Bu gerçek durum, son üç yıldır kayıpları sürükleyen, ancak Yönetim Kurulu'nun tekrar kârlılığa kavuşturmak niyetinde olduğu 20 yıllık bir şirkette geliştirildi.
Başlangıç durumu
Şirketin önceki yıllarda çok kârlı olmasına rağmen, beklentiler güven vermediğinden, tam tersine, şirketin durumu sürdürülemezdi.
Şirketin toplam cirosunun% 65'inden fazlasını oluşturduğu için biri yıldız birim olan beş iş birimi vardı.
Bu çizginin karlılığı da olumluydu. Sorun, bu faturalandırmanın yalnızca üç müşteri arasında bölünmüş olmasıydı ve bunun sonucunda şirket için risk oluşturdu.
İle diğer dört birimler arasında bir tanesi, yıldız birim olarak ancak başka bir müşteri segmentine aynı ürünler-hizmetler sundu büyük paralar ediliyor yatırım içinde henüz beklenen iş sonuçları elde etmemiş olmasına rağmen,. Ve en kötüsü de beklenmedik olmaları.
Kalan üçü de yeni oluşturuldu ve iç yenilik projelerinin ürünü de kârlılığa ulaşmasalar da hepsi yeni yatırımlar gerektiriyordu.
Yıldız iş birimi dışında, şirket, ürün hizmetlerinde veya müşteriler / pazarlarda herhangi bir bölümleme olmaksızın, tamamen odak dışı olarak, her türlü şirket ve sektöre geniş ürün yelpazesi sunmaktadır. Bu birimlerin satıcılarının hiçbiri, satış ekibinin rotasyonu ve demotivasyonu ile hedeflerine ulaşmayı başaramadı.
Diğer bir deyişle, diğer dört iş birimi yıldız birimini sürükledi.
Öte yandan, kuruluşun geri kalanının çalışanları da tamamen motive olmuş ve sonuçta yönetim ekibinin nasıl tepki vereceğini bilmeyen motivasyon eksikliğini etkilemiştir. Yalnızca şirketin, yeni ve çok pahalı yatırımları tek çözüm olarak üstlenmek için sahiplerinden sermaye enjekte edilmesi gerektiğini düşündü.
Bu durumla karşı karşıya olan Yönetim Kurulu, bu durumdan çıkmalarına ve şirketi tekrar kârlılık kazanmalarına yardımcı olmak için Geliştirilmiş Danışmanlar'daki Üst Yönetim ekibine güvenmeye karar verir.
Önerilen çözüm
Şirketin bu durumu iyileştirme ve gelir tablosunda mümkün olan en kısa sürede olumlu bir etki yaratması nedeniyle, Geliştirilmiş Danışmanlar ekibi şirketin Stratejisi ve Dengeli bir Puan Kartının uygulanması.
Projenin büyüklüğü nedeniyle, açıkça farklılaştırılmış iki parça olduğundan, proje iki aşamada gerçekleştirildi:
- AŞAMA I: Kurumsal Stratejinin Gözden Geçirilmesi ve Stratejik Planın Geliştirilmesi AŞAMA II: Dengeli Bir Puan Kartının Geliştirilmesi, Eğitimi ve Uygulanması.
Aşama I'in hedefleri, yani Kurumsal Stratejinin taslak revizyonu ve şirketin Stratejik Planının geliştirilmesi aşağıdaki gibidir:
1.- Organizasyonun gelişimini 3 ila 5 yıllık bir ufukta planlayın.
2.- Mevcut veya yaratılacak piyasayı ve içinde ürün veya hizmet satmak için seçilen araçların finansal gerekçelerini açıklayın.
3.- Zaman içinde sürdürülebilir rekabet avantajları elde etmek ve rekabete karşı savunmasız kalmak.
4.- Kurumsal, departman ve bireysel hedeflerin tanımlanması.
5.- Tüm organizasyonu yapıdan insanlara strateji ile uyumlu hale getirmek
Aşama I tamamlandığında, Dengeli Bir Puan Kartının Geliştirilmesi, Eğitimi ve Uygulanmasından oluşan Aşama II'ye gider.
Hedefler:
1.- Stratejiyi kısa, orta ve uzun vadede hedefleri belirleyen yürütme ile ilişkilendirir.
2.- Çevik karar vermeyi sağlayan bir kontrol aracına sahip olmak
3.- Stratejiyi kuruluşun tüm seviyelerine iletin, böylece insanları stratejiyle hizalayın
4.- Stratejinin neden sonuç ilişkileri hakkında net bir görüş sahibi olur.
5.- Yöneticilerin doğru karar vermeleri için her zaman gerekli bilgiye sahip olmaları.
Bütün bunlar, projenin şirketin insan ekibine entegre edilmesine izin veren Geliştirilmiş Danışmanlar ekibinin liderliğindeki değişimin uygulanması ve yönetimi için ayrıntılı bir planla hazırlandı.
metodoloji
Projenin yerine getirilmesi için stratejik yönetimin eylemlerini, planlarını ve iletişimini analiz etmek ve onaylamak için bir Strateji Komitesi oluşturulmuştur. Strateji Komitesi, şirket yöneticilerinin yanı sıra operasyonel bilgi ve stratejik vizyon sağlayabilecek kilit çalışanlardan oluşuyordu.
Metodolojik olarak, proje aşağıdaki aşamaları izledi:
1.- Mevcut müşterilerin memnuniyetinin incelenmesi
2.- SWOT Matrisinin Tanımı
3.- Rekabet stratejisinin tanımı
4.- Şirketin misyonunun, vizyonunun ve değerlerinin tanımı
5.- Stratejik haritanın tanımı
6.- Anahtar Başarı Faktörlerinin Tanımı
7. - CAME'in tanımı
Arasında 8.- Tanımı stratejik hedefler ler
9.- Stratejik planın tanımı
10.- Taktik planların tanımı
11.- Hedeflerin tanımı ve stratejik hedeflerle ilişkisi
12.- Hesaplama yönteminin tanımı ve Dengeli Puan Kartı için Göstergelerin tanımı, dört perspektif etrafında: finansal, müşteriler, iç süreçler ve öğrenme ve büyüme.
13.- Dengeli Puan Kartının kesin tanımı ve geçerliliği
14.- İç İletişim
Bu aşamaların kapsamı hem kurumsal düzeyde hem de şirketin iş birimlerinin her biri içindi. Öte yandan, projenin aşamalarının her birinin bittikten sonra kapatılmadığını, daha ziyade her aşama ilerledikçe projenin geri beslendiğini vurgulamak önemlidir. Son aşama sonlandırıldı, önceki aşama kesin olarak kapatılmadı.
Sonuçlar
Stratejiyi gözden geçirdikten sonra şirket, en karlı ürün hizmetlerine ve müşterilere en fazla değer sağlayanlara odaklanarak yıldız iş birimine odaklanarak iki iş kolunu elden çıkarmaya ve diğer ikisine yeniden yatırım yapmaya karar verdi.
İkinci iş biriminde, stratejik olarak şirket tarafından bilinmeyen bir piyasa nişini seçti ve yatırımlara odaklandı ve en aza indirdi.
Diğer iş biriminde, o zamana kadar o birimdeki cirosunun sadece küçük bir bölümünü temsil eden, aynı zamanda belirli bir sektörde uzmanlaşmış, şirketin şemsiye markasını terk eden ve başka bir tane yaratan, kârlı olmayı umarak iki ürün hizmeti seçti. iki yıl içinde.
Son olarak, dördüncü iş biriminde, dünyanın üçüncü büyük şirketi olmak amacıyla, bu amaçla hazırlanan uluslararası bir pazarlama planıyla açıkça uluslararasılaşmayı seçti.
Elde edilen sonuçlar aşağıda özetlenmiştir:
- Satış karlılık aşağıdaki yıl için yaklaşık% 10-12 tahminleri ile o yıl için% 7,. Olumlu karlılık iş birimlerinin her biri için. Artış satışlarda % 17 artış ile tatmin düzeyleri arasında % 34 müşteri Tüm iş kollarında rakiplerine göre rekabet avantajı elde etmek Operasyonel verimlilikte önemli iyileşme Maliyetlerde % 7 azalma Dengeli Puan Kartı ile stratejik, taktik ve operasyonel hedeflere ulaşmak. Karar vermeye izin veren bir kontrol aracına sahip olunagilely. Stratejiyi iletişim böylece stratejisiyle insanları hizalayarak, kuruluşun tüm seviyelerine. Berrak olması stratejinin neden-sonuç ilişkilerinin vizyon.
