James K. Sebenius
İki önemli müzakere gerçeği vardır: Ortak kazancın en güçlü bileşenleri bazen taraflar arasındaki farklılıkların sonucudur ve bu farklılıkları bulmak diğer tarafın gerçek çıkarlarını araştırmayı ve anlamayı gerektirir.
Ortak kazanımlar elde etmenin anahtarlarından biri, değer yaratabilen, bir tarafın nispeten ucuza tatmin edebileceği ve diğeri için önemli kazanımlar sağlayan farklardır.
Bu temel anlaşma ilkesi, karşılıklı yarar sağlayabilecek diğer bazı farklılıklar için de geçerlidir.
1. İlgi veya öncelik farklılıkları.
Mısır ve İsrail, İsrail'in 1978'de Sina Yarımadası'ndan çekilmesini müzakere ettiklerinde, sınırın nereye çekileceğine ilişkin tutumları uyumsuzdu. Her girişim Mısırlılara çok fazla toprak verdi ya da tam tersi.
Müzakereciler konumlarının ötesinde incelediklerinde, ilgide bir fark keşfettiler. İsrailliler güvenlikle daha fazla ilgileniyorlardı. Mısırlılar egemenlikle daha fazla ilgileniyorlardı. Değer yaratan çözüm, sadece Mısır bayrağının uçtuğu askerden arındırılmış bir bölgedir.
Bir sorun tamamen ekonomik görünse bile, farklılıkları bulmak durgun anlaşmaları yeniden başlatmaya yardımcı olur.
2. Tahminlerdeki farklılıklar
Gelecekteki olayların nasıl ortaya çıkacağına ilişkin görüş farklılıkları - teknolojik bir icadın işe yarayıp yaramayacağını belirleyen temel bir malın fiyatı, karşılıklı olarak faydalı beklenmedik durum düzenlemelerinin temelini oluşturabilir.
Bir girişimci, şirketini daha büyük bir şirkete satmaya çalıştığında, alıcının ödeyebileceği fiyat ile satıcının kabul edeceği arasında genellikle bir boşluk vardır. Girişimci, şirketinin parlak bir geleceği olduğu fikrine sahip olabilir, ancak bu hedeflere ulaşmak için gerekli sermayeden yoksundur. Bu arada, alıcı daha şüpheci bir görüşe sahip olabilir.
Her iki taraf da, alıcının önceden sabit bir miktar ödediği ve daha sonra firmanın gelecekteki performansına ve mevcut yönetici tarafından yönetimin sürekliliğine bağlı olarak başka miktarlar sunacağı bir acil durum sözleşmesi yapılandırarak bu değer boşluğunu doldurabilir.
3. Riske ilişkin tutumlardaki farklılıklar
Her iki taraf da çıkarları ve tahminleri paylaşsalar bile, risk toleransında farklılıklar gösterebilirler. Örneğin, borsadaki hisselerini alıp küçük bir kar marjı yapan bir çelik şirketi, hurda metal işinde bulunan çok karlı bir özel firmaya sahip bir şirket kurmayı tartıştı.
Her iki taraf da hurda metal kullanacak ve çelik üreticisi tarafından yönetilecek bir çelik tesisi kurmaya çalıştı ve gelecekteki masraflar ve karlar için tahminler üzerinde anlaştılar.
Önerilen çözüm, yatırım maliyetleri, işletme maliyetleri ve geri ödemelerin eşit bir şekilde bölünmesini önermiştir. Teklif adil görünse de, çelik şirketi operasyona devam etmek istemedi. Problem neydi? Çelik üreticisi para kaybetmek istemedi. Buna karşılık, hurda metal işleyen şirket risk konusunda çok daha agresifti.
İki firma, hurda metal şirketinin kârın daha büyük bir kısmı karşılığında daha yüksek kayıp maliyetini paylaşmayı kabul ettiği bir anlaşma yapılandırarak çıkarlarını uzlaştırmayı başardı.
4. Zamana karşı tutumlardaki farklılıklar
Tarafların zamana ilişkin tutumlarındaki farklılıklar da kârlı bir şekilde entegre edilebilir. Bu farkın en basit versiyonu, bir sabırsız tarafla yatırım yapmak için bir derneği müzakere eden çok sabırlı bir sektörü içerir. Her iki tarafın da sürekli gelir sağlayan öngörülebilir, güvenli bir işletmeye eşit yatırım yapmaya çalıştığını varsayalım.
Sabırsız taraf, erken geri ödemelere daha fazla önem veriyor ve daha sonra sürekli bir gelir akışı olacağından endişe etmiyor. Bunun yerine, daha sabırlı taraf, uzun vadede daha fazla kar karşılığında erken iadeleri feda etmeye isteklidir. Çözümlerden biri, bu farkı yansıtmak için para çekme işlemlerini değerlendirmek olacaktır: sabırsız sektör için daha erken ve daha az para. Ve hastalar için bu geri ödemelerin ayna görüntüsü.
Müzakerelerinizdeki farklılıkları aramaya başladıktan sonra, siz ve muadiliniz kesinlikle tüm taraflar için değer yaratma ve geliri artırma olasılıklarını keşfedeceksiniz.
Müzakere masasında cesaret
Zayıf anlaşmaların ve gereksiz çarpmaların sıklığı, gerçek dünyada değer yaratmanın sıklıkla göz ardı edildiğini göstermektedir.
Amerika Birleşik Devletleri'ndeki Northwest Üniversitesi'nde Kellog İşletme Okulu'ndan Leigh Thompson ve Seattle merkezli İnsan Mühendisliği Araştırma Ortakları'ndan araştırmacı Dennis Hrebec, 32 çalışma laboratuvarında 5.000'den fazla kişiyle anket yaptı.
Araştırma, katılımcıların yaklaşık yüzde 50 oranında uyumlu konular fark etmediklerini buldu.
Bütün bunlar, çoğu çalışmanın başarılı olanlar için parasal ödüller sunduğu gerçeğine rağmen.
Her iki tarafın da masada bıraktığı ücretsiz ödüller istisna değil, neredeyse normdu.
Birçok boyutta değer yaratan farklılıklar bulmak için derinlemesine odaklanmak, müzakerelerde bu zorluğa güçlü bir yanıttır.
