Satmanın herhangi bir iş veya faaliyetteki başarının ölçüsü olduğunu biliyoruz, bu nedenle daha fazla satmanın herhangi bir organizasyondaki ilerlemenin yaşam döngüsünü daha iyi temsil ettiği anlaşılacaktır.
Bununla birlikte, satış görevlileri tarafından gerçekleştirilen satış yönetimi hakkında var olan en yaygın vizyon, odak noktasını yalnızca satış görevlisinin fırsatlarıyla "yüz yüze" gerçekleştirdiği görüşmeye odaklamaktır.
Satıcının satın alma potansiyeline sahip nitelikli fırsatlarla yaptığı görüşmelerde satışların elde edildiği tamamen doğru olsa da, bu vizyon, her satıcının sahip olduğu maksimum üretken potansiyeline ulaşılması için yönetiminin diğer temel yönlerine girmez.
Satış yönetimini bir "Üretken ve Sürekli Profesyonel Satış Süreci" © olarak tanımlayarak önceki yazılarda bu yönü vurgulamıştım, burada satıcının yönetim kalitesinin bir anlam ifade ettiği her temasında sağlayacağı memnuniyeti belirleyeceği yer. Yüksek verimlilik.
Başka bir deyişle: "İyi bir satış kapanışı her zaman harikadır, ancak birçok iyi kapanış olağanüstü yönetimi temsil eder."
Bir satıcı, görüşülen kişinin gerçek gereksinimlerini analiz etmedeki etkinliğine ek olarak, onları tatmin etmek veya kapanış elde edilene kadar çözmek için en iyi seçeneğe ilişkin etkili argümanlarına ek olarak daha fazla satmak istediğinde veya satması istendiğinde, eylemlerinde verimlilik.
Bu nedenle, her iş gününde kime satacaklarını bilemeyerek, değerli potansiyel olarak üretken zamanlarını boşa harcayacakları için, genellikle satış fırsatı bulamayan en iyi satış elemanını “işsiz bir satış elemanı” olarak tanımlıyorum.
Böyle bir durumda yönetim her gün, "gerçekleştirmek için dışarı çıkmak" yerine "ne olacağını görmek için dışarı çıkacaktır".
3 anahtar
Hem bağımsız satış görevlileri hem de satış ekibine liderlik edenler için, aşağıdaki öneriler dikkate alınır ve her durumda doğru şekilde uygulanırsa, bu sadece daha iyi bir döngüye dönüşmeyecek, aynı zamanda başarılı bir satış yılı olacaktır..
1. Fırsatların kaynağı. Her satıcı, yılın ayının her iş gününde iletişim kurmak için potansiyel alıcıların bir listesini hazırlamalıdır. Sayıları her zaman yılın her dönemi için satış kotasını aşmalıdır. Bu çok önemlidir, çünkü hedeflere ulaşma zorluğu her geçen gün olası bir çözüm olmadan algılanacaktır.
2. Her günün verimli yönetimi. Önceki anahtarın yerine getirilmesine bağlı olarak, satıcı, değerli zamanlarının her dakikasını en üst düzeye çıkarmak için her bir yönetim gününü planlamalı ve olası sonuçları elde etmek için satış potansiyellerinin maksimumunu ayırabilmeleri için görüşmeler düzenlemelidir. Burada, programdaki öngörülemeyen değişiklikler karşısında zaman kaybetmekten kaçınan acil durum alternatifleri geliştirmenin yanı sıra yerinden edilmelerini en aza indiren görüşmeler kurmak önemlidir.
3. Değerli bilgi kaynağı: en büyük varlığınız. Satış görevlisinin belirgin bir doğaçlama eğilimi olmasına ve kayıtlarında genellikle dağınık olmasına rağmen, sadece organize satış görevlisinin ve yönetim bilgileri konusunda en titiz olanın en üretken olduğunu kabul etmeliyiz. Burada, verimli performans için sahip olduğunuz bilgilerin yönetimi baskın bir rol oynar. Yapılan her bir bağlantının günlük (fiziksel veya dijital) dosyalarına kaydedilmesi, güncellenmiş iletişim araçları (adres, e-posta, telefon numaraları vb.), Her bir irtibatta dile getirilen sorunlar ve görüşmecilerin gereksinimlerinin temel ayrıntıları, endişeler, vb., yönetiminde kısa, orta ve uzun vadede sürekli, kişiselleştirilmiş ve oldukça üretken bir ilişki geliştirmek için temel unsurları temsil eder.
Bu üç temel husus, Profesyonel Satış Yönetimi Çalıştayları aracılığıyla uygulanmak ve birleştirilmek için etkilidir (her bir organizasyona ve yönetim modalitesine uyarlanan anahtar kavramların nerede dahil edildiğine bakın ve faaliyetin sonunda anında bir operasyonel uygulama elde edin.
Bu faaliyete dahil olan hususlar arasında, pazardaki potansiyel alıcıların profilinin ayrıntılı bir açıklaması ve tükenmez bir satış olanakları kaynağı sağlayan nitelikli alıcıların büyüyen portföylerini oluşturmak için onlarla iletişim kurmanın kaynağı ve en etkili yolu bulunmaktadır.
Yönetimlerinde bu üç temel anahtarı zaten uygulayanlar, her aylık hedefin yerine getirilmesini sağlamakla kalmaz, aynı zamanda aşar. Bu nedenle uygulamalarında ısrar ediyorlar ve yılın her ayı daha fazla ve daha iyi sonuçlar almaları için kalıcı olarak mükemmelleştiriyorlar.
Son olarak, siz ve satış elemanlarınız neler olduğunu görmek için dışarı çıkıyor musunuz yoksa gerçekten dışarı çıkıp bunu gerçekleştirmek mi istiyorsunuz?
© Telif Hakkı 2009, Martín E. Heller.
