- Getiri ve Gelir Yönetimi nedir?
"Doğru ürünü doğru zamanda doğru müşteriye satın."
Getiri ve Gelir Yönetimi, pazarın segmentlere ayrılmasına, talebi ve satışların yapıldığı zamanı manipüle etmesine izin veren kapsamlı bilgi birikimi yoluyla, fiyat değişimleri yoluyla kârlarını optimize etmek isteyen bazı şirketler tarafından kullanılan tekniktir. Şüphesiz, şirket sonuçlarını ve tüketici kararlarını etkileme konusunda en büyük güce sahip araçlardan biridir. Bu amaca ulaşmak, çok sayıda değişken aynı anda dahil edildiğinden çok karmaşık bir analiz gerektirir. Genel anlamda Gelir Yönetimi, aşağıdaki koşulların karşılanması koşuluyla uygulanabilir:
- Bozulabilir ürün
- Kısa satış ufku
- Fiyata duyarlı
talep - Mevsimsel talep
Birçok hizmet ve ürüne olan talep ve bunların arzı zaman içinde önemli ölçüde dalgalanır. Özellikle mevsimlere bağlı olarak dayanıksız mal veya hizmet satan şirketler için dalgalanmalara uyum sağlayan dinamik bir fiyatlandırma yaklaşımını benimsemek, kârda önemli bir artışa neden olabilecek bir tekniktir.
Bu tür fiyatlandırma politikası için Gelir Yönetimi adı verilen son teknoloji ürünü bir yazılım vardır. Bir cümle ile, talep arzı aştığında fiyatları yükseltmek ve tersi gerçekleştiğinde fiyatları düşürmekle ilgilidir.
Amerikan Otel ve Konaklama Eğitim Enstitüsü'ne göre, Gelir Yönetimi "belirli işletmelerde karı artırmak amacıyla geliri en üst düzeye çıkarmayı amaçlayan bir dizi strateji ve taktiktir."
2.- Getiri ve Gelir Yönetiminin Tarihçesi
24 Ekim 1978'de ticari havacılık endüstrisi kökten değişti. Daha önce, bir devlet kurumu olarak bir kamu hizmeti gibi görünüyordu, Sivil Havacılık Kurulu (CAB), havayollarının ücretlendirebileceği rotaları, frekansları ve oranları belirledi. Dönüm noktası, Kongre tarafından kabul edilen Hava Taşımacılığı Deregülasyon Yasasıydı.
Havayolu endüstrisinin deregülasyonuna yol açan fiyat savaşıyla karşı karşıya kaldığınızda, sadece 2 seçenek vardı: savaşa girmek veya yönetim tekniklerinde devrim yapmak.
American Airlines (1980-1998) Başkanı Robert Crandall, Getiri Yönetimi uygulamalarına başladı. Göreve başladığı 1982 yılındaydı ve inanılmaz bir vizyon ve stratejik düşünceyle, yeni People Express gibi şirketlerden gelen sert rekabetin etkilerini hafifletmek için bir dizi önlem başlattı. Crandall, ilk havayolu endüstrisi sadakat programı olan AAdantage'ın ve ilk GDS: SABER'in ve ilk Getiri Yönetimi tekniklerinin öncüsüydü. Ünlü sözü "Eğer bir rotada 2.000 yolcum ve 400 fiyatım varsa, tabii ki 1.600 fiyat eksiktir" bir müşteri, bir fiyat.
Verim Yönetimi mevsimsellik ve ürünün cinsine göre daha iyi kâr için fiyat değiştirmektir. Yıllar sonra, bu teknik, pazar bölümlendirmesine, makro ve mikro ekonomik analizlere, rekabetin ayrıntılı çalışmasına ve çok önemli bir şeye eklendi, uçak koltuklarının doluluk tahmini ve terim değiştirildi ve başladı Gelir Yönetimini arayın. Getiri Yönetimi, Gelir Yönetiminin temel bir parçasıdır, ancak daha önce de belirtildiği gibi, Getiri Yönetiminden daha gelişmiş tahminler ve piyasa çalışmaları ile çalışır.
3.- Getiri ve Gelir Yönetiminin Önemi
Bastırılmış talep ile, fiyatlarda genel bir artış olsaydı, gittikçe daha fazla seçeneğe sahip bir izleyiciye satış yapmak zor olurdu. Daha uygun bir yol, 1980'lerde havayollarının uçuş kalkışlarına yakın tarihlerde rezervasyon yaptıranlara daha erken ve daha yüksek satın alanlara açıkça daha düşük fiyatlar sunarak bulduğu yoldu. Bu satışları artırdı ve oran artışını sürdürdü.
Gelir Yönetimi modelleri, özellikle son yıllarda kaydedilen maliyet baskısı ile her yolculukta havayollarının sonuçlarını en üst düzeye çıkarmak amacıyla zaman içinde daha da karmaşık hale geldi. Ayrıca, yüksek sezonlarda her destinasyon için etkin bilet talebini daha kesin bir şekilde tahmin etmeye ve böylece havayollarının gerekirse yedek uçuşlara sahip olmasına ve beklenen satışlara göre ücretlerde değişiklik yapmasına olanak tanıyan önemli katkılar sağlamıştır.
Dünya ekonomisinin son derece rekabetçi durumu, havayolları ve otellerle ilgili uygulamalardan ortaya çıkan bu aracın artık birçok yönden araç kiralama, restoran gibi diğer sektörlerdeki şirketlerin yöneticilerinin düşüncelerine dahil edildiği anlamına geliyor. ve diğerleri.
4.- Düşük maliyetli havayolu nedir?
Düşük maliyetli bir havayolu (düşük maliyetli taşıyıcı, düşük maliyetli havayolu veya gösterişsiz olarak da adlandırılır), yolculara yönelik hizmetlerin çoğunu ortadan kaldırmak karşılığında genellikle düşük ücretler sunan bir havayoludur. Bu kavram, 1990'ların başında Amerika Birleşik Devletleri'nde ortaya çıktı ve başlangıçta bu terim, havacılık endüstrisinde, rakiplerinkinden daha düşük veya daha düşük işletme maliyetleri olan şirketlere atıfta bulunmak için kullanıldı. Medya aracılığıyla anlam değişti ve şimdi çok az paraya ihtiyaç duyulan ve sınırlı hizmetler sunan herhangi bir havayolunu tanımlıyor. Amerika Birleşik Devletleri'ndeki Southwest Airlines, düşük maliyetli modelde öncü olmuştur ve Ryanair, Vueling veya EasyJet gibi Avrupalı düşük maliyetli havayolları, aşağıdaki noktalarda özetlenebilecek stratejisini izlemiştir:
- Uçakta oturan çok sayıda insan.
- Numarasız yerler. Yolcular seçtikleri yere oturur, bu da uçağa binmeyi hızlandırır.
- Tek model uçaklardan oluşan bir filo, genellikle Airbus A320 veya Boeing 737. Bu, eğitim ve hizmet maliyetlerini düşürür.
- Doğrudan rezervasyon sistemi (internet / çağrı merkezi - seyahat acentelerinden ve bilgisayarlı rezervasyon sistemlerinden gelen ücret ve komisyonlardan kaçınma).
- Gemideki "ücretsiz" yemek servisi kaybolur veya ödenir. Bu, havayolu için ek gelir anlamına gelir.
- Basit bir Getiri ve Gelir Yönetimi sistemi.
- Daha ucuz ve daha az sıkışık olan ikincil havaalanlarının kullanımı. Bu, trafik nedeniyle gecikmeleri önler ve bu havalimanlarında daha düşük iniş ücretlerinden faydalanır.
- Birçok frekansta kısa uçuşlar. Düşük maliyetli bir havayolu şirketinin bir uçağı genellikle yaklaşık 11 saat uçarken, tam hizmet veren bir havayolunun eşdeğeri 8 saatten az uçmaktadır.
- Çalışanlar çok görevli çalışıyor. Örneğin, uçağı da temizleyen veya biniş kapısındaki girişi kontrol eden ve böylece personel maliyetlerini azaltan kabin memurları vardır.
Başarılı düşük maliyetli havayolları, tam hizmet havayollarından daha kârlıdır, örneğin Ryanair, havayolu başına 3 milyar £ İşletme Marjı tutarında bir piyasa değerine sahiptir (1999).
5.- Düşük maliyetli havayollarında Getiri ve Gelir Yönetimi nasıl çalışır?
Daha önce de belirtildiği gibi, havayolları tarihsel olarak bu metodolojiyi özel olarak kullanan sektörlerin ilkiydi. Modeller yıllar içinde daha sofistike hale geldi. Asıl amaç, uçağın yük faktörünü varış noktasından artırmaktı.
Düşük maliyetli havayolları şu anda en basit Getiri Yönetimi modellerinden birini uygulamaktadır ve American Airlines gibi havayolları tarafından en başından beri uygulanan modele çok benzer. Birkaç hafta veya ay önceden kesin rezervasyon yaptıranlara ayrıcalık tanıyan farklı oranların oluşturulması, ardından uçuş tarihinden birkaç gün önce rezervasyon oluşturan müşterilerin oranlarının artırılması ve bazı durumlarda çok düşük fiyatlardan kapatılmasından ibarettir. mevcut son koltukların altında (son dakika teklifleri). Son olarak ve kabaca, koltuklarını rezerve etmelerine rağmen uçuşa binmeyen yolcuların az çok tutarlı yüzdesi göz önüne alındığında ("gösterilerin kullanılmaması"), uçuşlar aşırı satılma eğilimindedir.
Bu fiyatlara varış, uçuşun kalkış günü ve saati, tatil turistlerinin daha fazla akınının olduğu bir Cuma öğleden sonra hareket ettiği bir uçuş, Cuma sabahı ile aynı değildir. Hedef şehirde meydana gelebilecek olaylar, örneğin: LoveParade sırasında Berlin şehrine giden çoğu uçuş, o günlerde şehre gelmesi beklenen insanların akını nedeniyle fiyatlarda artış. Yarışmanın fiyatları. O gün ve o saatte o yolculuk için zaten onaylanmış rezervasyonlar. O rota için uçak koltuğu doluluk tahminleri.
Erken ücretler için tipik müşteri segmenti, çoğu durumda tatil turisti olarak ortaya çıkıyor. Ortadan yükselen fiyata müşteri segmenti, geç ve / veya esnek planların rahatlığına değer veren kişilerden veya daha katı bir tarihte ayrılmanın rahatlığına değer veren iş amaçlı seyahat eden kişilerden oluşur.
Son olarak, son dakika teklifleri, yolcuların havalimanına "şaşırmak" için yaklaştıkları ve müsaitlik durumu ve düşük fiyatı kendilerine en uygun varış noktasına doğru yola çıktıkları yeni bir segment oluşturdu. Bu nedenle, iki koltuk arkadaşının aynı uçuş için benzer ücretler ödemesi çok zordur.
Aşağıdaki yolla bir örnek görelim:
9.- Kaynakça
Baños, A. (2005). Fiyatlandırma: iş karlılığı için yeni araç, http://www.gestiopolis.com/pricing-como-herramienta-para-la-rentabilidad/
Crandall, R. (2004). 57. yıllık Wright Anma Yemeği Robert L. Crandall emekli başkanı American Airlines, http://robertcrandall.com/
Pak, K. ve Piersma, N. (2002), Havayolu Gelir Yönetimi: Ameliyathane tekniklerine genel bakış 1982-2001, Erasmus Araştırma Enstitüsü Yönetim (ERIM), RAPOR
YÖNETİMDE SERİ ARAŞTIRMA Landman, P. (2010). XOTELS, Otellerde Fiyat Hassasiyetini Yönetme: Son Dakika Fırsatları vs. Erken Kuş Teklifleri,
