Satışlar, şirketin stratejik yönetiminde bu misyonu gerçekleştiren profesyonellerin kişisel becerilerine veya niteliklerine bağlı olan bileşenlerden biridir.
Satış uzmanları, reklamlar, ticari temsilciler, temsilciler, ticari teknisyenler, "ürün yöneticileri" vb. şirketin temellerinin dayandığı temeldir.
Yazımızda, "başarılı satış elemanı" veya "satış uzmanı" rolünün yerine getirilmesi için gerekli nitelik ve becerileri gözden geçiriyoruz ve iki gerçek duruma göre karşılaştırmalı bir çalışma yürütülüyor. Bu makale yöneticiler veya departmanlar değil satıcılar hakkında konuşuyor, sadece satıcının kişiliğine odaklanıyor.
1. Giriş
Hayatım boyunca, "satış görevlisi" pozisyonu için potansiyel başvuru sahipleriyle 15.000'den fazla görüşme yapmış olmalıyım, 3.000'den fazla satış görevlisini kişisel olarak eğitmiş olmalıyım ve birçok durumda profesyonel başarı elde ettiler; yani "satış uzmanları" oldular.
Satış fonksiyonlarının konumu veya performansı, kuruluşun diğer pozisyonlarında bulunmayan spesifik ve somut beceriler gerektirir. "Satıcının doğup doğmadığı veya satıcının yapılıp yapılmadığı" konusunda tartışmayacağız. Yapacağımız şey, 2 uç vakayı temel alarak başarı için gerekli nitelikleri ve becerileri gözden geçirmektir; Tanıştığım tüm satıcılar arasında beni çok etkileyen iki durum var ve bunun bir yansıması olarak sunacağım.
Ben de şirket için karlılığı yargılamayacağım ya da vermeyeceğim, çünkü “iyi bir satış profesyonelinin” her zaman ekonomik açıdan karlı olduğu varsayılacaktır, sorgulayacağımız şey, bir noktada, kuruluşa uygunluk açısından karlılık.
2 - Başarılı satıcının nitelikleri
Hangi niteliklerin en uygun olduğu ya da temel beceriler konusunda genel bir fikir birliği yoktur.
Her şirketin, sektörün, ürünün özel bir işlem gerektireceği düşünülürse bu mantıklıdır.
Bir "saldırgan" satıcı, sürekli müşteri takibi gerektiren üst düzey bir ürün için en uygun ürün olmayabilir, bunun yerine, satış sonrası servis olmadan bir ürün satmak istiyorsanız bu temel bir kalitedir.
Kendi görüşüm de dahil olmak üzere çeşitli kaynaklar eklenerek elde edilen bir listenin ayrıntılarını açıklıyorum. Tamamen detaylandırıyorum çünkü sürpriz olarak, satıcının kişiliğiyle ilgili ücretsiz erişim literatürü, şirketin diğer işlevleri ile ilgili olarak açıkçası kıttır. Toplamda, profesyonel satıcıyı ayırt edecek 25 nitelik veya beceri ekleyerek, "bir satıcı olarak çalışabilme ve çalışabilme yeteneğine sahip biri" gibi anlayışa sahip olurlar. Satıcının büyüleyici satış dünyasına ulaştığı yol ne olursa olsun listenin geçerli olduğunu düşünüyorum.
Başka türlü bir iş bulamamış olabilir, çünkü çalıştığı şirket onu "geri dönüştürdü" ya da gerçekten "mesleki bir satış elemanı" olduğu için olabilir. Liste, hem muhtemel satıcılara, satıcılara hem de satış ve / veya pazarlama yöneticilerine düşünce için yiyecek vermelidir.
1. Güçlü ve sağlıklı bir özgüveniniz var.
Bir satıcının başarısı, kendinden ne düşündüğü ile özünde bağlantılıdır. Sağlıklı bir benlik saygısı genellikle hedeflerine ulaşmak için çaba gösterecek bir kişi anlamına gelir.
2. Olumlu ve iyimser.
Pozitivizm iyi bir tavırla yakından bağlantılıdır. İyimser olmak, olabileceğine ve başarabileceğine inandığı şeyle ilgilidir.
3. "ambalaj" farkındasınız.
"Dış ambalajına" bağlı olarak müşterilerin ilk görüntüsünü alacaklarını biliyor. Böylece muhataplarına kendisini uygun bir şekilde tanıtarak saygı gösterir. Profesyonel pazarlamacılar, iyi bir ilk izlenim için ikinci bir şansın olmadığını akıllarında tutarlar
4. Kendinizi düşünün ve profesyonel gibi davranın.
Satışları geçen bir meslek olarak görmüyor, bunun yerine onları tüm mesleği olarak görüyor, muhtemelen hayatının geri kalanında olacağı bir meslek.
5. Ürününde uzmandır.
Bir satıcı olarak başarınızın yüzde 50'sinin ne sattığınızı ne kadar iyi bildiğinize bağlı olacağını biliyorsunuz.
6. Tekniklerinizi sürekli güncelleyin ve cilalayın.
Asla doğaçlama yapmaz. Tekniklerin değiştiğini biliyor ve bu yüzden satış tekniklerinde mümkün olduğunca güncel kalmayı önemsiyor.
7. Kesinlikle sonuç odaklı.
Sürecin sonuçlara ulaşmanın anahtarı olduğunu iyi anlıyorsunuz, ancak ne elde etmek istediğinizi daima aklınızda bulundurun.
8. İyi kazanmak için sağlıklı bir hırs sürün.
Paranın neyi temsil ettiğine dair sağlıklı bir vizyonu vardır ve daha sürekli kazanmak için kendini rahat hisseder. Böylece kendi satış hedeflerinizi belirlersiniz.
9. Mükemmel bir iletişimci.
Kelimenin satıcıya enstrümanın müzisyen için ne olduğunu biliyor. Kelime dağarcığınıza ve nasıl yazdığınıza çok dikkat edin. Müşteriyi dinlemeye çalışır.
10. Proaktiviteye doğru güçlü bir yönelime sahiptir.
Profesyonel satıcı kendi hisselerini üretir. Yakın gözetim olmadan çalışabilir ve yine de ödevinizi yapabilirsiniz.
11 - Takım çalışması kapasitesi
Herkes sırayla konuşur, herkes dinler, herkesin görüşüne, bağlılığına ve işbirliğine saygı gösterir, sürekli bilgi arayışı, empati pratiği yapar, sürekli işbirliği yapar, her toplantı için hedefler belirler, merkezi hedefe saygı gösterir ve nettir. grup tespiti (toplantıların tarihi, görevler, vb.), grup için pozitif enerji ve sonuç, hoşgörü (fırsatlar verin ve hataları anlayın), daha önce herkes tarafından belirlenmiş olan ilkelerin her birine saygı gösterin ve benimseyin.
12 - Öne çıkan satıcılar genellikle buna "yaptıklarını sevmek" baharatını ekler.
Çözümlerinin sorunlarına katkısı ile başkalarından faydalanmaktan veya sundukları ürün veya hizmetlerle ihtiyaçlarını karşılamayı başarmaktan hoşlanırlar. İşte sonuçlar açısından büyük fark: yaptıklarını sevenler her zaman diğerlerinden ayrılacaklar çünkü gerçek zevkle yaptıkları zaman, yaptıkları tutkuya dönüşen başka bir önemli kişisel baharat ekliyorlar.
13 - Empati
Müşterinizle iyi bir ilişki kurma yeteneği. Müşterinizin ihtiyaçlarını ve duygularını yorumlama, güven oluşturma, karar vermeniz gereken samimiyet ve rahatlama ortamını yaratma yeteneğidir.
14 - Projeksiyon
Çözünürlük, betonlama, kapanma kapasitesi. Müşterinin bir karar vermesine yardımcı olmak için satıcının geliştirmesi gereken "sağlıklı" saldırganlıktır.
15 - Günü sevgiyle selamlayacaksınız, çünkü bu herhangi bir şirketin en güçlü silahıdır ve bu silahı sizin lehinize yaparsanız hiçbir şey başarısız olmaz. Söylediklerine, yaptıklarına, sattıklarına güvensiz olabilirler… ama sevgisi varsa, onu yakalayacak ve başkalarının kalplerini dolduracak.
Nasıl olacak? Ne kadar önemsiz olursa olsun, etrafındaki her şeyi sevmek, düşmanlarıyla iyi konuşmak, böylece arkadaş olmaları, kimseyi eleştirmemek…
Herkesi sevecek, çünkü herkesin ona öğretecek bir şey ya da öğrenebilecekleri bir şey var; Başarısız olanları ve başarılı olanları, çirkin, yakışıklı olanları ve dolayısıyla tüm insanları sevecektir. Her şeyden önce kendini sevecek, çünkü buna değer; ve vücuduna temizlik ve ılımlılıkla davranacak ve kötülüğün ona girmesine izin vermeyecek. Sevgiyle her şey mümkündür.
16 - Başarıya ulaşana kadar ısrar etmelisiniz, çünkü ne başarısızlık ne de yenilgi bunun bir parçası değildir, bu yüzden bulaşıcı olabileceğinden şikayet edenleri dinlemekten kaçınacaksınız. Nerede olduklarını asla bilemeyeceğiniz yaşamın ödülleri gizlidir, bu yüzden devam etmek zorundadır çünkü ikramiye düşündüğünüzden daha yakın olabilir, her zaman bir adım ve bir daha gidecektir, gerekli olan her şey. Asla yenilgiyi kabul etmeyecek ve ona hakaret eden ve değersiz olduğunu söyleyen kelimeler, başarıya ulaşmada çökmeyecek ve sürmeyecek; her zaman yapabileceği her şeyi yapacak ve her engel bir sonrakinin üstesinden gelmesine yardımcı olacak, hiçbir şey için durmayacak ve önceki günün olaylarını unutacak ve böylece başarıya ulaşacak.
17 - Kendisinin eşsiz ve özel bir yaratık olduğunu, dünyadaki birçok insan için kimsenin onun gibi olmayacağını öğrenmesi gerekiyor. Kimse onun gibi olmadığından, her şeyi farklı ve özel olduğu için başkalarını taklit etme yollarından herhangi birini taklit etmemeye çalışacaktır.
İstediğiniz her şeyi yapabilirsiniz, her şeyin değeri vardır, ancak çoğunun boşa harcandığı için potansiyelinizden yararlanmayı öğrenmelisiniz, bu yüzden her gün biraz daha satmaya çalışacaksınız ve dün sattığınız ürüne razı olmayacaksınız. Bu bir doğa mucizesi ve her gün satış kabiliyetini geliştirmeye çalışacak, ancak onu ailesinden ayıracak, ne piyasada aile ne de aile pazarı olmayacak.
İnsanların kostümleri tarafından asla aldanmayacaksınız, dış görünüşlerinin ötesine bakacaksınız ve aldatmacaların farkında olacaksınız. Her şeyden önce, benzersiz olduğunu öğreneceksiniz.
18 - Bugün hayatınızın son günüymiş gibi yaşamak zorundasınız, dün geçen her gün gömülü ve dünle gömülü yarın, asla yarın ne olacağını düşünmeyeceksiniz, hayır onun tarafından eziyet edilmeli. Günün her saati tekrarlanmayacak bir şeydir, bu yüzden yarın düşünmeniz gerekmediğinden, tek bir saatinizi boşa harcamamalı veya yarın geçirmek için bir şey tutmamalısınız. Boşta kalan şeylere zaman kaybetmeyi değil, başkalarına olan sevgisini ve sevgisini göstermeyi öğrenecek. Zamanında bir şeyler yapacak, bugün yapması gerekeni yapacak ve her gün daha çok deneyecek çünkü kendini geliştirmek istiyor, bugün son günkü gibi yaşamak zorunda ve son günün en iyisi olmasını istiyor.
19 - Tüm duygularınıza hakim olmalısınız, çünkü bunu yapmayı başaramazsanız hayatınız bir başarısızlık olacaktır, düşüncelerinizi eylemlerinize hükmedemeyecekleri şekilde kontrol etmeyi öğrenmelisiniz, aktarılması için sevinçle satmalısınız.
Bu şekilde, her olumsuz şeyi hissettiğinizde, bunun tersini veya o kötü hissi kontrol etmeye çalışmak için bir şey yaparsınız; aynı şekilde, eğer çok olumlu bir his varsa, başka bir olumsuz şeyi hatırlamak zorundasınız, böylece bu kafanıza gitmez.
Bu şekilde tüm duyguları kontrol edebileceksiniz ve bu şekilde başkalarının yüzlerindeki duyguları da görebileceksiniz.
20 - Dünyaya gülmek zorunda olduğunu, insan dışında hiçbir varlığın gülme erdemine sahip olmadığını, bu hediyeden faydalanması gerektiğini söylüyor.
İşler ters gittiğinde, yapması gereken ilk şey gülmek ve başına gelebilecek bir şey gördüğünde, kendi kendine "Bu da olacak" diyecektir, çünkü sonuçta her şey gerçekleşmelidir, Gülecek ve bu kahkahaları bazen istemeden alıcıların ondan satın alması için herkese yayacak, ama gülecek.
Bu şekilde bir daha asla ter dışında gözyaşı dökmeyecek ve asla kendisine ve başkalarına gülmeyi unutmayacak; çünkü başarılı olmak için gülmek ve mutlu olmak zorundasınız.
21 - Bugün bu gün değerini yüzde yüz çarpacak, eğer insan bunu bir şeylerle yapabilirse, kendisi için de yapamaz mı? Cevap olumludur ve bir avantajı vardır: insan çarpmak istediklerini seçebilir.
Bunu başarmak için zaman zaman hedefler belirlemelisiniz ve geçmişte hatırlayarak ne yaptığınızı anlayacaksınız ve belirlediğiniz tüm hedeflere ulaşabileceğinizi göreceksiniz ve değerinizi istediğiniz kadar çoğaltacağınızı göreceksiniz.
Her hedef daha büyük, daha zor ulaşılacak ve yanacaksınız, ancak düşmeyeceksiniz, devam edeceksiniz, yaptığınız şeyden asla memnun kalmayacaksınız, her zaman daha büyük bir hedefiniz olacak ve bu hedefi herkese duyurmayacaksınız, ancak hedeflerinizi asla duyurmayacaksınız. başarılar Bu şekilde, değerinizi istediğiniz kadar çoğaltabileceksiniz.
22 - Rüyaların, hedefler gibi, bu şeylerin değerinin olması için harekete geçmesi gerektiğini, hiçbir değeri olmadığını söylüyor.
Tüm düşüncelerinize devam etmek zorundasınız çünkü "Devam etmek ve başarısız olmak, hareketsiz kalmak ve zorlukla beladan kurtulmaktan daha iyidir." Böylece her gün elinizden gelenin en iyisini yapacaksınız, devam edeceksiniz ve yetenekli hissetmediğinizde başarılı olmak için şimdi ilerlemeniz gerektiğini hatırlayacaksınız.
23 - Her insanın, her kim olursa olsun ve her gün dua etmesi gereken bir Tanrı'ya sahip olduğunu, ancak zenginlik veya maddi şeyler istemediğini, ancak tüm bu maddi şeyleri başarmasına yol açan yolu işaret ettiğini söylüyor..
Ve böylece bu parşömen size devam etmek, size yardımcı olmak ve başarıya ulaşmak için izlemeniz gereken yolu işaretlemek için ona güç vermek için Tanrı'ya dua etmeniz gerektiğini söyler.
24 - Organize olup, kesinlikle takip eden kendi yöntemi vardır.
25 - Belirlenen hedeflere ulaşmak için kendi izleme, kontrol ve düzeltme sistemine sahiptir.
3 - Satış çalışması
Gerçekleştirilecek gerçek satış işi, çalıştığınız kuruluşa bağlı olacağından, tüm pozisyonlar veya tüm satış görevlileri için geçerli bir genel açıklama olamaz. Bir mağaza satış görevlisinin veya bir telefonla pazarlama reklamının veya ücretsiz bir satış acentesinin açıklaması asla aynı olmayacaktır. Eldeki durum için aşağıdakileri dikkate alacağız:
Satıcı ile alıcı arasında var olan etkileşim, müşterilerin, satıcıların vb. Özelliklerine göre değişen satış sürecini gerçekleştirmek için yeterli ve etkili bir prosedür geliştirme olasılığını vurgular. Ancak, ürün satışı söz konusu olduğunda genel bir süreç takip edilir; Bu işlem aşağıdaki adımlardan oluşur.
A. Satış öncesi faaliyetler. Satış elemanının hazırlanması kesinliği, yani ürün, pazar ve satış teknikleri ile ilgili olduğu dikkate alınır.
Ayrıca, bu kişi satmak istediği pazar segmentinin motivasyonunu ve davranışını bilmelidir; Rekabetin doğası, iş koşulları ve bölgenizdeki hükümler hakkında bilgi sahibi olmalısınız.
B. Potansiyel müşterilerin yeri. Satıcı bir müşteri profili tasarlayacaktır; Bu, potansiyel müşteriler olan bireylerin veya şirketlerin bir listesini elde etmek için geçmiş ve mevcut müşteri kayıtlarına danışarak yardımcı olacaktır.
Olası müşterilerin bir listesini elde etmenin diğer yolları:
- Satış yöneticileri genellikle onlar için bir liste hazırlar. Mevcut müşteriler bazı ipuçları önerebilirler Mevcut kullanıcılar ürünün daha yeni veya farklı modellerini isteyebilir Satıcı, rakip ürünlerin kullanıcılarının bir listesini derleyebilir.
A. Bireysel adaylara ön yaklaşım.
Satıcı, potansiyel müşterileri ziyaret etmeden önce, satmayı bekledikleri kişi veya şirketler hakkında mümkün olduğunca fazla bilgi edinmelidir. Şu anda hangi ürünleri veya markaları kullandıklarını ve bunlara verilen tepkileri de öğrenebilirsiniz. Satıcı, potansiyel müşterinin kişisel alışkanlıklarını, beğenilerini ve hoşlanmadığını bulmaya çalışmalıdır; Ayrıca, müşterileri için sunumlar planlayabilmem için mümkün olan tüm bilgileri edinmem gerekiyor.
B. Satış sunumu. Bu aşama üç adımdan oluşur:
Dikkat çekmek.
- Kişisel temas, gelecekteki müşterinin dikkatini çekmek için basit bir yoldur: hoş geldiniz, kendini tanıtın ve neler olduğunu belirtin Satıcı bir müşteri tarafından potansiyel müşteriye yönlendirilirse, doğru teknik esas olarak Bu ortak tanımaya referans: Bir eğitim danışmanı, potansiyel bir müşteriyi sık sık şu soru ile karşılar: Satış maliyetlerinizi yarıya indirebilir ve aynı zamanda satış hacminizi iki katına çıkarabilirseniz, ilgilenir misiniz?
Satıcının yeni bir ürünü varsa, dikkat çekmenin yolu ürünü potansiyel müşteriye göstermektir.
İlgi ve kıvılcım arzusunu sürdürün.
İlgiyi sürdürmek ve müşteriye ürüne olan arzuyu teşvik etmek için bir satış konuşması yapılabilir.
Ürünün gösterilmesi paha biçilmezdir, çünkü gösterildiğinde kendini satacaktır. Satıcılar, bu önceden yapılan satış konuşmasını en etkili olduğu için kullanmaya teşvik edilir.
O İtirazları yanıtlayın ve satışı kapatın.
Sunumun önemli bir parçası olarak, satıcı potansiyel müşterinin satın alma isteğini ölçmek için periyodik olarak deneme satış kapanışı yapmaya çalışmalıdır.
Satış sonrası faaliyetler. Satış başarısı tekrar eden işlere bağlıdır. Memnun müşteri diğer potansiyel müşteriler için veri sağlayacaktır.
Satış sonrası hizmetler, kararından sonra müşteri önünde iyi bir imajı teşvik edebilir, çünkü sözde bilişsel uyumsuzluğa göre, bir kişi bir karar verdikten sonra, endişe onu istila edecektir çünkü seçilen alternatifin bazı hoş olmayan özelliklere sahip olduğunu bilir. yanı sıra avantajları.
Diğer satış sonrası hizmetler gibi, satıcı da müşteriye doğru kararı verdiğini temin etmelidir:
- Ürünün faydalarının özeti: Atılan olası alternatiflere karşı ürünün avantajlarının açıklanması Müşterinin ürünün kullanımı ile ilgili memnuniyet derecesinin göstergesi.
Bu noktaya ulaştığımızda, iki gerçek vakanın tanımını ve karşılaştırmasını gireceğiz.
4. - Durum 1 - Yıldız satıcı
Borsa yatırım şirketi satış müdürü olarak görev aldım. Bu şirket, yüksek riskli ürünler üzerinde hisse senedi fiyatlarını tahmin etmek için bir sistem geliştirdi, bu da zamanın% 75'inden daha doğruydu ve müşterilere normal finansal ürünlerin çok üzerinde bir kârlılık sağlayarak ürünün gerçek riskini en aza indirdi (opsiyonlar ve türev piyasalardan bahsediyoruz). Ticarileştirme iki açıdan gerçekleştirildi, bir yandan tahmin sistemi bilgileri yatırım kuruluşlarına ve finansal kuruluşlara aylık abonelik şeklinde satıldı, sınırlı sayıda potansiyel müşteri göz önüne alındığında, bu alanı şahsen yönettim. Diğer yandan,Sermaye çağrıları yoluyla tahmin sistemine göre yönetmek için sermaye toplayan ticari bir departman vardı. Bu bölüm, çalışmaları aşağıdaki gibi özetlenebilen 4 kişiden oluşmaktadır:
Şirkete veya yatırımcıya çağrı - ücretsiz 15 günlük bir süre için hisse senedi tahminleri almayı teklif edin - kabul ettikleri gösterimleri toplama çağrısı ve ilk kapanış - varsa sistemi göndermek için son tarihin uzatılması - Son kapanış çağrısı.
Operasyonun son kapanışı, hesap açma sözleşmesinin imzalanmasını ve yönetilecek sermayenin transferini içeriyordu.
Bir sabah, bir meslektaşımdan - başka bir yatırım şirketinde yaptığım pozisyonda aynı pozisyonda olan bir arkadaşımdan - “iyi bir ticari” ile ilgilenip ilgilenmediğimi soran bir telefon aldım. Söz konusu çalışanı neden istifa etmeye istekli olduğu sorulduğunda, "Onlardan talep ettiklerini ödeyemediklerini" söyledi. Beni ciltler ve sonuçlar konusunda güncellemesini istedim ve onunla röportaj yapmayı kabul ettim. Doğrudan onunla konuşma.
Bahsedilen kişi planlanan randevuda görünmedi. Arkadaşımı aradım ve röportajı düzenledikten ve onunla konuştuktan hemen sonra, anlaşmasını imzaladığını ve gittiğini ve başka bir şey bilmediğini söyledi.
Üç hafta sonra ve randevu almadan bu kişi şirkete gitti. Onu aldım ve tatilinden yeni geldiğini ve ona ne sunabileceğimi söyledi. Böyle dedi, - böyle oldu - yatkınlığım çok iyi değildi, ama sahip olduğum arka planla, koşullardan bahsetmeden önce, değerini gerçeklerle göstermem gerektiğini önerdim. Ve kabul etti.
Ona ticari işletim sistemimizi en fazla iki saat içinde açıkladım, başka bir saat içinde sistemimizin tahminlerinin nasıl detaylandırıldığını gösterdim ve çalışma sistemimize uyum sağlayacağını düşünüp düşünmediğini sordum. Yanıt olarak, "Sarı Sayfalar" ı ve bir telefonu istedi ve işe gitti.
Ve arkadaşımın neden onu "iyi bir ticari" olarak gördüğünü anladım, telefon görüşmelerini yapma konusunda bu kadar yetenekli biriyle hiç karşılaşmadım. Şaşırdım.
Ve satış devresinin sadece ilk bölümünü, sistemin tahminlerini karşılama ve alma teklifini yapmıştı. Telefonda olduğu saatteki sonuçları, bölümün geri kalanının günlük sonuçlarına neredeyse eşitti.
Daha sonra, koşulları tartışmak için tekrar oturduk ve bordro - sürekli çalışan olarak - ve satış temsilcisi olarak ticari sözleşme arasında, ona "para kazanma" şansı veren ikinci seçeneği tercih etti.
Ertesi gün satış ekibine katıldı.
İlk yedi gün boyunca her şey yolunda gitti. Sonuçları tüm bölümün% 50'sine eşitti. Ancak oradan, sonuçları düşmeye başladı, sadece bu değil, aynı zamanda önceden mevcut satış ekibinin tüm bileşenlerinin sonuçları düştü. Ne oluyordu?
Çok basit, başkalarının takip ettiği konuşma senaryosunu takip etmedi ve tarzı o kadar kişiseldi ki benzersizdi.
Takım üyelerinin geri kalanı, elde ettikleri sonuçlar ışığında, çalışma sistemlerini, onu taklit etmek için değiştirdiler, ancak açıkça, başarılı olmadıkları, buna ek olarak, odaklanmadıklarından ve çalışmalarına izin verilmediğinden şikayet ettiler.
Bu yüzden bir karar verilmesi gerektiği açıktı - ve arkadaşımın şirketinde neden hizmetleri olmadan yapmak zorunda olduklarını anlamaya başlamıştım. Durum devam edemedi. Ancak elde ettiğim sonuçlar, beni genel yönetim ile gündeme getirmeye zorladı.
Yönetim ne yaptı?
Yeni bir ofis kiraladı, bir sekreter atadı ve şirketin geri kalanıyla temasa geçmesini sağladı. Bu iyi bir karardı. Ticari departmanım sükunetini ve sonuç seviyelerini iyileştirdi, hatta elde ettikleri sonuçları% 15 artırdı. "Yıldız reklamı" gelince, benim gözetimim altında olmasına rağmen, artık doğrudan bana bağlı değildi.
O andan itibaren gerçek potansiyeli gerçekten ortaya çıktı. Çalışma sisteminizin açıklaması. Saat 10:30 civarında ofisine geldi, gazeteyi okudu, yaklaşık 12: 30'a kadar kahve içti. Caddenin olağanüstü manzarasına sahip ofisinde yarım saat yürüdü ve telefon görüşmeleri yapmaya başladı.
Yaklaşık olarak günün son çağrısı saat 14: 30'da sona erdi. Yemek yiyecekti ve 16:30 civarında pazarların gelişimini ve şirketin tahmin sisteminin sonuçlarını takip etmek için teknik departmana gitti.
Yıllık sonuçları şirketin toplam cirosunun% 40'ını temsil ediyordu. Haftalık ya da aylık olarak doğrudan tahmin sisteminin başarı derecesine bağlı olarak gittiler. Tahmin sistemi birçok fayda sağladıysa, sonuçları istisnai olmuştur, tahmin sistemi çok az fayda sağladıysa veya bir hafta bile kaçırdıysa, sonuçları düştü.
Ama gerçek şu ki, düzensiz faturalandırma ancak toplam faturalananların% 40'ı !!
13 ay sonra istifa etti. Zaten gerçekten yapmak istediği şeyi yapacak, girişimci olmak için yeterli para kazandığını ve ayrıldığını söyledi. Ve böylece sakin ve arkadaşça bir şekilde, iş ilişkimiz sona erdi.
Yaklaşık altı ay sonra tekrar görüştük, iyi gitmedi. Satış sistemini başka bir satış elemanına öğretememişti ve şirket şahsen yaptığı ticari çalışma ile kendini desteklemişti. Bir yıl sonra şirketi kapattı ve ticari olarak çalışmaya döndü, benimle olmasa da, onu tanıyanların girişimci olarak başarısızlığını bilmesini istemedi.
İzini kaybedene kadar sektördeki farklı şirketlerde çalışmaya devam etti.
Bizimle tekrar çalışmaktan aldığınız sonuçları bir daha asla elde edemezsiniz. Belki de "iyi yıldızını" kaybetmişti. Umarım bu yıllarda birbirimizi görmediğimizi düzeldi.
Bir zamanlar doğru şirkette, doğru ürünle ve doğru zamanda olduğunu ve bir daha bu kombinasyonu bir daha bulamadığını söyleyebilirim.
5 - Durum 2 - Sabitlik ve kalıcılık
Şimdi sahneyi değiştirelim. Birkaç yıl önce ve büyük sistemleri ticarileştiren bir yazılım şirketinin satış başkanı olarak - müşterilerimiz açıkça büyük şirketler veya şirketlerdi - ve gece geç saatlerde, müşteri tabanımıza düşüşü telafi etmek için bir teklif tasarlıyordum yeni müşterilere operasyonlar. Dürüst olmak gerekirse, kravatını gevşek, ceketsiz, okuma gözlükleri açık, gömleği laubali ve başka bir dünyada olduğu söylenebilir bir saat boyunca böyle bir umutsuzluk halindeydi. Kapı zili çaldığında gece on bir geceydi.
Ofiste yalnız kalmak ve herkesin eve gitmesinden bu yana saatler önce, polisi aramayı, ışıkları kapatmayı veya yaptığımı yapmayı bilmiyordum, bu da sadece kapıyı açmaktı ve bu şekilde ikinci satıcıyla tanıştım Hafızamda ne kadar büyük iz kaldı. Kusursuz giyimli, kısa, gözlüklü bir adam: İyi geceler!
Bu günlerde pencerenizin altına buraya gittim ve her zaman ışıkların açık olduğunu görüyorum - kesinlikle doğruydu, iş günümü alışılmadık şekilde uzattığımdan bu yana 15 gün olmuştu - ve düşündüm: Bu şirkette kesinlikle çok fazla iş var. Beni tamamen şaşırtan bu girişten sonra, davasını bana sundu. Aşağı yukarı böyle olurdu:
Ticaret - donanım mağazasının bir temsilcisiydi, ancak çalıştığı şirket hizmetlerini kapattı ve dağıttı ve 58 yaşındayken sektörde, ne sektöründe ne de başkalarında iş bulamadı. Ve çalıştığım kadar çok işi olan bir şirkette onun için olması gerektiğini düşünmüştü.
Kapıda yapılan tüm bu konuşma, beni dünyaya ve şeyleri çok içten ve sakin bir şekilde ortaya çıkaran birine geri getirdi, yapılabilecek en az şey onunla bir süre sohbet etmektir. Onu içeri aldım, toplantı odasına oturduk ve kendimize kahve yaptık.
Ona sigorta şirketleri, bankalar vb. İçin büyük bilgisayarlar ve programlar sattığımızı açıklamaya çalıştım. Ona bir iş teklif edemedim. Ancak tüm nezaketiyle ısrar etti, ancak bizimki gibi bir şirketin yapabileceği bir şeye sahip olması gerektiğinde ısrar etti. Düşünüyorum, düşündüm ki haklı olduğunu ve yanıldığını itiraf etmeliydim.
Kalıcı bir iş ya da sözleşme istemedi, serbest meslek sahibi oldu ve istediği şey, sadece yaşamak için yeterli bir gelir kaynağı ile emeklilik yaşına ulaşmaktı ve eğer çok daha iyi yaptıysa, ancak sadece yaşamak istiyorsa, kimsenin ona iş vermediğini. Haklıydı, şirketimin onun için bir işi vardı ve ticari departmanın organizasyon şemasında yeni bir pozisyon yarattı. Ona sarf malzemeleri, bilgisayar kağıdı, yazıcı şeritleri ile bir fiyat listesi yaptım - birkaç yıl önce konuşuyoruz - disketler, vb. Aynı gece, şirketin sarf malzemesi temsilcisi olarak ilgili ticari sözleşmeyi ve ziyaret edecek bir müşteri listesini imzaladık.
Bilgisayarları anlamadı ama kişisel tedavinin ne olduğunu anladı. O gece veda ettiğimizde söylediği son şey Teşekkür ederim, pişman olmayacaksınız!
Burada kalabilirdi, ama bu konuda da haklıydı, birlikte çalıştığımız zamandan hiç pişman olmadım. Her gün bana 10-20 kağıt, kurdeleler vb. Hizmet için bize teşekkür eden bazı müşterilerimiz, ancak daha sonra pc, vb sattığımız birçok yeni müşteri. Açıkçası, ciro şirketinkine göre gülünçtü, ancak hiç bilmemesine rağmen, kapsamlı hizmet felsefesine girip bizi ilgilendiren herhangi bir soru için bizi aradığımız için müşterileri başka nedenlerle tutmamıza izin verdi. bilgi işlem, yeni ağlar, yeni özel yazılımlar vb.
Ancak bana en çok damgasını vuran şey çalışma sistemidir. Sabah saat 8: 30'da bavuluyla caddeye çıkacaktı ve kendisi için belirlediği emir sayısına ulaşana kadar ya da artık yapamayana kadar eve dönmeyecekti. Ve böylece her gün, sabahtan geceye.
Eczaneleri ve barları, benzin istasyonlarını ve bireyleri korumak için emir vermeye geldik. Ve eğer bir hafta boyunca hedeflerine ulaşmamış olsaydı, cumartesi günleri işe giderdi. Ona dedim ki, zorunda değilsin, "Bütün hayatım boyunca bunu yaptım" dedi.
İlişkimiz bir yıldan biraz daha uzun sürdü. Bir gece, donanım sektöründeki kendi müşterilerimden birinin ona temsili bir pozisyon sunduğunu ve kabul etmeden önce benimle konuşmak istediğini söyledi.
Bu konuda konuştuk ve emekliliğe kadar süren işi kabul etti, yeni bir reklam bulmam 3 hafta sürdü, ancak seviyesine hiç ulaşmadığımı itiraf etmeliyim, azim değerini öğrendim.
6 - Her iki durumun karşılaştırılması
Her iki vakayı da elde edilen sonuçlara (oluşturulan faturalandırmaya) göre analiz edersek, şirket açısından ilk örnekte çok daha fazla “para” kazanıldığı açıktır; ancak, vakayı bir bütün olarak analiz edip etmeyeceğimiz açık değildir.
İlk durumda, yüksek doğrudan faturalandırma, ancak ikincisinde üretilen sinerjileri değerlendirebiliriz.
Kısacası, her ikisi de aşırı uçların var olduğunun kanıtıdır, ancak satmaya adanmış birçoğumuz bir diğeri arasında bir yerdeyiz.
Her ikisi de bu meslek hayatını kazandığından "satış uzmanları" dır.
Şimdi bunları "başarılı bir satıcı" olması gereken nitelikler açısından analiz edelim.
1. Güçlü ve sağlıklı bir özgüveniniz var.
Her ikisinin de açık özgüvenleri vardı. Belki ilk daha güçlü ama ikinci daha sağlıklı
2. Olumlu ve iyimser.
Her ikisi de olumlu ve iyimserdi, ancak birincisi daha kolay bir şekilde cesaretini kırsa da, ikincisi değişmez bir iyimserlikti.
3. "ambalaj" farkındasınız.
Her ikisi de iyi bir ilk izlenim için ikinci bir şansın olmadığı çok açıktı
4. Kendinizi düşünün ve profesyonel gibi davranın.
Birincisi bir satıcı olmayı bırakmayı arzu etti, ancak bir profesyonel gibi davranmasına rağmen, ikincisi neredeyse yaşamak için bir sebepti
5. Ürününde uzmandır.
Birincisi gerçek bir uzmandı, ikincisi ürünlerde sadelik ile desteklendi.
6. Tekniklerinizi sürekli güncelleyin ve cilalayın.
Hiçbiri doğaçlama yapmamış, her zaman ne zaman ve nasıl yapılacağı konusunda netti
7. Kesinlikle sonuç odaklı.
Bunlardan birincisi sonuçlara asla odaklanamamıştır çünkü her zaman onları aşmıştır, ikincisi sonuçlar için çalışmıştır
8. İyi kazanmak için sağlıklı bir hırs sürün.
Birincisi her zaman onu bir zayıflık yaparak daha fazla kazanmak istiyordu ve asla hedef koymadı, ikincisinin hedefleri diğer tüm düşüncelerin üzerinde oldu.
9. Mükemmel bir iletişimci.
Farklı seviyelerde ikisi de iyi iletişimcilerdi.
10. Proaktiviteye doğru güçlü bir yönelime sahiptir.
Her ikisi de denetimsiz çalışabilir
11 - Takım çalışması kapasitesi
Birincisi ekip olarak çalışamadı, ikincisi belirlenen kurallara sorunsuz bir şekilde uyarlandı.
12 - Öne çıkan satıcılar genellikle buna "yaptıklarını sevmek" baharatını ekler.
Her ikisi de gerekli tutkuya sahipti ve böylece onu iletti.
13 - Empati
Her ikisi de çok yüksek bir empati seviyesine sahipti.
14 - Projeksiyon
Her ikisi de "yakın doğanlar"
15 - Günü sevgiyle karşılayacaksınız, çünkü bu herhangi bir şirketin en güçlü silahıdır ve bu silahı sizin lehinize yaparsanız, hiçbir şey başarısız olamaz. Söylediklerine, yaptıklarına, sattıklarına güvensiz olabilirler… ama sevgisi varsa, onu yakalayacak ve diğerlerinin kalplerini dolduracak,
her ikisi de başkalarına inandıkları şeyleri enfekte edecek.
16 - Başarıya ulaşana kadar ısrar etmelisiniz, çünkü ne başarısızlık ne de yenilgi bunun bir parçası değildir, bu nedenle bulaşıcı olabileceğinden şikayet edenleri dinlemekten kaçınacaksınız.
İkincisi, bu konuda birinciden önemli ölçüde ilerideydi.
17 - Kendisinin eşsiz ve özel bir yaratık olduğunu, dünyadaki birçok insan için kimsenin onun gibi olmayacağını öğrenmesi gerekiyor. Her ikisinin de benzersiz bir tarzı ve bir şeyler yapma şekli vardı.
18 - Bugün hayatınızın son günüymiş gibi yaşamak zorundasınız, Birincisi bunu çok özel bir şekilde, ikincisinin günleri sınırlara koşturmasına rağmen yaptı, çünkü satış her sabah kalkma sebebiydi.
19 - Tüm duygularınıza hükmetmelisiniz, çünkü bunu yapmayı başaramazsanız hayatınız bir başarısızlık olacaktır, düşüncelerinizi eylemlerinize hükmedemeyecekleri şekilde kontrol etmeyi öğrenmelisiniz.Bu bölümde ikincisi birincisini aşmıştır.
20 - “Bu da olacak”, çünkü sonuçta her şey olmalı, bu yüzden gülecek ve bu kahkahayı herkese yayacak
İkincisi, bu konuda birinciden önemli ölçüde ilerideydi.
21 - Bugün bugün değerini yüzde yüz çarpacak
Birincisi, ne kadar ileri gidebileceğini bilen ikincisi olarak deneseydi.
22 - Böylece her gün elinizden gelenin en iyisini yapacaksınız, devam edeceksiniz ve yetenekli hissetmediğinizde başarılı olmak için şimdi ilerlemeniz gerektiğini hatırlayacaksınız.
Her ikisi de ikincisi birinci olmasına rağmen uymaktadır.
23 - Her insanın, her kim olduğu ve her gün dua etmesi gereken bir Tanrı'ya sahip olduğunu söyler.İlk
tanıştığım ikincinin koşuluyla tanıştığını bilmiyorum.
24 - Organize ve kendi yöntemine sıkı sıkıya uyan
Her ikisinin de kendine özgü bir yöntemi vardır.
25 - Belirlenen hedeflere ulaşmak için kendi izleme, kontrol ve düzeltme sistemine sahiptir.
İkincisi buna sahipti ve uygulamaya koydu, ilki buna hiç ihtiyaç duymadı.
7. Karar
Eğer bir satıcıysanız, 25 kalite açısından kendinizi analiz edin, geliştirmenize yardımcı olacaktır. Satışlardan sorumluysanız, satıcılarınızı analiz edin ve muhtemelen bir sürprizden daha fazlasına sahip olacaksınız.
- İkisinden hangisine benzemek istersiniz? İkisinden hangisini işe almak istersiniz? İkisinden hangisini öğrenmek istersiniz?
Seçimini yap.
Hangisinin benim için en iyi "satış uzmanı" olduğunu bilmek istiyorsanız, ikincisini seçerim, ancak her birinin hedefleri ve bakış açıları vardır. Ayrıca hiçbir şey siyah ve beyaz değildir, çünkü var olmasına rağmen istisnalar, istisnalar, insanların çoğu, satıcıların çoğu iki uç arasında bir çizgide hareket eder.
8 - Kaynakça:
- Profesyonel satıcı (Rodolfo Ganim) Satış kontrol ve dağıtım sistemi (Raúl Fernando Chamoso Vedia) Başarılı satış için gerekenler (Martín E. Heller) En iyi sunum yapanlardan on iki yarışma (José Enebral Fernández) Kitabın özeti “Dünyanın en iyi satıcısı” - Og Mandino ”(Belirtilmedi)
