Sivil İnşaat Birliği'nden önce CAPECO'yu temsil eden müzakere grubunun bir parçası olarak adlandırıldınız. Bu senin ilk deneyimin. Nasıl davranırdı?
Müzakere bir kavga değildir.
Bir fikrin hüküm sürdüğü bir yarışmadan daha fazlası, her iki taraf için de olumlu olan “anlaşmalara” ulaşmakla ilgilidir. Abraham Lincoln'un dediği gibi: "Onları arkadaşlarım haline getirirken belki de düşmanlarımı ortadan kaldırmam."
Kendinizi birbirinizin yerine koyun.
İnsanlar, onlara hâkim olduğunuzda değil, istediklerini verdiğinizde, size istediğinizi vereceklerdir.
Tango dans etmeyi nasıl öğrenebilirim?
- Ne istiyorum? Diğeri ne istiyor? Müzakere tarzım ne olacak? Pazarlık sorunlarım nelerdir? Hangi alternatiflerim var?
En iyi dilimi almak niyetiyle giderseniz, bir sorun var.
Benim müzakere tarzım ne olacak?
Akademisyenler bu konudaki iki unsuru dikkate alıyor: sonuç ve ilişki:
| stil | İstenen tercih |
| Kazan kaybet | Sonuç ilişki üzerinde hakim |
| Kazan kazan | Pastayı büyütür Her iki kriter de önemlidir |
| Kazanmak kaybetmek | İlişki, sonuçlar üzerinde geçerlidir |
Burada stil, muhatap, araç ve olaylara bağlı olarak kriterlerini karşılar. Örneğin sendeleyerek tavizler verebilirsiniz, bu nasıl çalışır?
Önce makul ve yüksek, daha sonra daha küçük ve daha küçük. İmtiyazlarınızın boyutunu azaltmak. Bununla, diğer partiyi ona bastırdığınıza ve onu olabildiğince uzağa götürdüğünüze ikna edebilirsiniz, çünkü size sunulandan daha iyi bir şey elde edemeyeceğinizi açıkça bildirmiştir.
Pazarlık edilebilir sorunlarım nelerdir?
Her görüşmede bir zemin ve bir tavan var.
Bir müzakerecinin tavanı karşı tarafın zemini temsil ediyorsa, biz iyiyiz.
Ticaret şeritlerinin kesişmemesi durumunda başımız belada.
Sonunda: Kendi yargınız tarafından yönlendirilirsiniz, asla başkalarının kararları tarafından yönlendirilmezsiniz. Ama her zaman çok eleştirel olun. Belki de sonunda şunu söyleyeceğim: "Şimdi olduğum her şeyin farkında olmadığımı biliyorum."
