İş krizi ve kredi politikası

Krizlerin bir sorunu var, ama aynı zamanda bize büyük bir fayda sağlıyorlar, sorun bizi endişelendiriyorlar, çünkü belirsizlik yaratıyorlar ve bu durumu daha da kötüleştiriyor, fayda, her birinden en iyi şekilde yararlanmanın ideal yolunu temsil etmeleri ve büyük fırsatları saptar.

Birkaç gün önce, farklı ülkelerden kredi uzmanları ile uluslararası bir foruma katıldım, organizasyondaki kredi alanının olumsuz bir finansal ortamda oynaması gereken rolün tartışıldığı Forumda birçok farklı fikir tartışıldı ve tabii ki rolün daha fazla risk, satış ya da tahsilat amaçlı olup olmayacağı üzerine tartışmalar, katılımcılardan biri, Malta Kredi Yönetim Derneği'nden arkadaşım Joseph Busutill, bir dizi soru sorduğumda hepimizi katılımıyla yansıtmamızı sağladı Yansıtmak için, her biri hakkındaki düşüncelerimle birlikte bu makalede tekrar edeceğim gibi:

1- Ekonominin çarkını çeviren yakıtın kredi olduğu doğru mu?

Bu soruyu cevaplamak için, bu uluslararası krizin kökeninin ne olduğunu, bu durumda ABD'deki ikinci kademe mortgage piyasasına yerleştirilen, diğer taraftan, bankaların ilk faaliyetlerinden biri olduğunu anlamak yeterlidir. Finansal kurumlar, böyle bir ortamda krediyi kısıtlar, finansman anahtarı kapanır kapanmaz şirketler likidite eksikliğine başlar, satışları düşer, karlılıkları kaybolur ve sonuç olarak birçok işletme kapılarını sayar veya kapatır, alternatif banka finansmanı almayı bırakan şirketler için genellikle kredilerini sonuna kadar koruyan ve mevcut finansmanın tek kaynağı haline gelen sağlayıcılar,endüstri ve ticaretin, tedarikçilerinin yapısından yararlanarak, daha güçlü olan diğerlerine dönüşen operasyonlarını yeniden aktif hale getirmelerine izin verir. Bu yüzden kredi ekonominin yakıtıdır.

2- Kredi satışları artırmak için bir araç mı?

Bugün ticari kredinin varlığını haklı kılan tek amaç, aksi takdirde kaybedilecek kârlı satışlar üretmektir, çünkü müşteriye şirketinizin sattığı ürünleri elde etmek için ek bir araç sağlar, bu nedenle tüm araçlar gibi satışları, daha iyi oldukları ve müşteriye daha fazla fayda sağladığı sürece, bunları daha düzenli ve verimli bir şekilde kullanabilecektir.

3- Kendimizi rekabetten ayırmak için kredi kullanmaya başlayabilir miyiz?

Kredinin satışları artırmak için bir araç olduğunu kabul edersek, kendimizi rakiplerimizden ayırmanın çok yararlı olabileceği açıktır, kredi alanının büyük bir avantajı vardır ve bu ilk kısımda (kredi verilmesi) ve siparişlerin onaylanması) ve müşteri ilişkisinin nihai (Portföy Kurtarma), onunla daha büyük bir ilişkisi var, onu daha iyi tanıyor ve müşterisinin ve kendi şirketinin yararına geniş fırsat alanlarını kolayca tespit edebiliyor.

Öte yandan, satış, finans, muhasebe, üretim, lojistik ve faturalandırma operasyonlarının ortasında yer alan kredi personeli genellikle şirketin diğer alanlarının ihtiyaçlarını ve bunların müşterilerle olan ilişkisini nasıl etkilediğini tespit edebilir.. Sorun, bu amaç için az sayıda kredi alanının kullanılmasıdır, yani sürekli iyileştirme ve müşteri hizmetleri için araçlar olarak, aksine, nakit akışı sağlayan ve riskleri sınırlayan idari alanlar olarak kullanılırlar. avantajları tamamen boşa gider.

4- Müşterilerle sağlam ilişkiler kurmak için bu hizmeti kullanarak kredi verilmesinde yenilik yapmamızı sağlayan yaratıcı bir strateji benimsemek mümkün mü?

Kredinin amacı satmaksa, şirket içinde neden kredi analistinin olası bir risk senaryosuna ilk tepkisi hayırdır? Kesinlikle bunun nedeni, alanın yönlendirilmesinin kesinlikle finansal ve risk içermesi, yaratıcı olması, kredi analizi sürecinde inovasyon anlamına gelir, en riskli satışın kaybedilen satış olduğunu anlamaktır, bu yüzden kredi verilmesinde, amaç Bu "EVET" aramalı, çünkü o satışı yapmanın ya da zaten sahip olduğumuz emri sağlamanın "HAYIR "'ı, bunun için riske bakılmaksızın her işletmenin kâr marjını gözden geçirmeyi amaçlayan yenilikçi stratejiler kullanmak gerekir. Bugün, müşterilerimizin sadakatine her zamankinden daha fazla ihtiyacımız olduğunu anlamalıyız ve bu, projelerinde onlarla ortak olmaya istekli olduğumuz ölçüde gerçekleşmektedir.

5- Satmazsak müşterimiz olmayacağını ve işin ayakta kalamayacağını anlıyor muyuz?

Pek çok durumda öyle görünmüyor, çünkü bir şirkette müşteri tarafından vadesi geçmiş bakiye varsa yeni siparişleri iptal etmeme gibi politikalar var, herhangi bir olumsuz referansınız varsa, kredi iptal edilir, araştırmazsanız şirketin gecikme riski üzerindeki değeri, eğer şirket öncelikle geri dönüş riskinden korunmuyorsa, şirketin aranan bir kriz ortasında işleri çok zorlaştıracak bir yönelime sahip olduğu açıktır. müşterileri elde tutmak ve daha yüksek satışları garanti etmektir.

Israr ediyorum, kredi satışlarını artırmak için değil, onların yapılmasını önlemek için var.

6- Krediyi maliyet yerine yatırım olarak düşünmeye başlayabilir miyiz?

Kredi, şirketin aynı müşterilere daha yüksek tekrarlayan satışlar ve daha iyi kar marjları elde etmek için müşterilerine para yatırdığı ve bu arada sadece zamanında ödeme yapan müşterilere bağlı olmadığı bir maliyettir. olasılıklarının ötesinde veya en iyi likidite ile bile, onları kapsayacak kadar satış üretmediği için, gelecekte iyi bir görünüm sunmaz.

7- Müşteri borçlularını değerlendirmeye ve siparişleri onaylamak veya reddetmek yerine onlarla iş geliştirmeye hazır mıyız?

İş yapmanın sadece yeni bir sipariş getirdiğini ve bir müşteri kaydettiğini varsayıyoruz, ancak gerçek iş uzun vadede gelişiyor; Çoğu durumda, yeni bir müşteri getirmenin maliyeti sadece ilk siparişi doldurmalarıyla karşılanmaz, bu nedenle tekrarlayan satışlar genellikle en karlı olanlardır ve bunlar sadece her müşteri ile kalıcı bir ilişki geliştirmeye çalışıldığında gerçekleşir. onunla olan ilişki sadece ödeme baskısı, sonuç tehdidi veya kredi alanı tarafından satışların kısıtlanması altında gerçekleştiğinde gelişmeyecektir.

Zaman değişti.

Kredi personelinin müşterilerini ziyaret etmeleri, ihtiyaçlarını daha iyi anlamaları zamanıdır, eğer değilse, beklentilerini nasıl karşılayabilir ve rekabetimize göre daha büyük avantajlar yaratabilirler? Her müşteriyle geliştirilecek iş potansiyeline dayalı uzun vadeli ilişkiler kurmak gerekir, kredi personeli işi bilir, kredinin faydalarını bilir ve her şeyden önce müşteriyi tanır.

Bu elbette şirkete bir iyilik yapmayı ve satış departmanı ile her iki departman arasında sinerji yaratmak için bir kez ve tüm ortak hedefler oluşturmayı gerektirir, yönetim bir kez anlamalıdır ve hizmet ettikleri müşterilerin tamamen aynı olduğunu her iki departman için de, tedavide veya bunların performansının ölçülmesinde, tamamlayıcı işlevlerde olan ve bu nedenle bugün satışlar ciro ile ölçülürken, kredi ölçülürken büyük bir fark olmamalıdır. riskle, yani, tam tersi yönde ve eğer kendimizi "ne ölçtüğünüzü ekeceksiniz" ifadesine dayandırırsak, bu da "bana ne ölçtüğünüzü söyleyin ve size elde ettiğinizi söyleyeceğim" anlamına gelir.

Kredinin bir müşterinin ödeme yapamayacağı anlamına geldiği doğrudur, geç ödemelerin finansal durumumuzu etkileyebileceği de doğrudur, ancak her iki riski de ayrı ayrı anlayarak başlamalıyız.

Birincisi, gecikme riskinin likidite açısından etkileri vardır ve bu nedenle finansal maliyetler anlamına gelir; kredi alanlarının, akış talebini karşılayacak projeksiyonları olmalı ve akışını hesaplayıp uygun şekilde tedarik etmelerini sağlayan para iade ölçüm araçlarını kullanmalıdır. şirket ve portföy günleri göstergesi, özellikle şirket CDI (Tahsilat Günleri Endeksi) gibi göstergelerin kullanılabileceği çeşitli satış tarihlerini yönetiyorsa her zaman en uygun değildir. Şimdi, bu riskin etkisi ve işletme üzerindeki etkisi, satışın sağladığı fayda ve kâr marjı ile karşılaştırmalı olarak ölçülmelidir; bu, ürün talebi, kâr marjı ve üretim kapasitesi gibi unsurlara göre belirlenir,Tüm bunlar satış sırasında analiz edilir, çünkü bir müşteriden diğerine değişebilir, analiz edildikten sonra gecikme olasılığına karşı ağırlıklandırılır.

Öte yandan, kayıp riskinin üstesinden gelinmesi gereken gerçek düşman olduğunu anlamak önemlidir, çünkü basit bir karşılaştırma ile gecikme riski her bir operasyonun fizibilitesini belirleyebiliriz, kayıp durumunda değerinde bir karşılaştırma yoktur., kayıp zarardır ve kredi alanı, işletmenizi bu iki şekilde gerçekleştirmekten koruyan planlar bulmalıdır.

Zarar maliyetlerini karşılamak için daha yüksek satışlar sağlamak Teminatlar, Kredi Sigortası, çek koruması, faktoring, garantiler, opsiyonlar vb.

Kredi fonksiyonu ve alacak hesaplarının yönetimi düşündüğünüzden çok daha önemlidir, maalesef çoğu şirkette bu fonksiyonun stratejik bir rolü yoktur ve nadiren bir kredi temsilcisi kurul toplantılarında görünür, şirketin finansal veya idari sektörüne ait bir maliyet alanı olduğu varsayılarak. Bununla birlikte, yönetimin yıllardır iyi anlaşılmayan ve tüm faydalarından daha az yararlanılan bu alana dönme zamanı gelmiştir.

Son bir düşünce.

Kârlılığın 4 yolu vardır:

Birisi, belirli bir sektörde rakipleri olmadığı ve talebi kontrol edemediği sürece çok popüler veya etkili bir önlem olmayan fiyatları artırmak olabilir.

Bir diğeri, maliyetler kaldığı sürece satışların artmasıyla olabilir.

Üçüncüsü, sabit bir satış hacmini korurken maliyetlerin azaltılması olabilir, operasyonla ilgili maliyetlerin çoğunun satış, faturalandırma, lojistik ve kredi gibi alanlar arasındaki iletişim eksikliğinden kaynaklanan verimsizliklerle ilişkili olduğunu düşünün.

Ve dördüncü seçenek, belki de en etkili olanı, maliyetlerde bir düşüş ile birlikte satışlardaki artıştır.

Alacaklarınız ve alacaklarınız bu alanlardan hangilerini doğrudan etkiler?

Bir düşünün ve hızlı bir şekilde düşünün, Krizin Kredi için C ile de yazıldığını unutmayın.

Daha fazlasını bilmek.