Uzun vadeli sağlam ilişkilerin güçlendirilmesi için, iyi bir müzakere ancak karşı taraftan tavizler almanın yanı sıra, kendi menfaatlerinizden ödün vermeden veya kendi menfaatlerinizden taviz vermeden, diğerinin menfaatlerini karşılıklı olarak düşünen çözümler bulduğunuzda tamamlanır.
Çok mizaçlı oyuncuların oynadığı tenis maçlarını göreceksiniz. John McEnroe oyunlarını görme şansı olup olmadığını bilmiyorum. Bir top çocuğu itebilir, bir puan talep etmek için ağı mahkemenin diğer tarafına atlayabilir, raketi yere atabilir ve kırabilir… Birisi böyle birinin önünde nasıl oynayabileceğini düşünürdü. Konsantrasyon hakkında.
İyi tenisçiler, maçların sonucunu etkileyen tek bir şey olduğunu bilir: topun ağın her iki tarafına hareketi. Diğer oyuncunun yaptığı maçın sonucunu etkilemez. Önemli olan sadece topun yaptığı şey. Bu şekilde, oyuncular diğer kişiye değil topa odaklanmayı öğrenirler.
Müzakere ederken top, müzakere yoluyla taleplerin, tekliflerin ve tavizlerin hareketidir. Müzakerenin sonucunu etkileyen tek şey bu. Ama diğer kişinin yaptığı veya söylediği şeylere kızmak çok kolay… değil mi?
Kriz anlarında hassasiyetimiz sınırlıdır. Çok fazla dış saldırganlık ve baskı altındayız ki sürekli olarak öfke ve hoşgörüsüzlüğün eşiğinde yürüyoruz.
Bir müzakerede dikkatin dağılması ve gerçek meselelerin gözden kaybolması kolaydır, ancak insanları ilgi alanlarını keşfetmek ve seçilecek karşılıklı yarar seçenekleri icat etmek için problemden ayırmak gerekir.
O zaman ne yapacağım?
Konumunuzu katı bir şekilde desteklemeyin, ancak zulüm ve menfaatlerinizi sıkıca koruyun. Memnuniyete odaklanın. Diğer müzakerecinin memnun hissetmesine yardımcı olun.
Memnuniyet, temel ilgi alanlarınızın karşılandığı anlamına gelir. Temel çıkarları pozisyonlarla karıştırmayın: Pozisyonunuz onun istediğini söyler; temel ilgi alanı gerçekten alması gereken şey.
Pozisyonlar ve ilgi alanları arasındaki farkı anlamanın bir yolu, bir portakal üzerinde savaşan iki kız kardeşin klasik örneğidir. İkisi de portakal istiyorlardı, bu yüzden harika bir tartışma yaptılar, sonunda yarıya kadar.
Bir kız kardeş yarısını soydu ve kabuğunu kek yapmak için kullandı. Diğeri yarısını soydu ve meyveyi yedi. Sonunda birini yarım kabuk, diğerini yarım meyve ile bitirdiler. Ancak turuncuya bakmak yerine birinin yemek pişirmekle ilgilendiğini ve diğerinin yemekle ilgilendiğini düşünürlerse, biri için bütün bir kabuk ve diğeri için bütün bir meyve ile sonuçlanabilirdi.
Müzakere ederken yaptığımız şey bu, portakalı bölüyoruz ve elde edebileceğimizden daha azıyla kalıyoruz.
Müzakeredeki gücünüz ve liderliğinizdeki artış, bir anlaşmaya varamamanız durumunda çıkarlarınızı elde etmek için iyi bir alternatif, izlenmesi gereken iyi bir eylem planı ile doğru orantılıdır. En iyi alternatifiniz, o kişiyle bir anlaşmaya varamazsanız ne yapacağınızı düşünmektir. Başka seçenekler olmadan asla ticaret yapmayın. Müzakerenin sonucuna çok fazla bağımlıysanız, HAYIR diyebilme yeteneğinizi kaybediyorsunuz.
Acil kritik kararlar gerektiren sosyal kaosta bile, müzakereleriniz sırasında daima perspektif sahibi olun. Fazladan bir kuruş almakta ısrar etmeyin ve müzakerenin merkezi noktalarını, sizin için önemli olanları gözden kaçırmayın. Her zaman "Bu bir yıl içinde nasıl görünecek?" Diye düşün.
Ben, diğerleri ve bağlam
Hepimizin, bizim için önemli olanın diğer insanlar için önemli olduğunu düşünmeye yönelik doğal bir eğilimi vardır. Ama bu doğru değil. Aslında hepimizin içinde yaşadığımız dünyaya dair bir perspektifi var. Dünyadaki hiç kimse dünyayı tam olarak gördüğünüz şekilde görmüyor.
Bir müzakere, iki kişinin sahip olmak istediği tek bir şeye indirilmiş olsa bile, onlar için o şey hakkında önemli olan şey, o şeyin "nedeni", çıkarları değil, pozisyonları genellikle farklıdır.
Gerçeklerde önemli olan tek şeyin kimin doğru, kimin değil, gerçekler kadar önemli olduğunu düşünmeye alışkınız. İnsanların bu gerçekler hakkındaki algıları.
İstediğimizi istediklerini düşünürsek, müzakere sırasında onlara yardım etmek için ne yaparsak yapalım, böylece istediklerini elde etmelerini, bizi istediğimizden uzaklaştırdığını varsayacağız.
Belirsizlik ve kıtlık zamanlarında özellikle zayıf ve savunmasız hissettiğiniz anlamına gelir. Aynı şey diğerine de olur. Her ikisi de müzakerede en zayıf konuma sahip olduklarını düşünüyorlar. İyi müzakereciler bu inancı zihinsel olarak telafi etmeyi öğrenir. Müzakere her zaman iki parçalı, iki yönlü bir meseledir. Bir müzakerede, bir anlaşmaya varma baskısı her zaman tam olarak sizin üzerinizdekiyle aynıdır.
Kendinizi, müzakere sırasında, sizinle gerektiği kadar bir anlaşma yapmaları gerekmediği en zayıf konuma sahip olarak düşünüyorsunuz. Kiracı, "Hata… her zaman çok iyi anlaşıyoruz, o dairede çok rahatım… belki ona çok baskı yapıyorum…" Ve dairenin sahibinin ne düşündüğünü biliyor musunuz? "Hata… Bu adamı kaybedemiyorum… yıllardır apartmanda kaldı ve ona iyi bakıyor ve dini olarak kirayı ödüyor, asla sorun değil… Onun gibi başka bir kiracı nerede bulabileceğimi bilmiyorum."
Her insan sadece kendi çıkarına hareket eder.
İnsanların onlara hâkim olduğunuzda değil, ne istediğinizi vereceğini daima unutmayın; size istediklerini verecekler, onlara istediklerini verdiğiniz zaman. İstediğiniz her şeyi elde etmenize ve tüm pozisyonlarınıza ulaşmanıza rağmen, muhtemelen karşı taraf, “Bu adam nasıl pazarlık yapmayı ne kadar iyi bilirse, buna inanamıyorum!”
Sağlam uzun vadeli ilişkileri güvence altına almak için, iyi bir müzakere ancak karşı taraftan tavizler almanın yanı sıra, kendi çıkarlarınızı sağlamadan veya kendi çıkarlarınızı tehlikeye atmadan, karşı tarafın çıkarlarını karşılıklı olarak tasarlayan çözümler bulduğunuzda tamamlanır, böylece Ayrıca müzakereyi mümkün olan en iyi anlaşmaya varmış olduğuna ikna ederek sona erdiriyor.
