Muhtemelen bu makalenin başlığı çelişkili ve hatta bir şaka gibi görünüyor ki bu beni şaşırtmıyor, çünkü küçük ve orta ölçekli şirketlerin sahiplerinin ve yöneticilerinin büyük çoğunluğu aksi yönde ikna olacak; ürünlerinizin ve / veya hizmetlerinizin fiyatları ne kadar düşük ve saçma olursa, o kadar çok satarlar.
Bu felsefe belirli bir noktaya kadar geçerli olabilir, ancak, yalnızca fiyat rekabetine odaklanan bir strateji için, sizi doğrudan bir "Satılık" tabelasını asmaya götürebilecek son derece yorucu bir strateji olduğu gerçeğini gözden kaçırmamalısınız. " Devir "veya" Kapanarak Hesap Görme "
Tüm rekabet avantajınızı, tüm çabalarınızı ve kaynaklarınızı fiyatları düşürmenin yeni yollarını bulmaya odaklarsanız, ışığı tekrar görmenin çok zor olacağı, giderek daha karanlık ve kasvetli bir tünele gireceksiniz. Işık tekrar görülüyor, tam olarak kalkış değil, ters yönde gelen, tepki verecek zamanın olmadığı bir tren… Her şey bitiyor.
Bununla, fiyat için rekabet etmenin belirlemeniz gereken en kötü ya da en iyisi olduğunu kastetmiyorum, ancak şüphesiz, daha büyük şirketlerin HER ZAMAN geleceği basit bir nedenden dolayı bir şirket için en uygun olanı değildir. Daha büyük kaynaklar veya daha yüksek risk marjları, bu da fiyatınızla alay edebilir ve inşa ettiğinizi düşündüğünüz her şeyi mahvedebilir.
Bu olduğunda, girişimci işini farklılaştırması gerektiğini fark eder, ancak genellikle çok geçtir.
Bilmeniz ve analiz etmeniz gereken bazı istatistikler var. Genel anlamda bu istatistiklerden bazıları, kapılarını açan 10 firmadan 8'inin beşinci yaşına bile gelmediğini kabul ediyor… Doğru okudunuz mu?
Bir iş kuran her 1000 kişiden 800'ünün fiilen garantili başarısızlığı var, ancak bu sadece 800 kişi değil; Muzaffer ve yenilmez olduğuna inandıkları bir rüyanın öldüğünü görmek için muhtemelen hayatlarının bir bölümünü ipotek ettirmiş 800 aile, sulandırılmış 800 yanılsama var.
İşletmenizin bu istatistiklere karşı savunmasız olduğunu varsaymayın, çünkü herhangi bir küçük işletme, uygun şekilde davranmadığı sürece aynı kaderi paylaşabilir.
Bu istatistiklerde en büyük ağırlığı oluşturan nedenlerden biri, iş hayatında başarılı olmak için en önemli şeyin en düşük fiyata sahip olmak olduğunu garanti eden yaygın inanıştan kaynaklanan nedenlerdir.
Bu ifadeyi mutlak bir gerçek olarak görmek, iş dünyasındaki büyük talihsizliklerin sebebidir, çünkü bu doğruysa, neden bir farklılaştırma stratejisi veya Benzersiz Satış Teklifi geliştirmelisiniz? konumlandırma?, neden işin gizli varlıklarını keşfetme konusunda kafanı kırıyorsun? Yenilik yapmanın faydası nedir? Müşterinin farklılığımızı deneyimlemesini sağlamak için iç ve dış eylemler planını düzenlemeye ne gerek var?, neden Neden teorik strateji, dahili uygulama ve harici iletişim arasında mükemmellik ve tutarlılık arayışına enerji yatırımı yapmalıyız, değer verdikleri şeyin en düşük fiyat olduğuna ikna olursak, neden müşterileri hesaba katalım?
Hiç oturup en başarılı ürün ve hizmetleri, en prestijli ve tabii ki en çok satanları düşünmek için oturdunuz mu? ASLA en ucuz olmadıklarını fark etmedin mi? Sizce en ucuz hamburger McDonald's mı? Hangi Rolex en ucuz saat, Hangi Nike veya Reebook en ucuz spor giyim? Mercedes Benz'in en ucuz otomobil markası olduğunu düşünüyor musunuz? Oreo en ucuz çerez mi, yoksa Fedex en ucuz posta hizmeti mi?… Coca Cola en ucuz soda mı?
Neyi kastettiğimi anla? Bunlar referans olarak alınabilecek örneklerden sadece birkaçıdır, ancak sizi, bildiğiniz herhangi bir başarılı marka veya şirketi araştırmaya davet ediyorum ve bunların mutlaka küresel şirketler veya markalar olması gerekmiyor ve HİÇBİR ZAMAN en ucuzları olmadıklarını ve eğer öyleyse, şüpheliyim ki, tüm stratejilerini fiyata odaklamıyorlar, çünkü müşteri için ek bir değer veya cazibe olarak sunuluyor, ancak müşterilerinin sizden satın almasının ana nedeni bu DEĞİL… Kendinizi araştırın ve ikna edin.
Ama şimdi en önemli şey geliyor. En çok satan ve en ucuz olmayan aynı marka veya şirketler (ürünler veya hizmetler), sizce gerçekten en iyisi mi, en kaliteli mi?… Emin misiniz? Bu markaların kalitesini kim ölçüyor ve bu kalite hangi kriterlere göre belirleniyor? McDonald's hamburgerinin en sevdiğiniz barda yapılanlardan daha iyi olduğunu size pratik, somut ve bilimsel bir şekilde gösterebilecek birini tanıyor musunuz?
Bunların en iyi ürün veya hizmetler olup olmadığını kimse kesin olarak bilmiyor, ancak bizi en çok ilgilendiren şey bunlar değil. Gerçekten önemli olan ve bu makaleden öğrenip uygulamanız gereken ders, bu markaların her tüketicinin zihninde belirli bir kalite algısı ve farklılaşma yaratmayı başardıklarıdır. Pazarlarını oluşturan (yerel, taşra, ulusal veya küresel) insanların zihninde konumlanıncaya kadar farklılık oyununu oynamayı başından öğrenmiş ve farklılıklarıyla sürekli, tutarlı ve odaklanmış bir şekilde hareket etmişlerdir.. Ve şimdi, farklarını konumlandırdıktan sonra, fiyatları düşürme ve olağanüstü teklifler ve promosyonlar yürütme lüksüne sahipler.
Bu şirketler de diğerleri gibi küçüktü ve sadece bu ölümcül istatistiklerden kurtulmakla kalmadılar, aynı zamanda tüm enerjilerini ASLA en düşük fiyata odaklanıp gerçek değerini ihmal ederek lider markalar haline geldiler.
Örnekleri bitirmek için, aşağıdakileri düşünmenizi istiyorum:
Bir araba satıcısı size 9.000 dolara yepyeni bir Jaguar, Lexus veya Mercedes satın almanızı teklif ederse, size sundukları büyük fırsattan yararlanmayı düşünmeden satın alır mısınız?
Sağduyulu biriyseniz, aklınıza takılacak ilk düşünce, "kapana kısılmış bir kedi" olduğu ve sizi dolandırmak istedikleridir. Basitçe, çünkü derinlerde ne sen ne ben ne de kimse Bueno'nun, Bonito y Barato'nun aynı ürün ve / veya hizmete denk gelebileceğine inanmıyor. Bu doğru değil? Aynı şey müşterilerinizde de olur.
Farkınızı arttırmadan, en ucuz fiyatla öne çıkmaya ve rekabet etmeye çabalarsanız, hiç kimsenin sunduklarınızın kalitesini ve profesyonelliğini çok ciddiye almayacağından şüpheniz yok. Basitçe söylemek gerekirse, müşterilerinizin çoğu, işinizle ilgili kendilerine uyan tek şeyin, içinde gördükleri ekonomik avantaj olduğu algısına sahip olacaktır. Bu sizin tek sadakat silahınız olacak ve rakibinizdeki bir şirket aynı oyuna (fiyatınki) girerse, sadece daha düşük olduğundan emin olmak ve müşterilerine iletmek zorunda kalacak. Genellikle cüzdanınızı ele geçirmek için bu yeterli olur… Bu kadar kolay.
Farkınızı belirlemek veya "yaratmak" için mümkün olan ve olmayan her şeyi yapmalısınız. Mevcut müşterilerinizin sizden satın almasının ana nedenini veya gelecekteki müşterinizin sizden satın almasının nedenlerini tanıtmalısınız.
Kendinize, bir fark stratejisi geliştirmenin son derece zor bir görev olduğu fikrini satmaya devam etmeyin ve pazarlama Guruları için ayrılın. Ana silahınız sağduyunuzdur. Sizin ve işinizin yararına onu çalıştırın.
Keşfederek başlayın, mevcut müşterileriniz neden sizden satın alıyor? Onları, fiyatı referans almadan ürünlerinizi veya hizmetlerinizi satın almaya motive eden en güçlü neden nedir?
Şirketinizde gerçekten sattığınız şey muhtemelen düşündüğünüz gibi değildir. Şirketinizin muhasebe hizmetleri, arabalar, evler, yiyecek, teknik servis, endüstriyel ekipman, oyuncak, ev mobilyası, telefon, temizlik hizmetleri vb. Sattığını varsaymayın… Tüm şirketler belli olan ürün veya hizmeti sattıysa Müşterinin gözünde, o zaman… neden aynı şeyi "sözde" satıyorlarsa bazı şirketler başarılı olurken diğerleri başarısız olur?
Müşterileriniz işinizde bir fayda ararlar, sahip oldukları veya geldiğini gördükleri bir sorunu çözmeye çalışırlar. Sunduğunuz ürün veya hizmetin sağladığı kişisel avantajı ararlar ve bu avantajın sadece ekonomik olmaması için mümkün olan her şeyi yapmanız gerekir.
Müşterileriniz sizden "sanat aşkı" için veya onlara bir ürün veya hizmet sattığınız için satın almıyorlar; Satın alırlar çünkü satış, akıllarında hassas bir akora vurur ve rezonansı, o kişinin ürün veya hizmetinizin sunduğu avantajları ve faydaları deneyimlemek istemesine neden olur ve aynı zamanda bir sorunu çözer.
Araştırmanızı yapın ve neden sizden satın aldıklarını öğrenin. Mevcut müşterilerinizin işletmeniz hakkında sahip olduğu algıya özellikle dikkat edin. Onlara şu gibi sorular sorun: İşletmemiz / hizmetimiz / ürünümüzle ilgili gerçekten en çok neyi seviyorsunuz? En az neyi seviyorsun yoksa geliştirebileceğimizi mi düşünüyorsun?
İşimizi hiç tavsiye ettiniz mi? Varsa, tavsiye etmede sizi öne çıkaran nedir? Ve değilse, neden? İşletmemiz / hizmetimiz / ürünümüz hakkında özel olarak neyi vurgularsınız. Sizin açınızdan, bunun gibi bir iş / hizmet / ürünün (sizinki) ideal olması için neye sahip olması gerekir?
İşleri basitleştirmek için elinizden geleni yapın. Şu an için dışarıdan profesyonellerden yardım isteyemiyorsanız, kendinizi rakiplerinizden ayıran ve müşterilerinizin ve potansiyel müşterilerinizin (potansiyel müşterilerinizin) zihninde daha ayrıcalıklı bir konum elde etmeye başlamanıza izin veren bir strateji geliştirin. Farkınızı bulma süreci şunları keşfetmekten geçer:
• İşletmenizin şu anda müşterilerinize sunduğu avantajlar ve avantajlar.
• Mevcut müşterileriniz ve potansiyel müşterileriniz tarafından en çok aranan ve değer verilen fayda ve avantajlar.
• Bilinçli veya bilinçsiz olarak ana rekabetinizin teşvik ettiği ve sattığı faydalar ve avantajlar.
• Ve tüm bu bilgilerle, sizi farklılaştıracak ve tüm konumlandırma çalışmalarınızda odaklanacağınız iki veya üç ana fayda ve avantajı belirleyin (karar verin veya oluşturun). Bu kadar basit
Şimdi, gerçekten etkili bir Fark Stratejisi veya Benzersiz Satış Önerisi geliştirmek istiyorsanız, tüm ekibinizi sürece dahil etmeyi unutmayın. Tüm insan ekibinizin katılımını ve fikir birliğini isteyin, çünkü gerçek mükemmellik, şirketinizin her bir üyesi stratejiyi tutarlı ve uyumlu bir şekilde hareket ettirdiğinde, nefes aldığında ve yaşadığında elde edilir.
Farklılaşma Stratejinizi odaklayacağınız faydaları belirledikten sonra, pazarlama faaliyetlerinizde bunları "iletmek" gibi basit bir gerçekle yetinmemelisiniz. Siz ve ekibiniz birlikte, bu farkı yönetmeyi mümkün kılan bir dizi somut eylem geliştirmeli ve uygulamalı ve müşterinizin dış iletişimde yaratılan beklentilerin karşılandığını ve aşıldığını "garanti" etmelisiniz.
İşinizi farklılaştıracak temel avantajları ve faydaları belirlediğinizde, bu stratejinin işletmenizin bel kemiği olacağının ve ticari eylemlerinizin her birinde tutarlılık ve odaklanmanıza olanak tanıyacağının farkında olmalısınız ve Telefon hizmetinden üniforma türüne kadar işletmenizde işlerin nasıl yapılacağını yönetecek olan.
Strateji doğru bir şekilde geliştirilip uygulandığında, tüm insan ekibini dahil ederek ve teori, iç uygulaması ve dış iletişim arasında her zaman uyum olmasını sağladığında, işletme beklenmedik mükemmellik seviyelerine ulaşır ve kendi kimliğini filizlendirmeye başlar. En düşük fiyatla oynamaya devam etmekte ısrar eden birçok başka işletme olsa bile, müşterilerinizin ve potansiyel müşterilerinizin gözünde daha iştah açıcı hale getirecektir.
Basitçe, kendinizi en ucuzu olarak değil, en azından müşteriniz için en çok değeri olan olarak konumlandıracaksınız. Sence buna değmez mi?
İyi bir tavsiye: araştırmaya ve keşfetmeye çalışın, hedef kitlenizin pazarınızda veya sektörünüzde sahip olduğu en büyük şikayet nedir, çünkü genel olarak potansiyel müşterilerinizin zihninde konumlanan bir şikayet açıktır. ne işinizden ne de rakip şirketlerden tecrübe etmemelerinden yararlanın.
