Astları ona kaç kez "beni satın almadı" dediler, şüphesiz, gerçekte satıcı ona "Onu nasıl satacağımı bilmiyordum" demiş olmalıydı.
Her bir satış elemanının performansını kaç kez analiz edersiniz, şüphesiz, ziyaretlerin veya aramaların sayısını, siparişleri, üretkenliği, sipariş başına satılan birimleri, sipariş başına ortalama ağırlıkları vb. Kontrol edersiniz. ve bu çok iyi.
Ancak orta kademe yöneticilerin ve liderlerin, satıcı yönetimine verilen takip veya takip eksikliği nedeniyle başarı veya başarısızlığının% 80 olduğunu öğrendim. İşte kendinize sormanız, okumanız, düşünmeniz ve buna göre hareket etmeniz gereken bazı sorular:
Sizden kaç müşterinin satın aldığını biliyor musunuz? Geçen ay, çeyrekte, sömestrde veya geçen yıl kaç müşterinin sizden satın almayı bıraktığını biliyor musunuz veya analiz ediyor musunuz?
Firarın nedenlerini biliyor musunuz?
Öğrenmek için onlarla tekrar iletişime geçtin mi?
Potansiyeli müşteriler tarafından, bölgelere göre veya müşteri maaş bordrosu ile biliyor musunuz?
En büyük müşterileriniz potansiyellerine göre mi satın alıyor? Rakiplerinizden sizden daha fazla veya daha az mı satın alıyorsunuz?
Satış temsilcileriniz "müşterilerini pazarlıyor" - "onlara tüm ürünlerden daha fazlasını, özellikle de sizinkini satmayı öğretiyor" mu?
Sattığınız ürünlerin çoğunu müşterileriniz mi satın alıyor? Bunun gerçekleşmesi için hangi planı uygulamayı planlıyorsunuz?
Başlıca müşterileriniz üzerinde sizinle rekabet eden rakipleri biliyor musunuz?
Kullandıkları stratejileri biliyor musunuz?
Rakipleriniz geliştirebileceğiniz hangi stratejileri kullanıyor?
Sizden satın almayı bırakan müşterilerle iletişim halinde misiniz?
Sizi bir tedarikçi olarak bırakmalarına neden olan nedenleri biliyor musunuz?
Satış elemanlarınız kriz zamanlarında sizi temsil etmeye hazır mı?
Satış görevlilerinizin profesyonel olarak satmak için yeni araçları dahil etmeleri için bir eğitim planınız var mı?
Sizi tedarikçi olarak saymaya devam etmeleri için onları motive etmek için en iyi müşterilerinizle bir sohbet planlayalı ne kadar oldu?
İhtiyacınız olan her şeyi yapabilirsiniz ve yapmalısınız, pazar gün geçtikçe daha talepkar olmaya başlayacak ve Kotler'in dediği gibi: “21. yüzyılda ürün veya hizmet sıkıntısı olmayacak… Sadece Müşteriler eksik olacak. Onları arayın, onlarsız iş yoktur, Başarı!
