Bugün, arz ve talebin yalnızca müşteriye ve potansiyel tüketiciye ulaşmak amacıyla ticari operasyonlar için bir karışım oluşturduğu bir tüketim toplumunda, deneysel olarak uygulanan ancak ülkelerde henüz teknikleştirilmemiş bir konuyu ele alacağım. bizimki gibi.
Pazarlama, şirketin ürünlerinin içine bakmayı bırakması, dışarıya bakması ve müşterilerin ihtiyaçlarını gözlemlemesi gereken yeni bir temel yönelimini gerektirir. Satış faaliyeti, satıcının ihtiyaçlarına ve alıcının ihtiyaçlarına odaklanır. Satış faaliyeti satıcının ihtiyacıyla ilgilenir ve ürününü paraya çevirmeye çalışır; Pazarlama, müşterinin ihtiyaçlarını ürünle ve bunun yaratılması, teslimatı ve tüketimiyle ilgili faaliyetler dizisi ile karşılamakla ilgilidir.
Bir müşteri odaklılık benimseme ihtiyacı birçok şekilde ifade edilmiştir: Sorumlu olan biz değil tüketicidir. Müşteri ne istiyorsa onu alır… Pazarlama konseptine göre müşteri, işimizin başında gelir. İşimize tüketicinin gözünden bakılmalıdır.
Bizim için üretmesi en kolay olanı piyasaya sürmek yerine, tüketicinin ne almaya istekli olduğu hakkında çok daha fazlasını bulmalıyız. Diğer bir deyişle, yaratıcılığımızı insanlara ve onların istek ve ihtiyaçlarına odaklanırsak, onu ürünlere odaklamaktan daha akıllıca uygulayacağız.
Görüşlerimizin müşteri odaklı olmasını tavsiye etmek çok önemli bir şeydir ve bunu yapmak oldukça farklıdır. Müşteri odaklılığı gerçekten benimsemek isteyen şirket, aşağıdakiler dahil birkaç adım atmalıdır:
1. İhtiyacın genel tanımı. İlk şart, şirketin hissetmeye, hizmet etmeye ve tatmin etmeye çalıştığı temel ihtiyaçların temel bir tanımını formüle etmesidir.
Örnek olarak, International Business Machines (IBM) bir bilgisayar üreticisi olarak değil, "problem çözme" ihtiyaçlarını karşılayan bir organizasyon olarak kabul edilir. Bu, kuruluşun yalnızca temel bir ihtiyaca hizmet etmek amacıyla faaliyet göstermesi gerektiği veya temel bir işletmeye adanması gerektiği anlamına gelmez; daha ziyade, iyi büyüme ve kar beklentileri sağlayan işlerin peşinde koşmaktır.
2. Hedef grupların tanımı. İşletmemiz, çabalarını ona yöneltmek için belli bir temel ihtiyaç kategorisi tanımladığında, üretilebilecek her türlü ürünle bu ihtiyacın tüm tezahürlerine hizmet edemeyeceğinin farkındadır. Ekonomik ve güvenli araba taşımacılığına ihtiyaç duyanların ihtiyaçlarını karşılayan ürünler geliştirmeye karar veren Volkswagen rol modeldir.
3. Farklılaştırılmış ürünler ve mesajlar. Müşteri odaklı firmaların bir diğer özelliği de, farklılaştırılmış ürünler, mesajlar ve pazarlama programları geliştirerek seçtikleri hedef grupların farklı ihtiyaçlarına hizmet etmeye çalışmalarıdır. Böylece Ford Motor Company, genç (veya genç psikoloji), sportif ve yüksek gelirli sürücülere hizmet etmek için Mustang modelini ve ekonomik ve güvenli ulaşıma ihtiyaç duyanlara hizmet etmek için Maverick modelini geliştirdi.
4. Tüketici araştırması. Burada pazarlama, farklı hedef grupların isteklerini, tutumlarını ve davranışlarını ölçmek, değerlendirmek ve yorumlamak için tüketici araştırmasına önemli bir yatırım gerektirir. Pazarlama kavramını ciddiye alan bir şirket, araştırma hizmetlerinin geliştirilmesini de ciddiye almalı veya son derece yetkin pazar araştırma personeli işe almalıdır. Tüketicilerin ne istediklerini söyledikleri ve gerçekte neye ihtiyaç duydukları, neyi bulacakları konusunda genellikle kafa karışıklığı ortaya çıkar.
5. Diferansiyel avantaj stratejisi. Müşterileri kazanmaya ve onlara hak ettikleri gibi hizmet etmeye odaklanan şirket, onlara sunmak için gerçek değerleri araştırmalı ve kendilerini yüzeysel ve önemsiz farklılıklarla aynı ürün ve / veya hizmetleri onlara sunmakla sınırlamamalıdır. Rakiplerinizin ürün ve hizmetlerinden olumlu olarak üstün avantajlar oluşturabilecek prestij, kaynak veya fırsat unsurlarını incelemelisiniz.
